Экономика впечатлений

После обеда я люблю прогуляться пару сотен метров за кофе в Сибаристику. И это при том, что у нас в офисе стоит профессиональная кофемашина Franke и есть профессиональный бариста. В моем случае дело не в кофе, а в смене обстановки и в ритуале.

И вот о чем подумал: а когда я в последний раз покупал кофе ради самого кофе? Кажется, что оооочень давно.

***

Человечество прошло долгий путь — от продажи сырья к производству товаров и сервисной модели до экономики впечатлений.
Раньше человеку были доступны только сырые кофейные зёрна в мешках. Позже — молотый кофе. Несколько десятков лет назад стало модно и доступно пить кофе в ресторанах и кофейнях.

Но сегодня нам этого мало. Мы хотим вместе с чашечкой кофе (а иногда и вместо) получить особенные эмоции и готовы платить за это значительно больше. Почему так?

Потому что мы покупаем готовый продукт и у нас стало много свободного времени, которое мы стремимся уделить себе.

Экономика впечатлений — не про развлечения. И рождается восприятие не в маркетинговых стратегиях на бумаге, а в точках взаимодействия бренда с клиентом.

Яндекс, МТС, Surf Coffee, Dostaевский и большие торговые центры типа «Мега» не продают товары и услуги, они продают впечатления, опыт и эмоции, потому что помогают людям чувствовать свою уникальность, принадлежность к клубу избранных.

Именно позитивные эмоции делают нас счастливее, чем просто вещи, и за счастье люди готовы больше платить.

Человек в центре внимания

Ещё лет 20 назад крутым считалось всё что угодно, лишь бы это было покрыто золотом. А недоступность и ограниченность предложения притягивали потребителей как магнит.

Сегодня акцент сместился
с эксклюзивности и экстравагантности в сторону... человечности.

Да-да, именно человечности. Люди больше не доверяют корпорациям и их вылизанным коммуникациям, не хотят смотреть на идеальных моделей и сверхлюдей, которых не бывает в реальной жизни. Да, мы по-прежнему покупаем лучшую версию себя, но разрыв между желаемым
и действительным сильно сократился.

Люди выстраивает отношения с брендами как с другими людьми, поэтому сегодня прежде, чем совершить покупку, потребители интересуются, насколько бренд аутентичен, обладает характером и человеческим лицом.


По этой причине так популярны сторис везде: инста, вк и даже телега. В сторис можно подсмотреть за неподдельной и лишённой лоска настоящей жизнью. Причём не только звезд. Часто истории обычных
людей оказываются интереснее
и более захватывающими, чем срежиссированные сторис селебов.

А у вашего бренда есть человеческое лицо? За ним интересно наблюдать? Вы ведёте сторис «по принуждению» или оттого, что переполняет изнутри?

Кстати, а за кем вы следите особенно ради сториз?

Знаю, они это не увидят, но все же задам вопрос вслух: люди, которые отписываются после смены фотографии в канале, что с вами не так?))

Любой бизнес — это взаимоотношения

Нет ничего более тупого, чем спор о различиях В2В и В2С маркетинга.

Потому что мы продаём товары и услуги не организациям, а людям, которые в них работают.

Соответственно, у этих людей есть эмоции и чувства, страхи, желания и определённые мотивы для совершения покупки.

Да, мотивы многодетного отца
и директора отдела закупок, безусловно, будут отличаться, нужно только помнить и понимать, что на работе не нужно быть многодетным отцом, а дома не нужно быть директором отдела закупок.

Каждому контексту — свои эмоции и мотивы.

И ещё одно странное разделение — классификация компаний на товарные и сервисные. Большинство товарных компаний рано или поздно начинают предлагать услуги, чтобы повысить доходы, а большинство сервисных компаний превращают свои услуги в продукт, чтобы те лучше продавались.

Именно поэтому, во-первых, выстраивать отношения нужно не с компаниями, а с людьми.

А во-вторых, не зацикливаться на товарах или услугах, а думать над более полным решением задач клиентов.

Всем кайфового субботнего утра)

Покидайте в комменты ваши утренние фотки)

Главный маркетинговый рычаг

Можно сколько угодно топить
за эко, био, гендерное равенство, саморазвитие и прочие тренды, но во все времена для любых продуктов самым главным стимулом к покупке был, есть и будет... страх!

А страхов, собственных и навязанных, у людей полно:
1. не успеть;
2. потерять;
3. быть отвергнутым;
4. быть не как все;
5. сделать неправильный выбор;
6. упустить выгоду;
7. быть неидеальным;
8. проиграть гонку;
9. не получить желаемое;
10. упустить время;
11. остаться в одиночестве...

Люди часто не знают, чего хотят, но всегда знают, чего они точно не хотят. Страх — очень сильная эмоция, которую сложно объяснить и преодолеть, однако использовать её в маркетинге нужно экологично, не подвергая потребителя чересчур неприятным переживаниям, иначе можно нарваться на отталкивающий эффект.

И снова про англицизмы

У меня тут был серьезный разговор с клиентом. Он был недоволен нашей командой. Я позвонил, чтобы получить обратную связь.

Спрашиваю: расскажите как вам общение? как идёт процесс ?
Клиент отвечает: меня бесит. Бесит, что команда говорит с нами на разных языках.

В этот момент я начинаю напрягаться, потому что для меня фраза «говорить на разных языках» означает, что менеджер не слышит пожелания клиента, дизайнеры вообще предлагают не то.

Клиент продолжает: команда говорит с нами на разных языках и использует очень много англицизмов, которые мы не понимаем. Ну что это за слово тайминг? Неужели его нельзя заменить на график? Что это ещё за слот? Откуда я знаю что вы имеете ввиду? Или Бриф? Напишите анкета.

Я спросил: а по самой работе команды какие у вас нарекания ?
И клиент ответил, что у ENDY лучшие проектные менеджеры, с которыми он имел дело: тактичные обязательные исполнительные аккуратные и всегда в тайминге, то есть в графике.

Вывод из этого разговора такой: есть разные типы мышления. Для одних людей задержать проект на полтора года и превысить бюджет на 1 000 000 000 рублей — не критично. Критично для них будет то, что вывеска на этом объекте висит криво. Это называется внимание к деталям. И для некоторых людей мелочи решают всё, потому что у них индуктивное мышление.

Нужно просто быть внимательными на старте и подмечать такие детали, чтобы они не сказались на процессе работы.

🥳 Маркетинг —
это борьба со скукой

🧠 Наш мозг ленив и стремится экономить энергию, избегая сложных интеллектуальных задач. Если же мозг активно работает, то его энергопотребление может достигать 25% всей энергии организма.

😴 В таком режиме происходит быстрое истощение, поэтому мозг физически не может думать долго, потому что в результате организм ослабнет и наступит нервное истощение. Поэтому я стараюсь писать для вас короткие посты)

🛑 Мозг на подсознательном уровне блокирует всё, что, по его мнению, не представляет интереса, то есть скучное. А замечаем и сознательно оцениваем мы только интересное (или представляющее угрозу).

🌀Поэтому первая и главная задача маркетинга — найти способы прорваться через блокировки мозга, воздействуя на подсознание на уровне эмоций.

👨🏻‍🏫А всякие логические аргументы, которые люди используют для обоснования своего выбора, привести в рекламе во вторую очередь.

👩‍🎤Короче, не надо бояться экспериментировать со способами разрыва шаблонов для привлечения внимания покупателей.
Быть дерзким, необычным, смешным — запоминающимся.

☠️ Избавьте клиента от страха пропустить что-то важное

🧔‍♂️Мы, миллениалы, больше других страдаем от синдрома FOMO — Fear Of Missing Out — страха потери упущенного времени. Всё потому, что мы выросли в эпоху бурного развития технологий и событий.

📆 Именно поэтому, по статистике, более 50% билетов на мероприятие или курс покупают в последние два дня. Хотя реклама может крутиться и 2–3 недели.

⚡️ Почему? Потому что у нас выработался паттерн поведения: принимать решения в цейтноте и ценить то, что успели урвать в последний момент, а не что-то, чего много и есть у всех. Да, вот такая садо-мазо психология. Продавая миллениалам, глупо это не использовать.

🙅‍♂️Главное — не создавать фейковое ощущение спешки, в которое человек не поверит, типа «на онлайн-курсе осталось 5 последних мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончиться не могут. Поэтому если увидите такое — знайте, вас разводят. Я б не стал вписываться.

🫡Поэтому потрудитесь придумать к своему предложению убедительную причину, почему оно имеет ограниченный срок действия.

💪🏻Силы, которые влияют на выбор клиента

↔️ В процессе выбора на клиента действуют четыре силы — две хотят перемен, а ещё две оставить всё, как есть. Вот они:

1. Желание избавиться от проблем с текущим решением.

2. Стремление получить достоинства нового решения.

3. Тревога и боязнь перемен.

4. Привязанность к текущему решению.

🤷🏻Клиент не знает, окажется ли новое предложение выгодным и лучшим по сравнению с его текущим выбором. Поэтому не стоит сильно упирать в оффере на новизну и уникальность.

👯‍♀️Лучше привести в сравнение что-то знакомое и понятное, но с новыми свойствами.
В конце концов, задача продать, а не потешить самолюбие и ЧСВ.

Ребят, я поймал жесткий вирусняк и со среды меня срубило с температурой 39.

Так что не теряйте и берегите себя)

Болеть опасно тем, что появляется куча свободного времени. Думать не получается, а получается думскроллить и серфить по разного рода треш-ресурсам.

Например, я нашел китайскую инструкцию по безопасности на стройке… трешак полный))

Когда мы решали аналогичную задачу для «Газпром нефти», то были мягче раз в 500, но даже такой подход позволил сократить травмы на производстве.

Китайцы не церемонятся. Как вам?

🌃 Говорят одна картинка лучше 1000 слов. А я считаю наоборот. Сейчас объясню.

🦸🏻‍♂️Вместе с нашим креативным директором Женей Грань разгоняли идею, что всё есть текст. Мы смотрим на картинку и описываем ее себе в голове, думаем мысли тоже словами, если хотим что-то сделать, то у каждого действия есть название.

👨‍💻 Возможно, картинка действительно нагляднее, но продают не красивые картинки на сайте или в рекламе.

💡 Идея должна быть сформулирована ясно, однозначно, понятно и конкретно.

📣 Продают — слова. Поэтому важно прояснить своё сообщение, очистить его от мусора, иначе люди не станут слушать.

🎁 Даже если у вас лучший товар или услуга на рынке, вы всё равно проиграете тем, чьё предложение изложено понятнее.

🙋‍♂️ Поставьте себя на место клиента. Что конкретно вы хотите сказать? Будет ли понятным ваше сообщение непрофессионалу? Его можно прочесть и пересказать слово в слово? Понимают ли люди, почему ваши услуги обязательно надо приобрести?

Почему, когда болеешь (а я болею уже 5-й день), вообще не хочется ни курить, ни кофе, ни сладкого, ни смотреть интервью Дудя?

Может, не стоит этого делать и в здоровом состоянии?

🤝 Помоги ближнему своему,
и он поможет бизнесу твоему

🩼Если не показывать, как ваш продукт может помочь человеку:
1. избавиться от страданий,
2. выжить,
3. найти друзей,
4. встретить любовь,
5. стать популярным,
6. найти своё призвание,
— продажи обречены на провал.

👃Как бы цинично это не прозвучало, но в большинстве своём, если нет прямой связи, то людей гораздо больше волнует прыщик на собственном носу, чем эпидемия, голод и катастрофа где-то там на другом континенте.

👩🏻‍🦰Поэтому говорить в рекламе нужно о выгоде и пользе для конкретного человека.

🗣️Быть правым или побеждать?

😭Можно быть бесконечно правым, но какой в этом смысл, если клиент плачет?

Продолжу эту мысль.

👅Можно стремиться понравиться всем подряд, собирая хвалебные отзывы и лайки. Можно быть последовательным и не менять свои убеждения всю жизнь. Можно досконально изучать правила и играть по ним.

🎯 А можно поставить цель и добиваться её любыми законными способами. Важно только выбрать правильную цель, ради которой имеет смысл идти против толпы, менять убеждения
и нарушать правила.

Кто нашел такую цель?

Отличный подарок на день рождения (да, да, сегодня мне 38) — сразу две наших работы попали — Coredinals и ОмГТУ — в шорт-лист международного фестиваля Red Apple.

Финал с распределением наград состоится в Москве 16.11. Я хочу золото!

Порадоваться за нас и посмотреть на другие сильные работы финалистов можно по ссылке:

https://www.sostav.ru/publication/red-apple-short-listy-64142.html