Точки роста прибыли медклиники
#медицинский_маркетинг

В нашей практике мы часто сталкиваемся с тем, что компании, стремясь повысить прибыль, начинают хаотично работать над показателями, например, увеличивать пациентопоток, стараться конвертировать клиентов в повторные приемы, повышать стоимость услуг, сокращать издержки, и не достигают успеха. Прибыль не только не увеличивается на желаемое количество процентов, но и даже может оставаться на начальном уровне.

Мы рекомендуем подходить к вопросу системно: в первую очередь анализировать текущие данные по расходам (TC) и выручке (R), разложив ее на составляющие, а именно первичных пациентов (СLS) и среднюю выручку на пациента (LTV).

И первый вызов, с которым сталкиваются компании в плоскости этих параметров, как раз сопряжен с выручкой. Нам необходимо ответить на вопрос, какая стратегия выгоднее для нашей медклиники – приводить больше первичных пациентов, поскольку профиль нашей клиники это позволяет, или работать с повторными приемами.

Например, для многопрофильной клиники, которая занимается диагностическими процедурами, основным показателем скорее будет количество пациентов. В таком случае мы должны работать с контентом, промо-кампаниями и использовать другие инструменты, которые позволяют нарастить первичный поток пациентов, поскольку затем мы не сможем конвертировать их в большую выручку через повторные приемы, так как у нас нет подходящих процедур. Возникает вопрос, могут ли в таком случае в рамках нозологических кейсов появиться процедуры, которые все-таки позволят перейти к повторным покупкам, а если есть, то как мы их утилизируем.

Для стоматологических центров стратегия будет иной, поскольку их основная прибыль лежит в параметрах LTV – первичные процедуры (диагностика, лечение кариеса) подводят пациента к наиболее маржинальным услугам (например, имплантации или «All-on-4»).

Когда мы решаем, работать ли нам с пациентопотоком или со средней выручкой, необходимо разложить и проанализировать оба параметра, поскольку каждый из них, в свою очередь, является произведением двух подпараметров: CLS – количества потенциальных пациентов (L) и конверсии (С), a LTV – среднего чека одного посещения (Р) и количества повторных посещений (QS).

Только после того как мы проанализировали эти 4 параметра и подсчитали выручку, с которой нам предстоит работать, мы определяем, какой из параметров для нас будет ключевым. Допустим, изначально мы хотели увеличить пациентопоток, но оказалось, что сайт приводит достаточное количество потенциальных клиентов, которые почему-то не конвертируются в приемы, – конверсия будет ключевым параметром. Возможно, пациенты не возвращаются после первого посещения, потому что не были удовлетворены уровнем работы администраторов или кураторов. Может быть, врачи не умеют передавать ценность комплексного плана лечения внутри клиники, поэтому нет повторной реализации. Чтобы найти эти узкие места, так называемые «бутылочные горлышки», и понять, какие рычаги воздействия к ним применять, мы строим revenue breakdown и анализируем, какие показатели и на сколько нам нужно увеличить, чтобы повысить выручку на желаемое количество процентов.

С рычагами воздействия вы можете познакомиться в видео. А если у вас появятся вопросы, буду рад обсудить их в комментариях 🙂