Вчера провел вебинар по экспертным продажам. Разобрали с участниками отличия экспертных продаж от классических, показал конкретные инструменты из практики наших клиентов и ответил на самые популярные вопросы.

Все обещанные материалы по итогам вебинара сможете найти в чат-боте Paper Planes:
— запись вебинара (будет доступна только 7 дней);
— новый набор материалов по экспертным продажам (30+ шаблонов, чек-листов и примеров инструментов);
— книга «Ценовое давление»: 5 тактик, чтобы конкурировать в B2B без скидок;
— промокод на 40% для курса «Экспертные продажи» (действует 4 дня).

Материалы будут полезны всем, для кого актуальна тема экспертных продаж.

👉 Получить материалы в чат-боте

Хотите запустить новый продукт или направление? Или уже пробовали, но обожглись на спросе, позиционировании или экономике?

Чаще всего причина не в реализации, а в том, что запуск начали без чёткого понимания рынка. В новом видео рассказываем, как это исправить с помощью концептуального проектирования:
- как проводить исследование;
- как оценивать спрос и конкуренцию;
- как превратить замысел в продукт с понятной экономикой.

Youtube | VK

Почему классические стратегические сессии не работают - и что делать вместо них

Во многих компаниях стратегические сессии проходят примерно по одному сценарию — и, к сожалению, часто оказываются неэффективными.

Почему?

– Участники приходят неподготовленными.
– Данных для принятия решений нет или они фрагментарны.
– Внутренние противоречия всплывают наружу, превращая обсуждение в эмоциональный обмен претензиями.
– По итогам нет ни конкретных решений, ни дорожных карт, ни ответственных, ни сроков.
– А главное — сессии проходят бездоказательно. Обсуждение превращается в поединок частных мнений, построенных на интуиции и предположениях, а не на фактах.

Наша практика показывает: можно по-другому. Ниже — три проверенных формата стратегических сессий, которые действительно работают.

Формат 1. Двухдневная стратегическая сессия с интервалом
Суть — два полноценных дня с перерывом между ними, чтобы собрать недостающие данные.

🔹 День 1 — открывающий
Команда фиксирует текущую ситуацию (точку А) по всем аспектам бизнеса, опираясь только на данные и факты. Параллельно — обозначает пробелы: какие элементы модели шести рычагов* пока невозможно описать доказательно. Эти лакуны передаются в работу проектным группам.

Группы уходят на 2–4 недели, собирают недостающую информацию, готовят предложения и презентации.

🔹 День 2 — закрывающий
Рабочие группы презентуют результаты. Материалы консолидируются по шести рычагам. Из них формируется набор приоритетных проектов. По каждому проекту:

– Строится иерархическая дорожная карта.
– Назначаются ответственные.
– Определяется формат постановки целей:
– Для RUN-проектов (ориентированных на процессы) — KPI.
– Для Change или Disrupt-проектов — OKR (Objectives & Key Results).

Формат 2. Двухдневная сессия с предварительным аудитом
Такой формат хорошо работает циклично — как способ зафиксировать прогресс и актуализировать договоренности. Рекомендуемая частота: раз в квартал или полгода.

🔍 Этап 1 — аудит (4–5 недель до сессии):
Проводится глубокий анализ по четырём направлениям:
– Возможности роста дохода.
– Повышение клиентской ценности.
– Более полное использование активов.
– Улучшение структуры себестоимости.

Включает оценку организационных компетенций, изменений на рынке и поведения конкурентов.

🗓 Этап 2 — двухдневная сессия
Фиксируется, что удается и не удается реализовать. Эти выводы соотносятся с результатами аудита. Формируется план работ и дорожная карта, как в первом формате.

Формат 3. Функциональная сессия
Фокус на конкретном рычаге или политике: ценообразование, оргструктура, ассортимент, маркетинг и т.д.
⏱ Оптимальная длительность — 1 день.

📋 Подготовка:
Обязательно — серия интервью с ключевыми участниками. Это позволяет заранее собрать карту внутренних разногласий и не тратить на них время на самой сессии.

🔎 Глубина проработки:
Важно не просто обсудить рычаг, а погрузиться на уровень подрычагов и конкретных инструментов.

Примеры:

– В сессии по ценообразованию важно обсудить:
рыночный уровень цен,
конкурентные позиции,
уровень сделки.
А внутри — проанализировать все 16 видов скидок (явных и неявных), их валидность и применимость.

– В сессии по организационной структуре стоит проанализировать:
Статическую сторону — расположение цветных центров по Адизесу.
Динамическую — распределение полномочий по матрице РАСКИ, кросс-функциональные конфликты и зоны риска.

📥 Мы подготовили подробный материал о том, как эффективно проводить стратегические сессии — его можно получить по ссылке в нашем Telegram-боте

📩 А если вы планируете стратегическую сессию и ищете фасилитатора — напишите мне:
@ilia_balahnin
Рассмотрим, чем можем быть полезны 😀