چگونه بهتر بفروشید/محمدرضاگیاه پرور

دلیل به‌وجود آمدن مسئله
مدیری را فرض کنید که در روزهایی ناآرام و پرتلاطم، همانطور که پشت میزش نشسته است میخواد کسب‌وکارش را نجات دهد. تماس‌ها یکی‌یکی می‌رسند، فروش متوقف شده است، تیم دچار سردرگمی‌ست و ذهن او درگیر صدها تصمیمی‌ست که هیچ‌کدام راه‌حل قطعی ندارند. این تصویر، واقعیتِ تلخِ بسیاری از سازمان‌ها در مواجهه با بحران است. اما مسئله، صرفاً جنگ یا بی‌ثباتی اقتصادی نیست؛ مسئله این است که بسیاری از کسب‌وکارها، برای بحران ساخته نشده‌اند.
مدیران زیادی، ناخواسته روی خاک ناپایدار ایستاده‌اند. آن‌ها:
تیم‌شان را با وعده‌ امنیت تربیت کرده‌اند، نه تاب‌آوری.
سیستم‌سازی را به بعد از “نرمال شدن اوضاع” موکول کرده‌اند.
تنها موتور درآمد، حضور فیزیکی خودشان بوده.
و حالا که بحران از راه رسیده، تیم‌ها تاب تحمل ندارند، سازمان‌ها ساختار ندارند، و مدیران، زمانِ فکر کردن ندارند. در حقیقت، بحران چیزی را از بین نمی‌برد؛ فقط پرده را کنار می‌زند تا نشان دهد چه چیزهایی هیچ‌وقت واقعاً ساخته نشده‌اند.
باورهای غلط رایج در حل مسئله
سازمانی را فرض کنید که وسط یک بحران ایستاده است؛ در حالی که فروش کاهش یافته، تیمش مضطرب است و تصمیم‌ها یکی‌یکی به تعویق می‌افتند. در چنین فضایی، بعضی جملات تکراری از دهان مدیران شنیده می‌شود؛ جمله‌هایی که شاید در ظاهر آرامش‌بخش باشند، اما در واقع، مرگ خاموش یک سازمان‌اند.
«باید صبر کنیم تا اوضاع آرام شود.»
این باور مرگ خاموش است. اوضاع آرام نمی‌شود؛ شما باید در ناآرامی، آرام بمانید و تصمیم بگیرید.
«در بحران، فقط زنده ماندن مهم است، نه رشد.»
دقیقاً بالعکس. چرا که جنگیدن عین زنده ماندن است. اگر رشد نداشته باشی، موجودی‌ات تمام می‌شود و می‌میری. در بحران، فقط سازمان‌هایی زنده می‌مانند که بجنگند، نه پنهان شوند.
«کارکنان خودشان باید بفهمند اوضاع بحرانی است.»
نیروها خودبه‌خود به هیچ چیز نمی‌رسند. وظیفه‌ی رهبر، ساختن روایت، تزریق معنا و طراحی واکنش تیم است.

128 views06:20