Канал Ильи Балахнина
11K subscribers
289 photos
9 videos
8 files
844 links
Канал о маркетинге, продажах и HR от Paper Planes Consulting Agency
По методологии сюда: @ilia_balahnin
Download Telegram
January 31
January 31
Часто встречаем компании, которые противопоставляют два подхода к управлению по целям, Management by Objectives, KPI и OKR. И считают, что использовать надо либо то, либо другое. Однако KPI и OKR — это инструменты, которые могут и должны существовать в организации параллельно, но для разных целей. В каком случае для измерения эффективности процессов в бизнесе необходимо применять KPI, а в каком — OKR, рассказал в новом видео.

А в комментариях под этим постом предлагаю вам вспомнить свою крайнюю стратегическую сессию и ответить на вопрос: «Какие из инициатив, принятых на ней, необходимо промерять с помощью KPI, а какие – с помощью OKR?». Постараюсь дать обратную связь под каждым таким комментарием.
February 1
February 3
Многие клиенты удивляются, когда узнают, что мы в Paper Planes занимаемся в том числе и ребрендингом. Для нас такого рода проекты обычно являются частью комплексных работ по трансформации бизнеса. Когда компания не просто меняет логотип, а переосмысливает свой подход к ведению бизнеса, продуктовый портфель, корпоративную культуру и, как следствие, визуальную идентичность.

Именно такого рода трансформацию мы помогли осуществить логистической компании EXPAND GROUP (раньше она называлась MTL). С уходом международных игроков с российского рынка компания столкнулась с новыми вызовами. Прежние контракты больше не приносили ожидаемого дохода, в то же время появились компании, которым была нужна экспертиза в международной логистике, чтобы переосмыслить процесс товародвижения и организовать его с учетом новых реалий. Необходимо было найти новый подход к работе в соответствии с запросом рынка.

Как мы это сделали, рассказали в Медиа Paper Planes. Большое спасибо коллегам из EXPAND GROUP за доверие и возможность поделиться этим кейсом.
February 4
Юридические и консалтинговые компании, digital-агентства, разработчики и другие профессиональные сервисные фирмы зачастую стремятся оптимизировать расходы на содержание бэк-офиса. И если функции маркетинга, продаж и HR еще воспринимаются как само собой разумеющиеся, то три функции, о которых я хочу поговорить сегодня, часто являются слепой зоной для профессиональных сервисных фирм.

Речь идет о сервисном инжиниринге, управлении проектами и операциями. Если ваше агентство хочет перейти от просто хороших результатов к выдающимся, то как минимум три человека в вашем глубоком бэке должны отвечать за эти функции. Подробнее о каждой из них и том, как некоторые функции реализованы в нашем агентстве, рассказал в новом видео.
February 5
Как найти хорошего менеджера по продажам в B2B? Это вопрос, который мне задают практически на каждой конференции, на каждом выступлении, вне зависимости от того, о какой отрасли идет речь.

И кто в этом плане лучше: профессиональный B2B-менеджер, который ничего не знает о вашей отрасли, но научился о ней как-то рассуждать, или менеджер, хорошо разбирающийся, например, в том, что вы производите, которого как-то научили продавать?

Я считаю, что второе. Опыт Агентства Paper Planes показывает, что гораздо эффективнее, когда мы помогаем клиентам учить с нуля тех, кто разбирается в предметной области. Один из недавних кейсов – мебельная компания Neighbors. Владельцы были уверены, что искать руководителя отдела продаж нужно на стороне. Мы предложили начать с оценки потенциала текущих сотрудников. Тех, кто хорошо знает продукт. Для этого построили модели компетенций, в них описали обязанности и четыре уровня качества их выполнения. Эта модель позволила компании оценить потенциал своих сотрудников и понять, кто из них способен взять на себя маркетинговые задачи и организовать новые бизнес-процессы. Сейчас самые эффективные маркетологи и менеджеры по продажам в Neighbors – это именно те, кто перешел на эту должность после оценки на соответствие модели компетенции.

На самом деле главная проблема менеджеров по продажам в B2B – это отсутствие бытийности. Способности взаимодействовать с контрагентом в его дискурсе. Гораздо важнее не hard и soft skills, а умение, например, говорить с владельцами компаний на языке экономического обоснования.

Поэтому, если хотите заполучить хорошего менеджера по продажам, мой главный совет — присмотритесь к тем, кто хорошо понимает ваш продукт, оцените их компетенции и сосредоточьтесь на взращивании у них необходимого уровня бытийности.
February 6
Коллеги, вышел долгожданный (без лишней скромности) выпуск рубрики «Личности». Герои этого видео – Уолтер Шухарт и Уильям Деминг. Первый – выдающийся теоретик статистического метода в управлении, второй – один из ключевых авторов японского экономического чуда. Вместе они заложили фундамент подхода к управлению на основе данных. Это, по моему мнению, ключевые фигуры XX века, влияние которых на ход истории сложно переоценить. Возможно, если бы не Деминг, вооруженный методами Шухарта, Япония до сих пор была бы захудалой аграрной страной. А мы бы с вами не получили тех подходов к управлению качеством, которые считаем сейчас нормой.

Видео уже ждет вас на канале. Приятного просмотра!
February 9
February 11
February 12
Продолжаем начатый вчера разговор об инструментах управления LTV в B2B.

Политика прогрессов – это набор мероприятий, призванных дать нам больше информации о действующем клиенте, чтобы нащупать плацдарм для расширения продаж.

Классический пример прогресса – это напроситься к клиенту на его стратсессию. Присутствие на этом мероприятии даст возможность понять стратегические планы клиента и подготовить свои предложения с опорой на эти стратегические планы.

Нащупать на таком мероприятии какие-то возможности для расширения LTV могут компании, оказывающие как сверхсложные, так и весьма тривиальные услуги. Допустим, мы узнали, что клиент готовится к захвату нового региона. Paper Planes предложило бы клиенту просчитать экономическую целесообразность готовящейся экспансии. А логистическая компания может предложить клиенту помощь своей дистрибьюционной команды в захватываемом регионе.

С помощью хорошо проработанной политики прогрессов ваши сотрудники смогут плавно подводить клиента к следующему этапу взаимодействия. Это позволит глубже проникать в бизнес клиента и повышать его лояльность.

А чтобы вам легче было ее составить, мы подготовили небольшой набор полезных материалов: чек-лист и шаблон для создания политики прогрессов. Скачать их можно в чат-боте Агентства Paper Planes.
February 13
Ключевое условие эффективного управления продажами, закупками и складом на рынке B2B — это выравненность процессов и умение принимать решения с опорой на данные.

Чтобы этого добиться, важно поэтапно двигаться к систематизации всех процессов, начиная от построения пути клиента и заканчивая вопросами автоматизации. Как это сделать, расскажут партнер консалтингового Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили и руководитель группы продаж единой платформы управления логистикой ЕМЕ Петр Соколовский.

Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» начнется меньше, чем через час.

Эксперты расскажут, как:
• построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• работать с разными типами B2B-клиентов;
• автоматизировать склад и логистику;
• выбрать ИИ-технологии для оптимизации.

Начало трансляции - в 16.00. Вы еще успеваете присоединиться.
February 17
Еще не поздно подключиться. Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» в самом разгаре. Как раз сейчас Георгий Картвелишвили рассказывает о построении CJM в B2B.
https://vkvideo.ru/video-23959681_456239338?list=ln-AHNX3r4FxPITewy3nc
February 17
Как известно, модель жизненного цикла продукта, предложенная Джеффри Муром, включает пять этапов. Самый сложный из них – это этап «кегельбан», когда мы последовательно тестируем новый продукт на разных аудиториях и отраслях, прибегаем к тактикам экспертных продаж.

На этот этап приходится пик маржинальности продукта, которая после этапа «торнадо» неуклонно начинает снижаться. Поэтому так важно, чтобы у компании в любой момент были продукты на каждом из этапов жизненного цикла. Именно такой продуктовый портфель можно считать сбалансированным.

Это простая и широко известная мантра продуктового менеджмента в B2B. Но по мере реализации наших проектов мы с коллегами из Агентства Paper Planes поняли, что далеко не всем компаниям в обязательном порядке нужно заводить новые продукты на этап «кегельбана» и бороться за маржинальность, применяя тактики экспертных продаж. Ведь не в каждой отрасли можно запустить инновационный продукт, который создаст кардинально новую экономическую ценность для ЛПР.

О том, в каких отраслях это маловероятно и что делать таким компаниям для роста маржинальности, рассказал мой коллега, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили.
February 18
Коллеги, у нас новый формат!

Запустили «Новости стратегии» — разбор главных событий недели и их влияния на бизнес.

В первом выпуске рассказываю про B2B-продажи по McKinsey, стратегию Uber, будущее 6-ти сигм, голосовых помощников и Grok 3. А также делюсь книгой, которая уже изменила подход Paper Planes к управлению проектами.

Видео уже на канале — смотрите, комментируйте)

YouTube
Rutube
VK Видео
Дзен
February 23
Спасибо всем за комментарии и пожелания по поводу новостей! На следующей неделе ждите новый выпуск)

А мы тем временем вводим еще одну рубрику — «nota bene»!

📌 Это короткие, но важные заметки о стратегиях, метриках и инструментах, которые помогут вам применять лучшие практики в управлении.

Сегодня разбираем, почему маркетинг и сейлс лидов часто определяют неправильно и как это влияет на всю воронку.

Смотрите и делитесь, как этот процесс устроен у вас!

[YouTube]
[Rutube]
[ВК Видео]
[Дзен]
February 24
Зачастую с ростом бизнеса для эффективного управления интуиции владельца становится уже недостаточно. И если на самых ранних стадиях большинство компаний отлично справляется без опоры на данные, то в процессе передачи части полномочий наемным сотрудникам, владелец сталкивается с необходимостью создать прочную методологию, которая учитывала бы и его опыт, и лучшие рыночные практики.

Именно такую задачу поставил перед Агентством Paper Planes основатель компании Ника-Дент Алексей Гершт. Недавно мы встретились с ним в нашем офисе и поговорили о самых важных моментах совместной работы, изменивших взгляд Алексея на то, каким именно должен быть маркетинг в B2B. Большое спасибо Алексею за оказанное доверие и интересный разговор. Видео уже на канале.
February 25
February 26
Новый выпуск новостей стратегии!
В этот раз обсуждаем ключевые тренды в бизнесе и управлении:

📌 43% — доля Microsoft Project на российском рынке систем управления проектами (против ~80% ранее); несмотря на падение, продукт по-прежнему удерживает лидерство.
📌 В 12 раз дороже обходится привлечение B2B-клиента через SEO по сравнению с email
📌 6 трендов корпоративного обучения лидеров выделил портал Degreed
📌 60 часов в неделю минимум – такого режима требует от сотрудников Google Сергей Брин.
📌 3 тренда будут определять будущее индустрии развлечений, по исследованию MIT и Nokia: геймификация, качественный сторителлинг и искусственный интеллект.

Смотрите, комментируйте, делитесь опытом!
YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен
March 3
March 10