Важной проблемой при организации B2B-продаж является вопрос, сообразно чему их следует упорядочивать:
1) клиентской отрасли;
2) набору продуктовых решений;
3) связанных между собой функциональных узлов;
4) в зависимости от размера клиента;
5) с учетом нюансов каналов дистрибьюции;
6) региональной специфики.
Компании, которые обладают фактически бесконечным человеческим или материально-техническим ресурсом, в теории способны качественно совмещать все шесть подходов. Можно представить себе план продаж и операционный план деятельности, структурированный как своего рода кросс-матрицы, в которых каждый из этих признаков может быть попарно пересечен с другим, а на этих пересечениях могут возникнуть финансовые планы, а также конкретные шаги в области маркетинга и поддержки продаж.
В то же время следование ограниченным практикам, которые часто инспирированы ограниченными ресурсами, приводит к тому, что некоторые компании вообще не решаются взаимодействовать с определенными типами клиентов, если считают, что у них не наработано достаточное количество кейсов или других 'reasons to believe' для того, чтобы выстроить процессы или эффективно управлять средним торговым циклом.
Такие компании предполагают, что они будут либо завернуты с порога, потому что не смогут адвокатировать свою экспертизу, либо окажутся включенными в долгий процесс принятия решений без видимого эффекта и результата. Однако, как показывает практика Paper Planes, существует соломоново решение для таких ситуаций.
Это управление планами продаж на основании сравнения компаний по цепочке создания ценности. Действительно, если условный банк в своей тендерной документации указывает в качестве важного критерия при принятии решения опыт работы именно с банковским сектором, а конкретный IT-вендор или консалтинговая компания такого рода опыта не имеет, то вопрос «Скажите, пожалуйста, какого рода проблемы в банковской индустрии вы считаете настолько специфичными, что они заслуживают в обязательном порядке именно банковского бэкграунда?» зачастую порождает ответы, которые могут натолкнуть участников процесса сделки со стороны продавца на идеи о сравнении, например, с индустрией ритейла. Тогда демонстрация решений, которые оптимизировали процессы ритейла, ускорили их, повысили их качество, сократили их стоимость на уровне операций, может быть легко экстраполирована и на другие смежные отрасли.
Отсюда вывод: стройте практики по ЦСЦ:)
1) клиентской отрасли;
2) набору продуктовых решений;
3) связанных между собой функциональных узлов;
4) в зависимости от размера клиента;
5) с учетом нюансов каналов дистрибьюции;
6) региональной специфики.
Компании, которые обладают фактически бесконечным человеческим или материально-техническим ресурсом, в теории способны качественно совмещать все шесть подходов. Можно представить себе план продаж и операционный план деятельности, структурированный как своего рода кросс-матрицы, в которых каждый из этих признаков может быть попарно пересечен с другим, а на этих пересечениях могут возникнуть финансовые планы, а также конкретные шаги в области маркетинга и поддержки продаж.
В то же время следование ограниченным практикам, которые часто инспирированы ограниченными ресурсами, приводит к тому, что некоторые компании вообще не решаются взаимодействовать с определенными типами клиентов, если считают, что у них не наработано достаточное количество кейсов или других 'reasons to believe' для того, чтобы выстроить процессы или эффективно управлять средним торговым циклом.
Такие компании предполагают, что они будут либо завернуты с порога, потому что не смогут адвокатировать свою экспертизу, либо окажутся включенными в долгий процесс принятия решений без видимого эффекта и результата. Однако, как показывает практика Paper Planes, существует соломоново решение для таких ситуаций.
Это управление планами продаж на основании сравнения компаний по цепочке создания ценности. Действительно, если условный банк в своей тендерной документации указывает в качестве важного критерия при принятии решения опыт работы именно с банковским сектором, а конкретный IT-вендор или консалтинговая компания такого рода опыта не имеет, то вопрос «Скажите, пожалуйста, какого рода проблемы в банковской индустрии вы считаете настолько специфичными, что они заслуживают в обязательном порядке именно банковского бэкграунда?» зачастую порождает ответы, которые могут натолкнуть участников процесса сделки со стороны продавца на идеи о сравнении, например, с индустрией ритейла. Тогда демонстрация решений, которые оптимизировали процессы ритейла, ускорили их, повысили их качество, сократили их стоимость на уровне операций, может быть легко экстраполирована и на другие смежные отрасли.
Отсюда вывод: стройте практики по ЦСЦ:)
January 31
Коллеги, рад сообщить вам, что новый курс Академии «CRM для рынка B2B» уже в продаже!
Это курс, который будет полезен всем, кто работает на рынке B2B. Вы поэтапно научитесь составлять целевую модель данных, проектировать логику и структуру воронок, изучите все этапы внедрения CRM, поймете, как составлять функциональное ТЗ, как проводить скоринг клиентов и как анализировать данные, собранные внутри CRM.
То есть освоите все то, без чего CRM превращается просто в записную книжку на стероидах, не дающую вам никакого фундамента для принятия эффективных управленческих решений.
Те, кто был в листе предзаписи, первыми получили уведомление о старте продаж и воспользовались своим правом купить курс по сниженной цене. Теперь мы объявляем о старте открытых продаж.
Переходите на сайт Академии и выбирайте подходящий вам тариф. Помимо пакета для самостоятельного обучения, мы подготовили тарифы, в которые входит доступ в чат с экспертами курса, участие в тематических вебинарах и персональная консультация от одного из авторов курса.
Для каждого тарифа предусмотрено ограниченное количество доступов. Как только все доступы в текущей категории будут проданы, стоимость увеличивается.
Это курс, который будет полезен всем, кто работает на рынке B2B. Вы поэтапно научитесь составлять целевую модель данных, проектировать логику и структуру воронок, изучите все этапы внедрения CRM, поймете, как составлять функциональное ТЗ, как проводить скоринг клиентов и как анализировать данные, собранные внутри CRM.
То есть освоите все то, без чего CRM превращается просто в записную книжку на стероидах, не дающую вам никакого фундамента для принятия эффективных управленческих решений.
Те, кто был в листе предзаписи, первыми получили уведомление о старте продаж и воспользовались своим правом купить курс по сниженной цене. Теперь мы объявляем о старте открытых продаж.
Переходите на сайт Академии и выбирайте подходящий вам тариф. Помимо пакета для самостоятельного обучения, мы подготовили тарифы, в которые входит доступ в чат с экспертами курса, участие в тематических вебинарах и персональная консультация от одного из авторов курса.
Для каждого тарифа предусмотрено ограниченное количество доступов. Как только все доступы в текущей категории будут проданы, стоимость увеличивается.
January 31
Часто встречаем компании, которые противопоставляют два подхода к управлению по целям, Management by Objectives, KPI и OKR. И считают, что использовать надо либо то, либо другое. Однако KPI и OKR — это инструменты, которые могут и должны существовать в организации параллельно, но для разных целей. В каком случае для измерения эффективности процессов в бизнесе необходимо применять KPI, а в каком — OKR, рассказал в новом видео.
А в комментариях под этим постом предлагаю вам вспомнить свою крайнюю стратегическую сессию и ответить на вопрос: «Какие из инициатив, принятых на ней, необходимо промерять с помощью KPI, а какие – с помощью OKR?». Постараюсь дать обратную связь под каждым таким комментарием.
А в комментариях под этим постом предлагаю вам вспомнить свою крайнюю стратегическую сессию и ответить на вопрос: «Какие из инициатив, принятых на ней, необходимо промерять с помощью KPI, а какие – с помощью OKR?». Постараюсь дать обратную связь под каждым таким комментарием.
YouTube
Почему KPI и OKR – это не синонимы и как их правильно применять | Илья Балахнин
Узнать о подходе Paper Planes и скачать практическое руководство по проведению стратегической сессии https://clck.ru/3G7wP8
KPI и OKR — это инструменты, которые должны существовать в организации параллельно, но для разных целей. Илья Балахнин, руководитель…
KPI и OKR — это инструменты, которые должны существовать в организации параллельно, но для разных целей. Илья Балахнин, руководитель…
February 1
Чтобы развить самостоятельность у своих менеджеров, владельцы бизнеса проводят мотивационные тренинги, внедряют систему KPI, делегируют полномочия. Но самый эффективный способ превратить менеджеров в самостоятельные боевые единицы — это научить их работать с данными. Потому что зарплату вы им платите не за выполнение рутинных задач, а за принятие решений. А решения, основанные на данных, всегда точнее, быстрее и результативнее решений, основанных на интуиции.
Особенно это важно в профессиональных сервисных фирмах (ПСФ), где каждая ошибка может привести к потере клиента.
Как вырастить лидера, который умеет работать с данными:
1. Научите его читать цифры. Лидер должен понимать, что стоит за каждой метрикой. Если вы говорите о LTV, объясните, как его считать и как использовать для принятия решений.
2. Дайте доступ к дашбордам. Инструменты аналитики, Tableau или Power BI, позволяют видеть всю картину бизнеса в реальном времени. Обучите сотрудников отслеживать, например, как меняется конверсия на каждом этапе воронки продаж, и оперативно вносить коррективы. Подробнее о том, как применять дашборды на практике, рассказали здесь.
3. Развивайте навыки принятия решений. Лидер должен уметь не только собирать данные, но и интерпретировать их. Регулярно разбирайте кейсы и учите сотрудников принимать решения на основе аналитики.
4. Создайте культуру data-driven. В компании, где решения принимаются на основе данных, лидеры растут быстрее. Поощряйте их задавать вопросы: «Какие данные подтверждают эту гипотезу?» или «Как мы можем измерить успех этого решения?»
5. Инвестируйте в обучение. Лидер — это не только тот, кто умеет работать с данными, но и тот, кто постоянно учится. Организуйте тренинги по аналитике, работе с BI-инструментами и интерпретации данных.
6. Используйте Формулу прибыли. ФП помогает понять, откуда приходят клиенты и как увеличить их количество, как повысить LTV. Позволяет найти способы снизить издержки без потери качества и эффективно использовать ресурсы компании.
7. Свяжите данные с действиями. Лидер должен не только анализировать данные, но и превращать их в конкретные шаги. Например, если данные показывают, что клиенты уходят из-за долгого времени обработки заказов, лидер должен предложить решение: автоматизировать процессы или нанять дополнительных сотрудников.
Особенно это важно в профессиональных сервисных фирмах (ПСФ), где каждая ошибка может привести к потере клиента.
Как вырастить лидера, который умеет работать с данными:
1. Научите его читать цифры. Лидер должен понимать, что стоит за каждой метрикой. Если вы говорите о LTV, объясните, как его считать и как использовать для принятия решений.
2. Дайте доступ к дашбордам. Инструменты аналитики, Tableau или Power BI, позволяют видеть всю картину бизнеса в реальном времени. Обучите сотрудников отслеживать, например, как меняется конверсия на каждом этапе воронки продаж, и оперативно вносить коррективы. Подробнее о том, как применять дашборды на практике, рассказали здесь.
3. Развивайте навыки принятия решений. Лидер должен уметь не только собирать данные, но и интерпретировать их. Регулярно разбирайте кейсы и учите сотрудников принимать решения на основе аналитики.
4. Создайте культуру data-driven. В компании, где решения принимаются на основе данных, лидеры растут быстрее. Поощряйте их задавать вопросы: «Какие данные подтверждают эту гипотезу?» или «Как мы можем измерить успех этого решения?»
5. Инвестируйте в обучение. Лидер — это не только тот, кто умеет работать с данными, но и тот, кто постоянно учится. Организуйте тренинги по аналитике, работе с BI-инструментами и интерпретации данных.
6. Используйте Формулу прибыли. ФП помогает понять, откуда приходят клиенты и как увеличить их количество, как повысить LTV. Позволяет найти способы снизить издержки без потери качества и эффективно использовать ресурсы компании.
7. Свяжите данные с действиями. Лидер должен не только анализировать данные, но и превращать их в конкретные шаги. Например, если данные показывают, что клиенты уходят из-за долгого времени обработки заказов, лидер должен предложить решение: автоматизировать процессы или нанять дополнительных сотрудников.
February 3
Многие клиенты удивляются, когда узнают, что мы в Paper Planes занимаемся в том числе и ребрендингом. Для нас такого рода проекты обычно являются частью комплексных работ по трансформации бизнеса. Когда компания не просто меняет логотип, а переосмысливает свой подход к ведению бизнеса, продуктовый портфель, корпоративную культуру и, как следствие, визуальную идентичность.
Именно такого рода трансформацию мы помогли осуществить логистической компании EXPAND GROUP (раньше она называлась MTL). С уходом международных игроков с российского рынка компания столкнулась с новыми вызовами. Прежние контракты больше не приносили ожидаемого дохода, в то же время появились компании, которым была нужна экспертиза в международной логистике, чтобы переосмыслить процесс товародвижения и организовать его с учетом новых реалий. Необходимо было найти новый подход к работе в соответствии с запросом рынка.
Как мы это сделали, рассказали в Медиа Paper Planes. Большое спасибо коллегам из EXPAND GROUP за доверие и возможность поделиться этим кейсом.
Именно такого рода трансформацию мы помогли осуществить логистической компании EXPAND GROUP (раньше она называлась MTL). С уходом международных игроков с российского рынка компания столкнулась с новыми вызовами. Прежние контракты больше не приносили ожидаемого дохода, в то же время появились компании, которым была нужна экспертиза в международной логистике, чтобы переосмыслить процесс товародвижения и организовать его с учетом новых реалий. Необходимо было найти новый подход к работе в соответствии с запросом рынка.
Как мы это сделали, рассказали в Медиа Paper Planes. Большое спасибо коллегам из EXPAND GROUP за доверие и возможность поделиться этим кейсом.
media.paper-planes.ru
Провели ребрендинг логистической компании
В этом кейсе о том, как вызовы рынка влияют на позиционирование, продукт и оргструктуру бизнеса.
February 4
Юридические и консалтинговые компании, digital-агентства, разработчики и другие профессиональные сервисные фирмы зачастую стремятся оптимизировать расходы на содержание бэк-офиса. И если функции маркетинга, продаж и HR еще воспринимаются как само собой разумеющиеся, то три функции, о которых я хочу поговорить сегодня, часто являются слепой зоной для профессиональных сервисных фирм.
Речь идет о сервисном инжиниринге, управлении проектами и операциями. Если ваше агентство хочет перейти от просто хороших результатов к выдающимся, то как минимум три человека в вашем глубоком бэке должны отвечать за эти функции. Подробнее о каждой из них и том, как некоторые функции реализованы в нашем агентстве, рассказал в новом видео.
Речь идет о сервисном инжиниринге, управлении проектами и операциями. Если ваше агентство хочет перейти от просто хороших результатов к выдающимся, то как минимум три человека в вашем глубоком бэке должны отвечать за эти функции. Подробнее о каждой из них и том, как некоторые функции реализованы в нашем агентстве, рассказал в новом видео.
YouTube
Бэковые функции, от которых зависит развитие сервисной фирмы | Илья Балахнин
Практический курс Продажи на основе данных "Построить отдел" со скидкой 20% (39 000 рублей)
Промокод - dds39 https://clck.ru/3M5F3M
📚 Курс «Профессионал. Команда. Фирма.»: https://clck.ru/3GCVBy
Юридические и консалтинговые компании, digital-агентства…
Промокод - dds39 https://clck.ru/3M5F3M
📚 Курс «Профессионал. Команда. Фирма.»: https://clck.ru/3GCVBy
Юридические и консалтинговые компании, digital-агентства…
February 5
Как найти хорошего менеджера по продажам в B2B? Это вопрос, который мне задают практически на каждой конференции, на каждом выступлении, вне зависимости от того, о какой отрасли идет речь.
И кто в этом плане лучше: профессиональный B2B-менеджер, который ничего не знает о вашей отрасли, но научился о ней как-то рассуждать, или менеджер, хорошо разбирающийся, например, в том, что вы производите, которого как-то научили продавать?
Я считаю, что второе. Опыт Агентства Paper Planes показывает, что гораздо эффективнее, когда мы помогаем клиентам учить с нуля тех, кто разбирается в предметной области. Один из недавних кейсов – мебельная компания Neighbors. Владельцы были уверены, что искать руководителя отдела продаж нужно на стороне. Мы предложили начать с оценки потенциала текущих сотрудников. Тех, кто хорошо знает продукт. Для этого построили модели компетенций, в них описали обязанности и четыре уровня качества их выполнения. Эта модель позволила компании оценить потенциал своих сотрудников и понять, кто из них способен взять на себя маркетинговые задачи и организовать новые бизнес-процессы. Сейчас самые эффективные маркетологи и менеджеры по продажам в Neighbors – это именно те, кто перешел на эту должность после оценки на соответствие модели компетенции.
На самом деле главная проблема менеджеров по продажам в B2B – это отсутствие бытийности. Способности взаимодействовать с контрагентом в его дискурсе. Гораздо важнее не hard и soft skills, а умение, например, говорить с владельцами компаний на языке экономического обоснования.
Поэтому, если хотите заполучить хорошего менеджера по продажам, мой главный совет — присмотритесь к тем, кто хорошо понимает ваш продукт, оцените их компетенции и сосредоточьтесь на взращивании у них необходимого уровня бытийности.
И кто в этом плане лучше: профессиональный B2B-менеджер, который ничего не знает о вашей отрасли, но научился о ней как-то рассуждать, или менеджер, хорошо разбирающийся, например, в том, что вы производите, которого как-то научили продавать?
Я считаю, что второе. Опыт Агентства Paper Planes показывает, что гораздо эффективнее, когда мы помогаем клиентам учить с нуля тех, кто разбирается в предметной области. Один из недавних кейсов – мебельная компания Neighbors. Владельцы были уверены, что искать руководителя отдела продаж нужно на стороне. Мы предложили начать с оценки потенциала текущих сотрудников. Тех, кто хорошо знает продукт. Для этого построили модели компетенций, в них описали обязанности и четыре уровня качества их выполнения. Эта модель позволила компании оценить потенциал своих сотрудников и понять, кто из них способен взять на себя маркетинговые задачи и организовать новые бизнес-процессы. Сейчас самые эффективные маркетологи и менеджеры по продажам в Neighbors – это именно те, кто перешел на эту должность после оценки на соответствие модели компетенции.
На самом деле главная проблема менеджеров по продажам в B2B – это отсутствие бытийности. Способности взаимодействовать с контрагентом в его дискурсе. Гораздо важнее не hard и soft skills, а умение, например, говорить с владельцами компаний на языке экономического обоснования.
Поэтому, если хотите заполучить хорошего менеджера по продажам, мой главный совет — присмотритесь к тем, кто хорошо понимает ваш продукт, оцените их компетенции и сосредоточьтесь на взращивании у них необходимого уровня бытийности.
media.paper-planes.ru
Построили маркетинговую стратегию для мебельной компании Neighbors и помогли увеличить оборот на 20%
В этом кейсе – о том, как навести порядок в бизнес-процессах и найти соизмеримый ресурсам способ увеличить годовой оборот.
February 6
Коллеги, вышел долгожданный (без лишней скромности) выпуск рубрики «Личности». Герои этого видео – Уолтер Шухарт и Уильям Деминг. Первый – выдающийся теоретик статистического метода в управлении, второй – один из ключевых авторов японского экономического чуда. Вместе они заложили фундамент подхода к управлению на основе данных. Это, по моему мнению, ключевые фигуры XX века, влияние которых на ход истории сложно переоценить. Возможно, если бы не Деминг, вооруженный методами Шухарта, Япония до сих пор была бы захудалой аграрной страной. А мы бы с вами не получили тех подходов к управлению качеством, которые считаем сейчас нормой.
Видео уже ждет вас на канале. Приятного просмотра!
Видео уже ждет вас на канале. Приятного просмотра!
YouTube
Деминг и Шухарт – архитекторы математического подхода к управлению бизнесом | Личности
📚 Курс «Маркетинг на основе данных»: https://clck.ru/3GGrhn
Руководитель Агентства Paper Planes Илья Балахнин продолжает рассказывать о людях, которые оказали огромное влияние на мир бизнеса и консалтинга. Второй выпуск рубрики «Личности» посвящен сразу двум…
Руководитель Агентства Paper Planes Илья Балахнин продолжает рассказывать о людях, которые оказали огромное влияние на мир бизнеса и консалтинга. Второй выпуск рубрики «Личности» посвящен сразу двум…
February 9
Неоптимизированные продажи, закупки и склад тормозят развитие бизнеса. Мы часто сталкиваемся с тем, что B2B-компании игнорируют систематизацию этих процессов и упускают прибыль, теряя возможности для роста.
На вебинаре 17 февраля в 16:00 мы расскажем, как:
• Построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• Работать с разными типами B2B-клиентов;
• Автоматизировать склад и логистику с учетом актуальных трендов 2024 года;
• Выбрать ИИ-технологии для оптимизации.
Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, и Владимир Лыков, коммерческий директор EME, поделятся практическими советами, которые помогут вам повысить операционную эффективность.
Зарегистрироваться
На вебинаре 17 февраля в 16:00 мы расскажем, как:
• Построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• Работать с разными типами B2B-клиентов;
• Автоматизировать склад и логистику с учетом актуальных трендов 2024 года;
• Выбрать ИИ-технологии для оптимизации.
Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, и Владимир Лыков, коммерческий директор EME, поделятся практическими советами, которые помогут вам повысить операционную эффективность.
Зарегистрироваться
February 11
Успех в части управления LTV на B2B-рынках зависит от двух вещей: скоринг текущих клиентов и политика прогрессов.
Невозможно быть сервисными абсолютно для всех своих клиентов. Часто видим, как компании впадают в две крайности:
1. Не желают отказываться ни от кого – в результате падает качество работы, потому что невозможно одинаково успешно сделать все проекты.
2. Оставляют клиентов с самыми большими чеками – загоняют себя в зависимость от одного крупного источника дохода.
Компания BCG разработала матрицу, которая распределяет клиентов на 9 областей и основана на 3 делениях в части взаимоотношений, и 3 делениях в части финансовой привлекательности.
В областях низкой привлекательности стоит либо задуматься о прекращении работы с клиентом, либо поставить подобным проектам низкий приоритет: не инвестировать в допродажи, не отдавать задачи лучшим сотрудникам и команде. Главная задача здесь – защищать доход.
В областях средней привлекательности следует выборочно инвестировать. На проектах этой группы сосредотачиваются в должной мере, при этом четко определяя допродажу каких услуг стоит делать, каких – нет.
В областях высокой привлекательности клиенты попадают в «зону инвестиций». В случае слабых отношений нужно повысить лояльность клиента, в случае средних и высоких – улучшить взаимоотношения за счет сервиса или бесплатных дополнительных услуг и инвестировать время в клиентские политики, сбор обратной связи, допродажу дополнительных услуг, и так далее.
О втором важном инструменте управления LTV, политике прогрессов, расскажу в следующем посте.
Невозможно быть сервисными абсолютно для всех своих клиентов. Часто видим, как компании впадают в две крайности:
1. Не желают отказываться ни от кого – в результате падает качество работы, потому что невозможно одинаково успешно сделать все проекты.
2. Оставляют клиентов с самыми большими чеками – загоняют себя в зависимость от одного крупного источника дохода.
Компания BCG разработала матрицу, которая распределяет клиентов на 9 областей и основана на 3 делениях в части взаимоотношений, и 3 делениях в части финансовой привлекательности.
В областях низкой привлекательности стоит либо задуматься о прекращении работы с клиентом, либо поставить подобным проектам низкий приоритет: не инвестировать в допродажи, не отдавать задачи лучшим сотрудникам и команде. Главная задача здесь – защищать доход.
В областях средней привлекательности следует выборочно инвестировать. На проектах этой группы сосредотачиваются в должной мере, при этом четко определяя допродажу каких услуг стоит делать, каких – нет.
В областях высокой привлекательности клиенты попадают в «зону инвестиций». В случае слабых отношений нужно повысить лояльность клиента, в случае средних и высоких – улучшить взаимоотношения за счет сервиса или бесплатных дополнительных услуг и инвестировать время в клиентские политики, сбор обратной связи, допродажу дополнительных услуг, и так далее.
О втором важном инструменте управления LTV, политике прогрессов, расскажу в следующем посте.
February 12
Продолжаем начатый вчера разговор об инструментах управления LTV в B2B.
Политика прогрессов – это набор мероприятий, призванных дать нам больше информации о действующем клиенте, чтобы нащупать плацдарм для расширения продаж.
Классический пример прогресса – это напроситься к клиенту на его стратсессию. Присутствие на этом мероприятии даст возможность понять стратегические планы клиента и подготовить свои предложения с опорой на эти стратегические планы.
Нащупать на таком мероприятии какие-то возможности для расширения LTV могут компании, оказывающие как сверхсложные, так и весьма тривиальные услуги. Допустим, мы узнали, что клиент готовится к захвату нового региона. Paper Planes предложило бы клиенту просчитать экономическую целесообразность готовящейся экспансии. А логистическая компания может предложить клиенту помощь своей дистрибьюционной команды в захватываемом регионе.
С помощью хорошо проработанной политики прогрессов ваши сотрудники смогут плавно подводить клиента к следующему этапу взаимодействия. Это позволит глубже проникать в бизнес клиента и повышать его лояльность.
А чтобы вам легче было ее составить, мы подготовили небольшой набор полезных материалов: чек-лист и шаблон для создания политики прогрессов. Скачать их можно в чат-боте Агентства Paper Planes.
Политика прогрессов – это набор мероприятий, призванных дать нам больше информации о действующем клиенте, чтобы нащупать плацдарм для расширения продаж.
Классический пример прогресса – это напроситься к клиенту на его стратсессию. Присутствие на этом мероприятии даст возможность понять стратегические планы клиента и подготовить свои предложения с опорой на эти стратегические планы.
Нащупать на таком мероприятии какие-то возможности для расширения LTV могут компании, оказывающие как сверхсложные, так и весьма тривиальные услуги. Допустим, мы узнали, что клиент готовится к захвату нового региона. Paper Planes предложило бы клиенту просчитать экономическую целесообразность готовящейся экспансии. А логистическая компания может предложить клиенту помощь своей дистрибьюционной команды в захватываемом регионе.
С помощью хорошо проработанной политики прогрессов ваши сотрудники смогут плавно подводить клиента к следующему этапу взаимодействия. Это позволит глубже проникать в бизнес клиента и повышать его лояльность.
А чтобы вам легче было ее составить, мы подготовили небольшой набор полезных материалов: чек-лист и шаблон для создания политики прогрессов. Скачать их можно в чат-боте Агентства Paper Planes.
Telegram
Paper Planes
Официальный чат-бот консалтингового Агентства Paper Planes
Канал Ильи Балахнина @ilyabalahnin
Канал Ильи Балахнина @ilyabalahnin
February 13
Ключевое условие эффективного управления продажами, закупками и складом на рынке B2B — это выравненность процессов и умение принимать решения с опорой на данные.
Чтобы этого добиться, важно поэтапно двигаться к систематизации всех процессов, начиная от построения пути клиента и заканчивая вопросами автоматизации. Как это сделать, расскажут партнер консалтингового Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили и руководитель группы продаж единой платформы управления логистикой ЕМЕ Петр Соколовский.
Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» начнется меньше, чем через час.
Эксперты расскажут, как:
• построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• работать с разными типами B2B-клиентов;
• автоматизировать склад и логистику;
• выбрать ИИ-технологии для оптимизации.
Начало трансляции - в 16.00. Вы еще успеваете присоединиться.
Чтобы этого добиться, важно поэтапно двигаться к систематизации всех процессов, начиная от построения пути клиента и заканчивая вопросами автоматизации. Как это сделать, расскажут партнер консалтингового Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили и руководитель группы продаж единой платформы управления логистикой ЕМЕ Петр Соколовский.
Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» начнется меньше, чем через час.
Эксперты расскажут, как:
• построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• работать с разными типами B2B-клиентов;
• автоматизировать склад и логистику;
• выбрать ИИ-технологии для оптимизации.
Начало трансляции - в 16.00. Вы еще успеваете присоединиться.
paper-planes.ru
Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада
Вебинар от консалтингового Агентства Paper Planes и единой платформы управления логистикой EME
February 17
Еще не поздно подключиться. Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» в самом разгаре. Как раз сейчас Георгий Картвелишвили рассказывает о построении CJM в B2B.
https://vkvideo.ru/video-23959681_456239338?list=ln-AHNX3r4FxPITewy3nc
https://vkvideo.ru/video-23959681_456239338?list=ln-AHNX3r4FxPITewy3nc
vkvideo.ru
Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками.. — Видео | ВКонтакте
Смотрите онлайн Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками.. . Видео от 17 февраля 2025 в хорошем качестве, без регистрации в бесплатном видеокаталоге ВКонтакте! 170 — просмотрели.
February 17
Как известно, модель жизненного цикла продукта, предложенная Джеффри Муром, включает пять этапов. Самый сложный из них – это этап «кегельбан», когда мы последовательно тестируем новый продукт на разных аудиториях и отраслях, прибегаем к тактикам экспертных продаж.
На этот этап приходится пик маржинальности продукта, которая после этапа «торнадо» неуклонно начинает снижаться. Поэтому так важно, чтобы у компании в любой момент были продукты на каждом из этапов жизненного цикла. Именно такой продуктовый портфель можно считать сбалансированным.
Это простая и широко известная мантра продуктового менеджмента в B2B. Но по мере реализации наших проектов мы с коллегами из Агентства Paper Planes поняли, что далеко не всем компаниям в обязательном порядке нужно заводить новые продукты на этап «кегельбана» и бороться за маржинальность, применяя тактики экспертных продаж. Ведь не в каждой отрасли можно запустить инновационный продукт, который создаст кардинально новую экономическую ценность для ЛПР.
О том, в каких отраслях это маловероятно и что делать таким компаниям для роста маржинальности, рассказал мой коллега, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили.
На этот этап приходится пик маржинальности продукта, которая после этапа «торнадо» неуклонно начинает снижаться. Поэтому так важно, чтобы у компании в любой момент были продукты на каждом из этапов жизненного цикла. Именно такой продуктовый портфель можно считать сбалансированным.
Это простая и широко известная мантра продуктового менеджмента в B2B. Но по мере реализации наших проектов мы с коллегами из Агентства Paper Planes поняли, что далеко не всем компаниям в обязательном порядке нужно заводить новые продукты на этап «кегельбана» и бороться за маржинальность, применяя тактики экспертных продаж. Ведь не в каждой отрасли можно запустить инновационный продукт, который создаст кардинально новую экономическую ценность для ЛПР.
О том, в каких отраслях это маловероятно и что делать таким компаниям для роста маржинальности, рассказал мой коллега, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили.
YouTube
Как наращивать маржинальность простых продуктов в B2B: SLA вместо экспертных продаж
Практический курс Продажи на основе данных "Построить отдел" со скидкой 20% (39 000 рублей)
Промокод - dds39 https://clck.ru/3M5F3M
https://clck.ru/3M5F3M
📚 Инструкция «Как анализировать рекламации с помощью диаграмм Парето и Тагути» https://clck.ru/3GTHzJ…
Промокод - dds39 https://clck.ru/3M5F3M
https://clck.ru/3M5F3M
📚 Инструкция «Как анализировать рекламации с помощью диаграмм Парето и Тагути» https://clck.ru/3GTHzJ…
February 18
Коллеги, у нас новый формат!
Запустили «Новости стратегии» — разбор главных событий недели и их влияния на бизнес.
В первом выпуске рассказываю про B2B-продажи по McKinsey, стратегию Uber, будущее 6-ти сигм, голосовых помощников и Grok 3. А также делюсь книгой, которая уже изменила подход Paper Planes к управлению проектами.
Видео уже на канале — смотрите, комментируйте)
YouTube
Rutube
VK Видео
Дзен
Запустили «Новости стратегии» — разбор главных событий недели и их влияния на бизнес.
В первом выпуске рассказываю про B2B-продажи по McKinsey, стратегию Uber, будущее 6-ти сигм, голосовых помощников и Grok 3. А также делюсь книгой, которая уже изменила подход Paper Planes к управлению проектами.
Видео уже на канале — смотрите, комментируйте)
YouTube
Rutube
VK Видео
Дзен
YouTube
Новости стратегии — голосовые помощники, правило McKinsey, будущее 6 сигм | №1 | Илья Балахнин
Скачать материал по улучшению работы с CRM
https://paper-planes.ru/materials/chto-sdelat-chtoby-vasha-crm-sistema-rabotala-na-polnuyu-moshchnost?utm_source=youtube_ilyabalahnin&utm_medium=info&utm_campaign=materials&utm_content=23022025
Записаться на курс…
https://paper-planes.ru/materials/chto-sdelat-chtoby-vasha-crm-sistema-rabotala-na-polnuyu-moshchnost?utm_source=youtube_ilyabalahnin&utm_medium=info&utm_campaign=materials&utm_content=23022025
Записаться на курс…
February 23
Спасибо всем за комментарии и пожелания по поводу новостей! На следующей неделе ждите новый выпуск)
А мы тем временем вводим еще одну рубрику — «nota bene»!
📌 Это короткие, но важные заметки о стратегиях, метриках и инструментах, которые помогут вам применять лучшие практики в управлении.
Сегодня разбираем, почему маркетинг и сейлс лидов часто определяют неправильно и как это влияет на всю воронку.
Смотрите и делитесь, как этот процесс устроен у вас!
[YouTube]
[Rutube]
[ВК Видео]
[Дзен]
А мы тем временем вводим еще одну рубрику — «nota bene»!
📌 Это короткие, но важные заметки о стратегиях, метриках и инструментах, которые помогут вам применять лучшие практики в управлении.
Сегодня разбираем, почему маркетинг и сейлс лидов часто определяют неправильно и как это влияет на всю воронку.
Смотрите и делитесь, как этот процесс устроен у вас!
[YouTube]
[Rutube]
[ВК Видео]
[Дзен]
YouTube
Заметки на полях про MQL и SQL | nota bene | Илья Балахнин
Разбираем ключевые ошибки в определении MQL и SQL при квалификации лидов в воронке продаж.
🔗 Читать статью Экспертные продажи и маркетинг в B2B: как повышать цены и не терять клиентов — https://media.paper-planes.ru/post/ekspertnye-prodazhi-i-marketing-v…
🔗 Читать статью Экспертные продажи и маркетинг в B2B: как повышать цены и не терять клиентов — https://media.paper-planes.ru/post/ekspertnye-prodazhi-i-marketing-v…
February 24
Зачастую с ростом бизнеса для эффективного управления интуиции владельца становится уже недостаточно. И если на самых ранних стадиях большинство компаний отлично справляется без опоры на данные, то в процессе передачи части полномочий наемным сотрудникам, владелец сталкивается с необходимостью создать прочную методологию, которая учитывала бы и его опыт, и лучшие рыночные практики.
Именно такую задачу поставил перед Агентством Paper Planes основатель компании Ника-Дент Алексей Гершт. Недавно мы встретились с ним в нашем офисе и поговорили о самых важных моментах совместной работы, изменивших взгляд Алексея на то, каким именно должен быть маркетинг в B2B. Большое спасибо Алексею за оказанное доверие и интересный разговор. Видео уже на канале.
Именно такую задачу поставил перед Агентством Paper Planes основатель компании Ника-Дент Алексей Гершт. Недавно мы встретились с ним в нашем офисе и поговорили о самых важных моментах совместной работы, изменивших взгляд Алексея на то, каким именно должен быть маркетинг в B2B. Большое спасибо Алексею за оказанное доверие и интересный разговор. Видео уже на канале.
YouTube
Как основателю выйти из операционки: маркетинг для медицинского дистрибьютора
✅ Руководство «Как анализировать эффективность ассортимента в B2B c помощью RACS-L модели» https://clck.ru/3Gc4EE
Жизненный цикл продукта https://youtu.be/56iCu7O1-hw?si=MT1SHC3aeixTT_Zb
Полезные материалы про внедрение оргсхемы https://clck.ru/3HF4hr
…
Жизненный цикл продукта https://youtu.be/56iCu7O1-hw?si=MT1SHC3aeixTT_Zb
Полезные материалы про внедрение оргсхемы https://clck.ru/3HF4hr
…
February 25
Кто-то считает организующую схему Хаббарда (Hubbard Management System) оптимальной для любого бизнеса, кто-то в корне с ней не согласен. Но точно никто не относится к ней равнодушно. Лафайет Рон Хаббард, несомненно, внес огромный вклад в развитие теории управления организацией, но, как известно, любая система может быть дополнена.
У меня идея, что абсолютно всем компаниям подходит единая организующая схема, вызывает некоторую долю несогласия, хотя реестр функций, предложенных в концепции, заслуживает уважения.
За последние 15 лет мы реализовали более 200 проектов с компаниями, которые в том или ином виде внедряли у себя систему управления по Хаббарду.
Один из примеров – компания Ника-Дент, о работе с которой рассказали вчера. Наш опыт работы с Ника-Дент и другими подобными компаниями, позволяет утверждать, что дополнение оргсхемы HMS рядом инструментов значительно повышает её эффективность при переходе компании на новые ступени зрелости.
Сегодня хочу поделиться с вами пятью идеями, которые помогут сделать Hubbard Management System более эффективным инструментом для вашего бизнеса. Новое видео уже на канале.
YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен
У меня идея, что абсолютно всем компаниям подходит единая организующая схема, вызывает некоторую долю несогласия, хотя реестр функций, предложенных в концепции, заслуживает уважения.
За последние 15 лет мы реализовали более 200 проектов с компаниями, которые в том или ином виде внедряли у себя систему управления по Хаббарду.
Один из примеров – компания Ника-Дент, о работе с которой рассказали вчера. Наш опыт работы с Ника-Дент и другими подобными компаниями, позволяет утверждать, что дополнение оргсхемы HMS рядом инструментов значительно повышает её эффективность при переходе компании на новые ступени зрелости.
Сегодня хочу поделиться с вами пятью идеями, которые помогут сделать Hubbard Management System более эффективным инструментом для вашего бизнеса. Новое видео уже на канале.
YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен
February 26
Новый выпуск новостей стратегии!
В этот раз обсуждаем ключевые тренды в бизнесе и управлении:
📌 43% — доля Microsoft Project на российском рынке систем управления проектами (против ~80% ранее); несмотря на падение, продукт по-прежнему удерживает лидерство.
📌 В 12 раз дороже обходится привлечение B2B-клиента через SEO по сравнению с email
📌 6 трендов корпоративного обучения лидеров выделил портал Degreed
📌 60 часов в неделю минимум – такого режима требует от сотрудников Google Сергей Брин.
📌 3 тренда будут определять будущее индустрии развлечений, по исследованию MIT и Nokia: геймификация, качественный сторителлинг и искусственный интеллект.
Смотрите, комментируйте, делитесь опытом!
YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен
В этот раз обсуждаем ключевые тренды в бизнесе и управлении:
📌 43% — доля Microsoft Project на российском рынке систем управления проектами (против ~80% ранее); несмотря на падение, продукт по-прежнему удерживает лидерство.
📌 В 12 раз дороже обходится привлечение B2B-клиента через SEO по сравнению с email
📌 6 трендов корпоративного обучения лидеров выделил портал Degreed
📌 60 часов в неделю минимум – такого режима требует от сотрудников Google Сергей Брин.
📌 3 тренда будут определять будущее индустрии развлечений, по исследованию MIT и Nokia: геймификация, качественный сторителлинг и искусственный интеллект.
Смотрите, комментируйте, делитесь опытом!
YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен
YouTube
Новости стратегии — 60-часовая рабочая неделя, Email vs SEO, обучение лидеров | №2 | Илья Балахнин
Поддержите нашу книгу «В погоне за кадрами» на премии «Бизнес-книга года» https://crowd.fom.ru/project/book2025/task/9805/solution/28459
Провести диагностику корпоративной культуры вашей компании
https://checkup-paperplanes.ru/
Записаться на курс CRM для…
Провести диагностику корпоративной культуры вашей компании
https://checkup-paperplanes.ru/
Записаться на курс CRM для…
March 3
Отличная новость от одного из наших клиентов – мебельной компании Neighbors. О работе с этой компанией уже рассказывал в канале - читайте пост.
На недавней встрече «Клуб в клубе» от Атлантов Марина Нагель рассказала, что по итогам 2024 года оборот заказов от развития нового для компании направления – работы с дизайнерами – вырос на 90%.
Идея о том, что Neighbors необходимо развивать сегмент b2b2c, у нас появилась в процессе создания маркетинговой стратегии. До работы с Paper Planes коллеги не делали ставку в продажах на дизайнеров. Но, посчитав показатели по Формуле прибыли, мы поняли, что наращивать продажи в этом сегменте – оптимальный вариант для повышения выручки, и убедили в этом владельцев компании: средний чек у дизайнеров выше, а каналы сбыта они задействуют собственные.
В итоге прирост выручки в направлении работы с дизайнерами составил 90%, для сравнения прирост выручки по конечным клиентам составил +10%. Коллеги подсчитали, что появление даже одного нового дизайнера дает прирост более чем в 1 млн рублей.
Полный текст кейса:
Медиа Paper Planes
Видео-кейс:
YouTube
Rutube
На недавней встрече «Клуб в клубе» от Атлантов Марина Нагель рассказала, что по итогам 2024 года оборот заказов от развития нового для компании направления – работы с дизайнерами – вырос на 90%.
Идея о том, что Neighbors необходимо развивать сегмент b2b2c, у нас появилась в процессе создания маркетинговой стратегии. До работы с Paper Planes коллеги не делали ставку в продажах на дизайнеров. Но, посчитав показатели по Формуле прибыли, мы поняли, что наращивать продажи в этом сегменте – оптимальный вариант для повышения выручки, и убедили в этом владельцев компании: средний чек у дизайнеров выше, а каналы сбыта они задействуют собственные.
В итоге прирост выручки в направлении работы с дизайнерами составил 90%, для сравнения прирост выручки по конечным клиентам составил +10%. Коллеги подсчитали, что появление даже одного нового дизайнера дает прирост более чем в 1 млн рублей.
Полный текст кейса:
Медиа Paper Planes
Видео-кейс:
YouTube
Rutube
March 10