📚 #satış və #danışıqlar -la bağlı #faydalıpost
Danışıqlarda “güclü” təsəvvürü formalaşdırmaq
Danışıqlar prosesində güc sizin nə dərəcədə güclü olmağınızla deyil, sizin gücünüz haqqında qarşı tərəfin təsəvvürü ilə ölçülür.
Brian Tracy "Danışıqlar” (“Negotiation”) adlı kitabında yazır ki, dostlarından biri Böyük tənəzzül (dünya iqtisadi böhranı) dövründə bütün var-dövlətini itirmiş, hətta yaxtasını da satmağa məcbur olmuşdu. Amma bu haqda heç kəsə deməmişdi. O, artıq əvvəlki vəziyyətinə geri qayıtmaq üzrədir. Ticarətlə məğuldur, danışıqlar aparır, bir şirkətini genişləndirir, digərini satır və s. Çünki hamı onun hələ də zəngin olduğunu düşünür, o özünü elə aparır ki, maliyyə vəziyyəti əvvəlki kimidir. Buna görə də başqalarının sizin haqqınızda təsəvvürü əhəmiyyət kəsb edir.
Məhdud sayda mövcudluq. Bir məhsul və ya xidmət mövcud olduqca insanlar ona nə qədər ehtiyac duyduqlarını anlamırlar. İnsanların ehtiyacı olan, istədikləri nadir bir məhsul və xidmətin sizdə olması təsəvvürü danışıqlarda sizə “sövdələşmə gücü” qazandırır.
Laqeyidlik. Danışıqlar prosesində emosiyalarınızı idarə edərək laqeyidlik göstərməklə qarşı tərəfdə elə bir hiss formalaşdırırsınız ki, onun məhsulu alıb-almaması sizi narahat etmir. Bunu “poker sifəti” adlandırırlar. Televiziyada poker çempionlarını izləsəniz, görərsiniz ki, bütün oyun boyu onların üzü sakit qalır və sıxılmış təəssüratı yaradır.
Əgər qarşı tərəf sizinlə sövdələşməyə hazırdırsa, bu, daha yaxşıdır. Siz laqeyd olduğunuz halda, digər tərəfin maraqlı olması sizin xeyrinizədir.
Cəsarət. Siz danışıqlarda güclü mövqe nümayiş etdirir, aydın və birmənalı təklif və ya tələb irəli sürür, lazım gələrsə danışıqların uğursuzluğa uğraması riskinə gedir və sövdələşmədən çəkilirsinizsə, qarşı tərəf sizin öz davranışlarınızda qətiyyətli və əmin olduğunuzu anlayır. Bu isə onu daha yaxşı məbləğ və ya şərtlər təklif etməyə məcbur edir.
Məlumatlılıq. Danışıqlarda güclü tərəf ən məlumatlı tərəfdir. Əgər siz mürəkkəb quruluşlu bir məhsul satırsınızsa, onun texnologiyası barədə bilik sizi məlumatsız alıcının qarşısında güclü edir.
Dünyada topdan satış sahəsində ən uğurlu şirkət “Apple”dır. Çünki “Apple” mağazalarının əməkdaşları məhsul və xidmətlər barədə yüksək səviyyədə məlumatlıdırlar. Ona görə də insanlar qapıdan daxil olanda hətta məlumatları olmayan bir məhsula yüzlərlə və minlərlə dollar ödəyirlər.
Müəllif: Madam Helpful
🌐 t.me/hrazcom
Danışıqlarda “güclü” təsəvvürü formalaşdırmaq
Danışıqlar prosesində güc sizin nə dərəcədə güclü olmağınızla deyil, sizin gücünüz haqqında qarşı tərəfin təsəvvürü ilə ölçülür.
Brian Tracy "Danışıqlar” (“Negotiation”) adlı kitabında yazır ki, dostlarından biri Böyük tənəzzül (dünya iqtisadi böhranı) dövründə bütün var-dövlətini itirmiş, hətta yaxtasını da satmağa məcbur olmuşdu. Amma bu haqda heç kəsə deməmişdi. O, artıq əvvəlki vəziyyətinə geri qayıtmaq üzrədir. Ticarətlə məğuldur, danışıqlar aparır, bir şirkətini genişləndirir, digərini satır və s. Çünki hamı onun hələ də zəngin olduğunu düşünür, o özünü elə aparır ki, maliyyə vəziyyəti əvvəlki kimidir. Buna görə də başqalarının sizin haqqınızda təsəvvürü əhəmiyyət kəsb edir.
Məhdud sayda mövcudluq. Bir məhsul və ya xidmət mövcud olduqca insanlar ona nə qədər ehtiyac duyduqlarını anlamırlar. İnsanların ehtiyacı olan, istədikləri nadir bir məhsul və xidmətin sizdə olması təsəvvürü danışıqlarda sizə “sövdələşmə gücü” qazandırır.
Laqeyidlik. Danışıqlar prosesində emosiyalarınızı idarə edərək laqeyidlik göstərməklə qarşı tərəfdə elə bir hiss formalaşdırırsınız ki, onun məhsulu alıb-almaması sizi narahat etmir. Bunu “poker sifəti” adlandırırlar. Televiziyada poker çempionlarını izləsəniz, görərsiniz ki, bütün oyun boyu onların üzü sakit qalır və sıxılmış təəssüratı yaradır.
Əgər qarşı tərəf sizinlə sövdələşməyə hazırdırsa, bu, daha yaxşıdır. Siz laqeyd olduğunuz halda, digər tərəfin maraqlı olması sizin xeyrinizədir.
Cəsarət. Siz danışıqlarda güclü mövqe nümayiş etdirir, aydın və birmənalı təklif və ya tələb irəli sürür, lazım gələrsə danışıqların uğursuzluğa uğraması riskinə gedir və sövdələşmədən çəkilirsinizsə, qarşı tərəf sizin öz davranışlarınızda qətiyyətli və əmin olduğunuzu anlayır. Bu isə onu daha yaxşı məbləğ və ya şərtlər təklif etməyə məcbur edir.
Məlumatlılıq. Danışıqlarda güclü tərəf ən məlumatlı tərəfdir. Əgər siz mürəkkəb quruluşlu bir məhsul satırsınızsa, onun texnologiyası barədə bilik sizi məlumatsız alıcının qarşısında güclü edir.
Dünyada topdan satış sahəsində ən uğurlu şirkət “Apple”dır. Çünki “Apple” mağazalarının əməkdaşları məhsul və xidmətlər barədə yüksək səviyyədə məlumatlıdırlar. Ona görə də insanlar qapıdan daxil olanda hətta məlumatları olmayan bir məhsula yüzlərlə və minlərlə dollar ödəyirlər.
Müəllif: Madam Helpful
🌐 t.me/hrazcom
#hrazcom #faydalıpost #faydalı
Görünməz maneə: “şüşə tavan”
“Şüşə tavan” qadınların və azlıqların liderlik və idarəetmə vəzifələrini əldə etməsinin qarşısını alan görünməz baryeri ifadə edən anlayışdır. 1980-ci illərdə meydana çıxan bu ifadə ilk dövlərdə iş yerlərində yalnız qadınların qarşılaşdığı məhdudiyyətlərə aid edilsə də, sonradan karyeralarında problemlər yaşayan irqi və etnik azlıqlara da şamil edilməyə başlandı.
İrqi və gender bərabərsizliyi hələ də mövcuddur. “Pew Research Center” tərəfindən hazırlanan hesabata əsasən 2015-ci ildə ABŞ-da bütün qadınlar, irqi və etnik azlıqlar (Asiyalı kişilər istisna olmaqla) saatbaşına düşən median əməkhaqqıya görə ağdərili kişilərdən geri qalmışlar. “McKinsey” tərəfindən aparılan araşdırmalara əsasən, qadınların C-suite (izahı aşağıda) vəzifələrdə təmsil olunma nisbəti 2015-ci ildən 2019-cu ilədək 17%-dən 21%-ə yüksəlmişdir. Amma hələ də bütün sahələrdə qadınlar azlıq təşkil edirlər. İrqi və ya etnik azlıqlara aid olan qadınlar bu problemlə daha çox üzləşirlər. “McKinsey” qeyd edir ki, hər 5 C-suite vəzifədən birini qadın tutur, amma hər 25 C-suite vəzifədən birini ağdərili olmayan qadın tutur.
Məsələ burasındadır ki, menecer vəzifələrinə qəbul edilən və irəli çəkilənlər arasında qadınlar və azlıqların nisbəti az olduğu üçün daha yüksək idarəetmə vəzifələrinə namizədlər arasında da onlar azlıq təşkil edirlər. “McKinsey”nin araşdırmasına əsasən, menecer vəzifəsinə qəbul edilən və irəli çəkilən kişilərin sayı qadınlardan 28% çoxdur.
Bu problemin qarşısını almaq və aradan qaldırmaq üçün ilk növbədə işçi qüvvəsinin müxtəliflik səviyyəsini yüksəltmək və idarəetmə nərdivanının ilk pillələrindən başlayaraq həmin namizədlərin irəli çəkilməsi üzərində işləmək lazımdır.
Qeyd. C-suite vəzifələrə ingilis dilində c hərfi ilə, daha dəqiq desək, chief (baş) sözü ilə başlayan yüksək idarəetmə vəzifələri aiddir. Məsələn, CEO (Chief Executive Officer – Baş icraçı direktor), CFO (Chief Financial Officer – Baş maliyyə direktoru) və s.
Mənbə: İnnab
🌐 t.me/hrazcom
Görünməz maneə: “şüşə tavan”
“Şüşə tavan” qadınların və azlıqların liderlik və idarəetmə vəzifələrini əldə etməsinin qarşısını alan görünməz baryeri ifadə edən anlayışdır. 1980-ci illərdə meydana çıxan bu ifadə ilk dövlərdə iş yerlərində yalnız qadınların qarşılaşdığı məhdudiyyətlərə aid edilsə də, sonradan karyeralarında problemlər yaşayan irqi və etnik azlıqlara da şamil edilməyə başlandı.
İrqi və gender bərabərsizliyi hələ də mövcuddur. “Pew Research Center” tərəfindən hazırlanan hesabata əsasən 2015-ci ildə ABŞ-da bütün qadınlar, irqi və etnik azlıqlar (Asiyalı kişilər istisna olmaqla) saatbaşına düşən median əməkhaqqıya görə ağdərili kişilərdən geri qalmışlar. “McKinsey” tərəfindən aparılan araşdırmalara əsasən, qadınların C-suite (izahı aşağıda) vəzifələrdə təmsil olunma nisbəti 2015-ci ildən 2019-cu ilədək 17%-dən 21%-ə yüksəlmişdir. Amma hələ də bütün sahələrdə qadınlar azlıq təşkil edirlər. İrqi və ya etnik azlıqlara aid olan qadınlar bu problemlə daha çox üzləşirlər. “McKinsey” qeyd edir ki, hər 5 C-suite vəzifədən birini qadın tutur, amma hər 25 C-suite vəzifədən birini ağdərili olmayan qadın tutur.
Məsələ burasındadır ki, menecer vəzifələrinə qəbul edilən və irəli çəkilənlər arasında qadınlar və azlıqların nisbəti az olduğu üçün daha yüksək idarəetmə vəzifələrinə namizədlər arasında da onlar azlıq təşkil edirlər. “McKinsey”nin araşdırmasına əsasən, menecer vəzifəsinə qəbul edilən və irəli çəkilən kişilərin sayı qadınlardan 28% çoxdur.
Bu problemin qarşısını almaq və aradan qaldırmaq üçün ilk növbədə işçi qüvvəsinin müxtəliflik səviyyəsini yüksəltmək və idarəetmə nərdivanının ilk pillələrindən başlayaraq həmin namizədlərin irəli çəkilməsi üzərində işləmək lazımdır.
Qeyd. C-suite vəzifələrə ingilis dilində c hərfi ilə, daha dəqiq desək, chief (baş) sözü ilə başlayan yüksək idarəetmə vəzifələri aiddir. Məsələn, CEO (Chief Executive Officer – Baş icraçı direktor), CFO (Chief Financial Officer – Baş maliyyə direktoru) və s.
Mənbə: İnnab
🌐 t.me/hrazcom