Осталось несколько часов до конца Новогодней распродажи в Академии!
Вы еще успеваете сделать подарок себе и коллегам и получить скидку до 76% на доступ к знаниям, которые помогут сформировать системный подход к маркетингу и управлению на основе данных. Скидки действуют до 23 часов 59 минут 14 января.
Самое время делать выбор! Мы собрали бандлы из наших лучших курсов.
Для маркетологов и руководителей отдела маркетинга
Три курса, которые помогут самостоятельно построить маркетинговую стратегию на основе данных, создать Customer Journey Map, понять, за что готовы платить клиенты, как управлять себестоимостью продукта и выбрать эффективные каналы продвижения.
Для HR-менеджеров и HR BP
Курсы, которые помогут освоить маркетинговые подходы к управлению эффективностью HR, сократить стоимость найма и время адаптации сотрудников.
Для топ-менеджмента и руководителей компаний
Все, что должен знать руководитель, чтобы принимать взвешенные управленческие решения с опорой на данные: анализ продукта через призму модели создания прибыли и ценообразование, как связать разрозненные действия сотрудников в единую карту стратегических инициатив, за счет каких рычагов можно быстрее увеличить выручку.
Для частных консультантов и фрилансеров
Курсы о том, как эксперту, оказывающему профессиональные услуги, эффективнее управлять своим временем и зарабатывать больше.
Для сотрудников агентств
Все, чтобы разобраться в особенностях управления командой, оказывающей профессиональные услуги – маркетинговым и digital-агентством, юридической фирмой.
А также доступ ко всем курсам Академии на год по специальной цене. Переходите по ссылке и выбирайте то, что вам нужно.
Вы еще успеваете сделать подарок себе и коллегам и получить скидку до 76% на доступ к знаниям, которые помогут сформировать системный подход к маркетингу и управлению на основе данных. Скидки действуют до 23 часов 59 минут 14 января.
Самое время делать выбор! Мы собрали бандлы из наших лучших курсов.
Для маркетологов и руководителей отдела маркетинга
Три курса, которые помогут самостоятельно построить маркетинговую стратегию на основе данных, создать Customer Journey Map, понять, за что готовы платить клиенты, как управлять себестоимостью продукта и выбрать эффективные каналы продвижения.
Для HR-менеджеров и HR BP
Курсы, которые помогут освоить маркетинговые подходы к управлению эффективностью HR, сократить стоимость найма и время адаптации сотрудников.
Для топ-менеджмента и руководителей компаний
Все, что должен знать руководитель, чтобы принимать взвешенные управленческие решения с опорой на данные: анализ продукта через призму модели создания прибыли и ценообразование, как связать разрозненные действия сотрудников в единую карту стратегических инициатив, за счет каких рычагов можно быстрее увеличить выручку.
Для частных консультантов и фрилансеров
Курсы о том, как эксперту, оказывающему профессиональные услуги, эффективнее управлять своим временем и зарабатывать больше.
Для сотрудников агентств
Все, чтобы разобраться в особенностях управления командой, оказывающей профессиональные услуги – маркетинговым и digital-агентством, юридической фирмой.
А также доступ ко всем курсам Академии на год по специальной цене. Переходите по ссылке и выбирайте то, что вам нужно.
January 14
Кипит работа над новой версией книги «Формула прибыли»!
Бестселлер в 7 странах, одно из ключевых пособий по бизнес-анализу возвращается. На этот раз добавлены:
1. 4я версия Формулы прибыли;
2. 19 видов её оптимизаций под отрасли;
3. Типология бизнес-данных;
4. 3 новых метода использования, включая метод Конфуция:)
5. 20+ кейсов
6. Критерии оценки проектов
7. Уравнение Дюпона для ПСФ
8. Методика учета на основе активностей
9. Интеграция Формулы прибыли с управленческим учетом
В начале февраля книга будет закончена, а весной ожидаем в продаже по магазинам:)
Бестселлер в 7 странах, одно из ключевых пособий по бизнес-анализу возвращается. На этот раз добавлены:
1. 4я версия Формулы прибыли;
2. 19 видов её оптимизаций под отрасли;
3. Типология бизнес-данных;
4. 3 новых метода использования, включая метод Конфуция:)
5. 20+ кейсов
6. Критерии оценки проектов
7. Уравнение Дюпона для ПСФ
8. Методика учета на основе активностей
9. Интеграция Формулы прибыли с управленческим учетом
В начале февраля книга будет закончена, а весной ожидаем в продаже по магазинам:)
January 15
Когда мы говорим с клиентами о СПИН-продажах, нередко слышим, что компания уже пользовалась этим методом, но не смогла увеличить прибыль. Часто оказывается, что причина такой нерезультативности заключается в неверной работе с полученными данными.
Задача СПИН-продаж не просто провести интервью с клиентом и узнать больше о волнующих проблемах, а выявить потребности клиента, которые позволят вам скорректировать полную стоимость владения продуктом (Total Cost of Ownership) и увеличить маржинальность сделки.
Напомним, что в основе СПИН-продаж лежат 4 вида вопросов:
- Ситуационные (определяют текущее положение дел)
- Проблематизирующие (вскрывают текущие и вероятные боли покупателя)
- Извлекающие (определяют, что будет, если проблему не решать)
- Направляющие (выявляют потребности покупателя)
Рассчитав стоимость ТСО, вы сможете сократить дополнительные затраты на обслуживание и при этом повысить стоимость своего продукта, а, значит и маржинальность сделки.
Подробнее о СПИН-продажах и полной стоимости владения рассказываем в видео:
Как рассчитать Total Cost Of Ownership (TCO)?
Как эффективно продавать с помощью СПИН?
Задача СПИН-продаж не просто провести интервью с клиентом и узнать больше о волнующих проблемах, а выявить потребности клиента, которые позволят вам скорректировать полную стоимость владения продуктом (Total Cost of Ownership) и увеличить маржинальность сделки.
Напомним, что в основе СПИН-продаж лежат 4 вида вопросов:
- Ситуационные (определяют текущее положение дел)
- Проблематизирующие (вскрывают текущие и вероятные боли покупателя)
- Извлекающие (определяют, что будет, если проблему не решать)
- Направляющие (выявляют потребности покупателя)
Рассчитав стоимость ТСО, вы сможете сократить дополнительные затраты на обслуживание и при этом повысить стоимость своего продукта, а, значит и маржинальность сделки.
Подробнее о СПИН-продажах и полной стоимости владения рассказываем в видео:
Как рассчитать Total Cost Of Ownership (TCO)?
Как эффективно продавать с помощью СПИН?
January 15
Коллеги, спасибо за вашу активную поддержку новости о скором выходе новой версии книги «Формула прибыли». Пока работаю над текстом, решил делиться с вами небольшими фрагментами. Интересно узнать ваше мнение о прочитанном.
Сегодня предлагаю обсудить, почему маркетинг при принятии управленческих решений не должен ограничиваться опорой на изучение наиболее успешного рыночного опыта.
Мысль о вреде бенчмаркинга пробрасывает Ицхак Адизес в своей работе «Управление жизненным циклом корпораций». А мне доводится регулярно пояснять и его мысль, и свою. Разумеется, изучать опыт других компаний, особенно, если они имеют на рынке лидирующую позицию, небесполезно. Просто делать это необходимо во вполне определенной последовательности.
Дело в том, что модели создания прибыли столь различны, что опыт даже самой прибыльной компании может оказаться не только бесполезен, но даже вреден для другой. Вот почему сначала необходимо провести тщательный анализ, определить так называемые бутылочные горлышки текущей модели, сопоставить с ними возможные инструменты, и только после этого смотреть на лучшие практики того, как эти инструменты воплощены у лидирующих предприятий нашего рынка или за рубежом.
Итоговым продуктом работы отдела маркетинга должны быть решения, ведущие к росту прибыли. А эффективными эти решения будут только в том случае, если они приняты с опорой на данные.
Сегодня предлагаю обсудить, почему маркетинг при принятии управленческих решений не должен ограничиваться опорой на изучение наиболее успешного рыночного опыта.
Мысль о вреде бенчмаркинга пробрасывает Ицхак Адизес в своей работе «Управление жизненным циклом корпораций». А мне доводится регулярно пояснять и его мысль, и свою. Разумеется, изучать опыт других компаний, особенно, если они имеют на рынке лидирующую позицию, небесполезно. Просто делать это необходимо во вполне определенной последовательности.
Дело в том, что модели создания прибыли столь различны, что опыт даже самой прибыльной компании может оказаться не только бесполезен, но даже вреден для другой. Вот почему сначала необходимо провести тщательный анализ, определить так называемые бутылочные горлышки текущей модели, сопоставить с ними возможные инструменты, и только после этого смотреть на лучшие практики того, как эти инструменты воплощены у лидирующих предприятий нашего рынка или за рубежом.
Итоговым продуктом работы отдела маркетинга должны быть решения, ведущие к росту прибыли. А эффективными эти решения будут только в том случае, если они приняты с опорой на данные.
January 16
Как внедрить KPI в бизнес
В нормальной жизни любого предприятия наступает момент, когда руководитель или владелец расширяющегося бизнеса не справляется с темпом роста предприятия и не может точно оценивать, контролировать и управлять процессами, а значит, отследить эффективность своих сотрудников. И если ранее полезность или не полезность каких-то процессов можно было установить путём личного контроля и оценки, то в крупной компании такая возможность отсутствует. В таком случае компания приходит к выводу о необходимости установления точного критерия такой оценки – KPI.
Как проходит процесс внедрения KPI? На самом деле до того, как определять сами параметры и их значение, нужно провести большую предварительную работу. Нельзя брать показатели с потолка или в формате «нам нужны лиды, давайте считать лиды».
Когда мы говорим о необходимости сформировать KPI (а это целая система показателей) мы должны твёрдо знать, что у нас в компании есть определённая финансовая политика, которая решает 4 задачи: поток новых клиентов, LTV, структура себестоимости, полное использование активов. И мы точно знаем, как мы планируем зарабатывать деньги.
Чтобы это понимать, нужно ответить на следующие вопросы
• Откуда пойдёт поток новых клиентов?
• Как компания планирует управлять LTV?
• Какая структура себестоимости товаров или услуг в данной компании, и за счёт чего компания может её снизить?
• Как формируется «загрузка активов»?
По сути, это ответы на вопросы ценообразования, управления качеством, брендом, ассортиментом, функциональностью, сервисом, дистрибьюцией и пр.
После этого необходимо разобраться с бизнес-процессами, которые позволят исполнить обещание роста и развития: целевые операции, коммерческие процессы, инновации (история про поиск новых путей организационного развития, про поиск новых товаров, их разработку, улучшение существующей продукции и т. д.)
Очевидно, что бизнес-процессы кто-то должен выполнять, и это не конкретный Петр Петрович. Это то, как вообще выстроена организация, и как она работает. Важно получить информацию по действующей реальной оргструктуре компании (а не той, что в некоторых компаниях существует только на бумаге) и проанализировать её устройство. Это позволит понять, кто и какие задачи реализует, за что отвечает.
Теперь можно приступать к формированию KPI. И при этом не забывать, что KPI нужны, чтобы измерять эффективность работы и следить, как выполняются бизнес-процессы, позволяющие обслуживать клиентов так, чтобы исполнялся финансовый план. А не для того, чтобы сотрудники начали лучше работать.
Крайне важно проделать именно такой путь для успешного формирования KPI. В противном случае вы можете измерять не те параметры. А это приведет к бесполезности или низкой результативности использования системы оценки эффективности.
В следующем посте расскажу о том, как рассчитывать KPI помогает Формула прибыли.
В нормальной жизни любого предприятия наступает момент, когда руководитель или владелец расширяющегося бизнеса не справляется с темпом роста предприятия и не может точно оценивать, контролировать и управлять процессами, а значит, отследить эффективность своих сотрудников. И если ранее полезность или не полезность каких-то процессов можно было установить путём личного контроля и оценки, то в крупной компании такая возможность отсутствует. В таком случае компания приходит к выводу о необходимости установления точного критерия такой оценки – KPI.
Как проходит процесс внедрения KPI? На самом деле до того, как определять сами параметры и их значение, нужно провести большую предварительную работу. Нельзя брать показатели с потолка или в формате «нам нужны лиды, давайте считать лиды».
Когда мы говорим о необходимости сформировать KPI (а это целая система показателей) мы должны твёрдо знать, что у нас в компании есть определённая финансовая политика, которая решает 4 задачи: поток новых клиентов, LTV, структура себестоимости, полное использование активов. И мы точно знаем, как мы планируем зарабатывать деньги.
Чтобы это понимать, нужно ответить на следующие вопросы
• Откуда пойдёт поток новых клиентов?
• Как компания планирует управлять LTV?
• Какая структура себестоимости товаров или услуг в данной компании, и за счёт чего компания может её снизить?
• Как формируется «загрузка активов»?
По сути, это ответы на вопросы ценообразования, управления качеством, брендом, ассортиментом, функциональностью, сервисом, дистрибьюцией и пр.
После этого необходимо разобраться с бизнес-процессами, которые позволят исполнить обещание роста и развития: целевые операции, коммерческие процессы, инновации (история про поиск новых путей организационного развития, про поиск новых товаров, их разработку, улучшение существующей продукции и т. д.)
Очевидно, что бизнес-процессы кто-то должен выполнять, и это не конкретный Петр Петрович. Это то, как вообще выстроена организация, и как она работает. Важно получить информацию по действующей реальной оргструктуре компании (а не той, что в некоторых компаниях существует только на бумаге) и проанализировать её устройство. Это позволит понять, кто и какие задачи реализует, за что отвечает.
Теперь можно приступать к формированию KPI. И при этом не забывать, что KPI нужны, чтобы измерять эффективность работы и следить, как выполняются бизнес-процессы, позволяющие обслуживать клиентов так, чтобы исполнялся финансовый план. А не для того, чтобы сотрудники начали лучше работать.
Крайне важно проделать именно такой путь для успешного формирования KPI. В противном случае вы можете измерять не те параметры. А это приведет к бесполезности или низкой результативности использования системы оценки эффективности.
В следующем посте расскажу о том, как рассчитывать KPI помогает Формула прибыли.
January 16
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Готовимся к экспансии на арабские рынки. Если кто знает язык, оцените, пожалуйста, речь на предмет понятности и содержательности
January 17
Продолжу начатый вчера разговор о формировании KPI в компании. Сегодня поговорим о том, какие виды KPI мы выделяем и как рассчитать показатели эффективности помогает Формула прибыли.
Все KPI можно условно разделить на три группы: рассчитываемые, универсальные и кросс-функциональные.
Для принятия взвешенных решений важно уметь отличать частную проблему от системной, и не применять выводы по частной проблеме на всю систему и обратно. Универсальные KPI такой опции вам не дадут. Они могут казаться весьма логичными, но, как правило, не имеют никакого отношения к реальности.
Кросс-функциональные KPI – это более гибкая форма расчёта, но имеет свои недостатки. Во-первых, отсутствие хорошо проработанных границ всегда создает серые зоны, где сложно разобраться, а значит, сделать правильные выводы. Во-вторых, отчеты собираются быстро, но цифры, которые используются несколькими отделами для описания одной и той же проблемы или операции, настолько разные, что невозможно ничего решить. Данные разобщены и разрознены по системам, поэтому использовать их нельзя.
Обе эти проблемы можно решить, если провести общий анализ, анализ отдельных процессов, выявить параметры, описывающие процесс, и привести методы расчетов параметров в единый алгоритм. И если весь перечень учтён и заведён в политику использования данных компании, и, главное, грамотно исполняется, то проблем и здесь вполне можно избежать. И такой метод будет работать.
Рассчитываемые KPI – это KPI, призванные, в отличие от универсальных и кросс-функциональных, побудить организацию двигаться в направлении максимальной отдачи при минимальных усилиях. Такие KPI являются операционно-тактическими, и они, будучи рассчитанными из логики создания нами денежного потока или прибыли, нацелены на то, чтобы сотрудники могли лучше понять, в какие показатели надо «бить», как адаптироваться и рассчитывать стратегии.
Вывести такие KPI помогает Формула прибыли вашей организации. Ведь именно за счет этой модели компания на языке финансов может реагировать на поведение клиентов и подстраивать под него свои бизнес-процессы.
Отмечу, что оценка эффективности в таком плотном и структурированном формате подойдёт далеко не всем предприятиям и видам бизнеса. Например, если ваша компания ещё слишком мала, а численность сотрудников невелика, то с планированием и оценкой легче справиться без долгих и сложных расчётов, а опираться на результаты собственных наблюдений.
Однако если ваше предприятие динамично развивается, или уже масштабировалось, а понимание отдельной успешности и загруженности разных бизнес-единиц всё ещё призрачно и туманно, то вывод очевиден: вам точно пора считать KPI.
Все KPI можно условно разделить на три группы: рассчитываемые, универсальные и кросс-функциональные.
Для принятия взвешенных решений важно уметь отличать частную проблему от системной, и не применять выводы по частной проблеме на всю систему и обратно. Универсальные KPI такой опции вам не дадут. Они могут казаться весьма логичными, но, как правило, не имеют никакого отношения к реальности.
Кросс-функциональные KPI – это более гибкая форма расчёта, но имеет свои недостатки. Во-первых, отсутствие хорошо проработанных границ всегда создает серые зоны, где сложно разобраться, а значит, сделать правильные выводы. Во-вторых, отчеты собираются быстро, но цифры, которые используются несколькими отделами для описания одной и той же проблемы или операции, настолько разные, что невозможно ничего решить. Данные разобщены и разрознены по системам, поэтому использовать их нельзя.
Обе эти проблемы можно решить, если провести общий анализ, анализ отдельных процессов, выявить параметры, описывающие процесс, и привести методы расчетов параметров в единый алгоритм. И если весь перечень учтён и заведён в политику использования данных компании, и, главное, грамотно исполняется, то проблем и здесь вполне можно избежать. И такой метод будет работать.
Рассчитываемые KPI – это KPI, призванные, в отличие от универсальных и кросс-функциональных, побудить организацию двигаться в направлении максимальной отдачи при минимальных усилиях. Такие KPI являются операционно-тактическими, и они, будучи рассчитанными из логики создания нами денежного потока или прибыли, нацелены на то, чтобы сотрудники могли лучше понять, в какие показатели надо «бить», как адаптироваться и рассчитывать стратегии.
Вывести такие KPI помогает Формула прибыли вашей организации. Ведь именно за счет этой модели компания на языке финансов может реагировать на поведение клиентов и подстраивать под него свои бизнес-процессы.
Отмечу, что оценка эффективности в таком плотном и структурированном формате подойдёт далеко не всем предприятиям и видам бизнеса. Например, если ваша компания ещё слишком мала, а численность сотрудников невелика, то с планированием и оценкой легче справиться без долгих и сложных расчётов, а опираться на результаты собственных наблюдений.
Однако если ваше предприятие динамично развивается, или уже масштабировалось, а понимание отдельной успешности и загруженности разных бизнес-единиц всё ещё призрачно и туманно, то вывод очевиден: вам точно пора считать KPI.
Telegram
Канал Ильи Балахнина
Как внедрить KPI в бизнес
В нормальной жизни любого предприятия наступает момент, когда руководитель или владелец расширяющегося бизнеса не справляется с темпом роста предприятия и не может точно оценивать, контролировать и управлять процессами, а значит…
В нормальной жизни любого предприятия наступает момент, когда руководитель или владелец расширяющегося бизнеса не справляется с темпом роста предприятия и не может точно оценивать, контролировать и управлять процессами, а значит…
January 17
Чаще всего для анализа эффективности ассортимента компании используют ABC/XYZ-анализ. Но на B2B-рынках эта модель бывает не эффективна, потому что не учитывает неравномерный цикл сделки и не может дать ответ на вопрос: «Какой товар держать на складе, а какой покупать под конкретный запрос».
Мы столкнулись с этой проблемой во время работы над одним из клиентских проектов. И разработали собственную модель анализа эффективности ассортиментной матрицы. Подробно об этой модели рассказал мой коллега, старший консультант Агентства Paper Planes Диёр Шагазатов. Рекомендую посмотреть это видео и изучить руководство для расчета по RACS-L модели, которое мы для вас подготовили. Ссылка на скачивание – в описании под видео. Приятного просмотра!
Мы столкнулись с этой проблемой во время работы над одним из клиентских проектов. И разработали собственную модель анализа эффективности ассортиментной матрицы. Подробно об этой модели рассказал мой коллега, старший консультант Агентства Paper Planes Диёр Шагазатов. Рекомендую посмотреть это видео и изучить руководство для расчета по RACS-L модели, которое мы для вас подготовили. Ссылка на скачивание – в описании под видео. Приятного просмотра!
YouTube
Модель анализа ассортимента для B2B, которая эффективнее ABC-анализа
✅ Руководство «Как анализировать эффективность ассортимента в B2B c помощью RACS-L модели» https://clck.ru/3FpHoB
ABC/XYZ-анализ бывает неэффективен на B2B-рынках, потому что не учитывает неравномерный цикл сделки и не может дать ответ на вопрос: «Какой…
ABC/XYZ-анализ бывает неэффективен на B2B-рынках, потому что не учитывает неравномерный цикл сделки и не может дать ответ на вопрос: «Какой…
January 18
Сегодня с коллегами снимали для вас новые видео: о функциях бэковых служб, «Правиле трех и четырех», разных видах sales-команд и долгожданную рубрику «Личности». Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить новые выпуски.
January 19
Коллеги, приятная новость от нашего любимого издательства «Альпина Паблишер»: «В погоне за кадрами» номинирована на премию «Деловая книга года в России». Наша с Сергеем Худовековым работа представлена в номинации «Лучшая книга в помощь бизнесу».
До 7 марта идет первый этап конкурса – читательское голосование. Буду благодарен каждому, кто отдаст свой голос за нашу работу. Проголосовать можно здесь.
5 книг–лидеров в каждой номинации перейдут во второй этап конкурса, где победителей определит экспертное жюри.
А если вы еще не читали «В погоне за кадрами», то напомню, что познакомиться с первой главой можно здесь.
До 7 марта идет первый этап конкурса – читательское голосование. Буду благодарен каждому, кто отдаст свой голос за нашу работу. Проголосовать можно здесь.
5 книг–лидеров в каждой номинации перейдут во второй этап конкурса, где победителей определит экспертное жюри.
А если вы еще не читали «В погоне за кадрами», то напомню, что познакомиться с первой главой можно здесь.
January 20
Вот и меня не минула болезнь, которая ходит по Москве. Обычно я болею очень остро и лежу насмерть, но 1 день, а тут 4ый день 39, голоса нет совсем, температура уходит и возвращается. При этом, голова ясна, интеллектуальную работу делать могу, а говорить – совершенно нет. Броссает то в жар, то в адский озноб. Кто уже через такое прошел, чем ставились на ноги, что помогло.
January 22
Коллеги, спасибо за ваше активное участие и пожелания скорейшего выздоровления. Будет исполнено) А пока, раз уж состояние здоровья позволяет писать посты, вернусь к теме, которую мы с вами не раз обсуждали в прошлом году: какие ошибки чаще всего совершают компании в процессе внедрения CRM-систем. Предыдущие посты об этом собрал здесь: #ОшибкиCRM
Распространенная проблема, с который мы часто сталкиваемся на проектах, связана с тем, что полей в карточке сделки или контрагента в CRM компании так мало, что на основе этих скудных данных невозможно провести зрелый анализ.
Чем больше полей, тем лучше. Один наш клиент, крупная компания, производящая оконную фурнитуру, заполняет по каждому клиенту в CRM 108 полей. Соответственно, в этой компании способны ответить на массу вопросов о каждом контрагенте: какие есть конкуренты, какова доля этих конкурентов, что они конкретно отгружают и так далее. Когда мы знаем ответы на эти вопросы, мы можем продать клиенту больше.
Откуда такие данные брать? Что-то можно найти в открытых источниках, что-то в результате конкурентной разведки или покупок книг продаж, что-то только если у вас развита политика прогрессов и есть практика развития зрелых отношений с контрагентами. Главное, чтобы данные из разных источников суммировались в нужных полях CRM-системы. Тогда они станут фундаментом для зрелой аналитики.
В следующем посте я расскажу про еще одну распространенную ошибку – неверную интеграцию CRM с IT-стеком.
Распространенная проблема, с который мы часто сталкиваемся на проектах, связана с тем, что полей в карточке сделки или контрагента в CRM компании так мало, что на основе этих скудных данных невозможно провести зрелый анализ.
Чем больше полей, тем лучше. Один наш клиент, крупная компания, производящая оконную фурнитуру, заполняет по каждому клиенту в CRM 108 полей. Соответственно, в этой компании способны ответить на массу вопросов о каждом контрагенте: какие есть конкуренты, какова доля этих конкурентов, что они конкретно отгружают и так далее. Когда мы знаем ответы на эти вопросы, мы можем продать клиенту больше.
Откуда такие данные брать? Что-то можно найти в открытых источниках, что-то в результате конкурентной разведки или покупок книг продаж, что-то только если у вас развита политика прогрессов и есть практика развития зрелых отношений с контрагентами. Главное, чтобы данные из разных источников суммировались в нужных полях CRM-системы. Тогда они станут фундаментом для зрелой аналитики.
В следующем посте я расскажу про еще одну распространенную ошибку – неверную интеграцию CRM с IT-стеком.
January 23
Продолжаем говорить про #ОшибкиCRM
Чтобы выполнять функцию полноценного управления коммерческой деятельностью, практически любая российская CRM нуждается в доработке.
Где-то она осуществляется за счет внутренних автоматизаций, редакторов бизнес-процессов, дополнительных присадок или за счет широкого пула решений, которые, как в Битрикс24, написаны сторонними разработчиками и подгружены в маркетплейсы приложений. Где-то такого рода доработка происходит за счет интеграции через API-ключ или через промежуточные шины данных.
И здесь, разумеется, огромную роль начинает играть правильный выбор IT-стека, который должен окружать CRM. И именно здесь многие компании совершают ошибки.
Мы в Paper Planes считаем, что CRM должна рассматриваться как центральная нервная система, а IT-обвес как тело и органы, которые получают от нервной системы определенные сигналы, в зависимости от сигналов совершают какие-то классы действий, собирают реакции клиентов на эти действия, и, что немаловажно, возвращают результаты этих действий в CRM.
Именно такие схемы IT-стека мы в Агентстве Paper Planes создаем для наших клиентов. В зависимости от специфики вашей компании мы можем выступить связующим звеном между вами и интегратором CRM, а можем внедрить CRM самостоятельно.
Если вы прямо сейчас ищите подходящую CRM, но не понимаете, как принять верное решение. Или если пытаетесь адаптировать и настроить недавно приобретенную CRM, но качественно ввести ее в эксплуатацию не получается, то заполните бриф и мы вместе найдем решение вашей проблемы.
Чтобы выполнять функцию полноценного управления коммерческой деятельностью, практически любая российская CRM нуждается в доработке.
Где-то она осуществляется за счет внутренних автоматизаций, редакторов бизнес-процессов, дополнительных присадок или за счет широкого пула решений, которые, как в Битрикс24, написаны сторонними разработчиками и подгружены в маркетплейсы приложений. Где-то такого рода доработка происходит за счет интеграции через API-ключ или через промежуточные шины данных.
И здесь, разумеется, огромную роль начинает играть правильный выбор IT-стека, который должен окружать CRM. И именно здесь многие компании совершают ошибки.
Мы в Paper Planes считаем, что CRM должна рассматриваться как центральная нервная система, а IT-обвес как тело и органы, которые получают от нервной системы определенные сигналы, в зависимости от сигналов совершают какие-то классы действий, собирают реакции клиентов на эти действия, и, что немаловажно, возвращают результаты этих действий в CRM.
Именно такие схемы IT-стека мы в Агентстве Paper Planes создаем для наших клиентов. В зависимости от специфики вашей компании мы можем выступить связующим звеном между вами и интегратором CRM, а можем внедрить CRM самостоятельно.
Если вы прямо сейчас ищите подходящую CRM, но не понимаете, как принять верное решение. Или если пытаетесь адаптировать и настроить недавно приобретенную CRM, но качественно ввести ее в эксплуатацию не получается, то заполните бриф и мы вместе найдем решение вашей проблемы.
paper-planes.ru
Внедрим CRM-систему по авторской методологии Агентства Paper Planes
Вы получите идеально адаптированную под потребности вашей компании CRM-систему, которая позволит вам принимать решения с опорой на данные
January 23
Часто, когда компании внедряют CRM поверх не до конца отлаженного процесса, это заканчивается тем, что мы называем плохой консенсус: с понедельника по четверг ваши менеджеры по продажам ведут сделки то в блокноте, то в Excel, а по пятницам, проклиная руководство и его причуды, все-таки переносят данные о продажах в CRM.
Бунт менеджеров против CRM – это один из признаков того, что система не отражает реально существующую в компании механику продаж и потому воспринимается сотрудниками как нечто инородное и лишнее.
Как сделать так, чтобы CRM воспринималась сотрудниками не как новая забавная игрушка руководства, а как важный и полезный инструмент, рассказал в новом видео. Переходите на канал, смотрите, задавайте вопросы в комментариях.
Бунт менеджеров против CRM – это один из признаков того, что система не отражает реально существующую в компании механику продаж и потому воспринимается сотрудниками как нечто инородное и лишнее.
Как сделать так, чтобы CRM воспринималась сотрудниками не как новая забавная игрушка руководства, а как важный и полезный инструмент, рассказал в новом видео. Переходите на канал, смотрите, задавайте вопросы в комментариях.
YouTube
7 причин, почему внедрение CRM приносит одни проблемы | Илья Балахнин
Курс «CRM для рынка B2B» от Академии Ильи Балахнина: https://clck.ru/3FtU2Z
Заполнить бриф. Если вы не понимаете, как выбрать CRM, или безуспешно пытаетесь внедрить недавно приобретенную CRM, заполните бриф, и мы вместе найдем решение вашей проблемы: ht…
Заполнить бриф. Если вы не понимаете, как выбрать CRM, или безуспешно пытаетесь внедрить недавно приобретенную CRM, заполните бриф, и мы вместе найдем решение вашей проблемы: ht…
January 24
Коллеги, в рамках серии постов про #ОшибкиCRM нам с вами осталось обсудить еще две проблемы. Обе они затрагивают вопросы дальнейшей эксплуатации CRM.
Часто компании забывают, что данные внутри CRM важно не только должным образом обрабатывать, но и обогащать информацией, полученной во время коммуникации с клиентами. Давайте представим менеджера, который ведет переговоры и даже получает данные, необходимые для скоринга и установления параметров полной стоимости владения. Возможно, он даже регистрирует какие-то артефакты взаимодействия с клиентами внутри CRM. Но, к сожалению, все эти действия превращают CRM не в источник принятия решений, а в записную книжку на стероидах.
На практике, любое взаимодействие с клиентом, любой набор данных, который мы получили, должен быть дополнительно обработан, разнесен по полям карточек сделки, клиента, превращен в значение этих самых полей.
Кроме того, чтобы качественно анализировать коммерческую деятельность, полезно интегрировать между собой как минимум четыре вида данных: транзакционные, клиентские, операционные и employee-данные.
Некоторые из них заведомо находятся за пределами CRM. Например, данные по компетенциям сотрудников. Как их интеграция с данными о коммерческой результативности создает мощный фундамент для принятия управленческих решений, рассказывал в одном из постов.
О последней, седьмой ошибке, поговорим уже в понедельник. А пока напомню, что видео о CRM в B2B уже опубликовано не только на YouTube, но и на других площадках:
VK
Дзен
Rutube
Часто компании забывают, что данные внутри CRM важно не только должным образом обрабатывать, но и обогащать информацией, полученной во время коммуникации с клиентами. Давайте представим менеджера, который ведет переговоры и даже получает данные, необходимые для скоринга и установления параметров полной стоимости владения. Возможно, он даже регистрирует какие-то артефакты взаимодействия с клиентами внутри CRM. Но, к сожалению, все эти действия превращают CRM не в источник принятия решений, а в записную книжку на стероидах.
На практике, любое взаимодействие с клиентом, любой набор данных, который мы получили, должен быть дополнительно обработан, разнесен по полям карточек сделки, клиента, превращен в значение этих самых полей.
Кроме того, чтобы качественно анализировать коммерческую деятельность, полезно интегрировать между собой как минимум четыре вида данных: транзакционные, клиентские, операционные и employee-данные.
Некоторые из них заведомо находятся за пределами CRM. Например, данные по компетенциям сотрудников. Как их интеграция с данными о коммерческой результативности создает мощный фундамент для принятия управленческих решений, рассказывал в одном из постов.
О последней, седьмой ошибке, поговорим уже в понедельник. А пока напомню, что видео о CRM в B2B уже опубликовано не только на YouTube, но и на других площадках:
VK
Дзен
Rutube
January 24
Последняя, седьмая ошибка, связанная с CRM-системами, внедренными без методологического основания, – это когда наличие данных в CRM никак не помогает компании находить бутылочные горлышки в своей работе.
CRM-система – это бесценный источник данных для оптимизации. Но большинство РОПов, коммерческих директоров и маркетологов ведут себя в отношении данных как дракон Смауг из повести Толкиена: лежат на груде золота и ничего не могут с ней сделать.
Задача любой организации – еще на этапе формирования стратегии определить ключевые виды и способы анализа данных, периодичность этого анализа, и договориться, что конкретно и как мы будем считать и как называть показатели.
Поэтому, если хотите, чтобы ваша CRM правильно работала, пропишите и закрепите политику проведения анализа и следите за ее реализацией. Или обратитесь к нам, и мы сделаем эту объемную и кропотливую работу за вас.
Начнем с создания концептуально-логической модели CRM и разработки целевой модели данных. Разберемся, что именно и как вам надо анализировать. Соотнесем это со спецификой бизнес-процессов, рынка, клиентов. Настроим аналитические дашборды. Утвердим единую логику отчётности и научим отдел продаж и РОПа использовать 100% внедрённого функционала системы.
Если есть сомнения, то оставьте заявку на личную консультацию со мной, и мы обсудим все имеющиеся у вас вопросы.
#ОшибкиCRM
CRM-система – это бесценный источник данных для оптимизации. Но большинство РОПов, коммерческих директоров и маркетологов ведут себя в отношении данных как дракон Смауг из повести Толкиена: лежат на груде золота и ничего не могут с ней сделать.
Задача любой организации – еще на этапе формирования стратегии определить ключевые виды и способы анализа данных, периодичность этого анализа, и договориться, что конкретно и как мы будем считать и как называть показатели.
Поэтому, если хотите, чтобы ваша CRM правильно работала, пропишите и закрепите политику проведения анализа и следите за ее реализацией. Или обратитесь к нам, и мы сделаем эту объемную и кропотливую работу за вас.
Начнем с создания концептуально-логической модели CRM и разработки целевой модели данных. Разберемся, что именно и как вам надо анализировать. Соотнесем это со спецификой бизнес-процессов, рынка, клиентов. Настроим аналитические дашборды. Утвердим единую логику отчётности и научим отдел продаж и РОПа использовать 100% внедрённого функционала системы.
Если есть сомнения, то оставьте заявку на личную консультацию со мной, и мы обсудим все имеющиеся у вас вопросы.
#ОшибкиCRM
paper-planes.ru
Внедрим CRM-систему по авторской методологии Агентства Paper Planes
Вы получите идеально адаптированную под потребности вашей компании CRM-систему, которая позволит вам принимать решения с опорой на данные
January 27
В завершение разговора об ошибках в CRM – новость, которую давно ждали мои студенты. Мы вместе с коллегами подготовили курс, который посвящен эффективному построению CRM для B2B.
Это практические советы от экспертов Агентства Paper Planes, шаблоны, подходы и кейсы, которые помогут вам внедрить и использовать CRM максимально эффективно.
Курс будет полезен всем, у кого B2B-сделки существенно доминируют в структуре продаж:
• промышленным предприятиям и производствам;
• дистрибьюторам;
• логистическим и транспортным компаниям;
• маркетинговым и консалтинговым агентствам, юридическим и другим профессиональным сервисным фирмам, которые продают сложные услуги;
• добывающим и инжиниринговым компаниям.
На днях мы объявим о старте продаж курса. А пока оставьте заявку на сайте Академии, чтобы попасть в лист предзаписи и успеть купить курс по минимальной цене.
Это практические советы от экспертов Агентства Paper Planes, шаблоны, подходы и кейсы, которые помогут вам внедрить и использовать CRM максимально эффективно.
Курс будет полезен всем, у кого B2B-сделки существенно доминируют в структуре продаж:
• промышленным предприятиям и производствам;
• дистрибьюторам;
• логистическим и транспортным компаниям;
• маркетинговым и консалтинговым агентствам, юридическим и другим профессиональным сервисным фирмам, которые продают сложные услуги;
• добывающим и инжиниринговым компаниям.
На днях мы объявим о старте продаж курса. А пока оставьте заявку на сайте Академии, чтобы попасть в лист предзаписи и успеть купить курс по минимальной цене.
January 27
Брюс Хендерсон, основатель Бостонской консалтинговой группы, в 1976 году сформулировал «Правило трех и четырех», отметив в нем, что на любом рынке благодаря эффекту масштаба и кривой опыта смогут эффективно существовать только три компании, и самая большая компания будет крупнее, чем четвертый участник рынка.
Доминирующая позиция на рынках со значительным эффектом от масштаба позволяет компании эффективнее защищать свою зону извлечения прибыли.
Данную стратегию используют такие гиганты, как «Газпром» и Coca Cola. В розничном бизнесе, который можно назвать «азбучным примером» классических рынков, занятие доминирующей позиции — один из самых распространенных способов защиты прибыли.
«Правило трех и четырех» — это хороший метод предсказания результатов конкурентной борьбы как на B2B, так и на B2C рынках. В новом видео на моем канале рассказал, как применять это правило на практике, чтобы понять, стоит ли вам бороться с компаниями-лидерами за долю рынка или лучше переопределить рынок.
Доминирующая позиция на рынках со значительным эффектом от масштаба позволяет компании эффективнее защищать свою зону извлечения прибыли.
Данную стратегию используют такие гиганты, как «Газпром» и Coca Cola. В розничном бизнесе, который можно назвать «азбучным примером» классических рынков, занятие доминирующей позиции — один из самых распространенных способов защиты прибыли.
«Правило трех и четырех» — это хороший метод предсказания результатов конкурентной борьбы как на B2B, так и на B2C рынках. В новом видео на моем канале рассказал, как применять это правило на практике, чтобы понять, стоит ли вам бороться с компаниями-лидерами за долю рынка или лучше переопределить рынок.
YouTube
Как «Правило трех и четырех» помогает определить стратегию компании | Илья Балахнин
✅ Книга Ильи Балахнина «Найден более быстрый маршрут»:
https://clck.ru/3G2oTt
Илья Балахнин, руководитель Агентства Paper Planes, рассказывает про правило «трех и четырех», сформулированное основателем BSG Брюсом Хендерсоном, и объясняет, как применять…
https://clck.ru/3G2oTt
Илья Балахнин, руководитель Агентства Paper Planes, рассказывает про правило «трех и четырех», сформулированное основателем BSG Брюсом Хендерсоном, и объясняет, как применять…
January 28