Восемь базовых ценовых стратегий

Меня тут спросили по какому принципу мы формируем стоимость услуг. Если вкратце, то мы используем затратный метод, и держим цену чуть выше средней.

А вообще есть 8 интересных стратегий, которые можно применять к разным продуктам и комбинировать.

1. Бесплатная пробная версия.
Бесплатный доступ нужен, чтобы дать клиентам войти во вкус. А ещё круче — сделать так, чтобы клиент накопил какие-то бонусы, которые жалко потерять, если не продолжить пользоваться продуктом.

2. Премиальная цена.
Когда заряжаешь цену на продукт сильно выше рынка, чтобы зарабатывать не на объёме, а на удовлетворении ЧСВ покупателей. Так делают iPhone, Rolex, Maybach.

3. Затратный метод.
Когда закладываешь в стоимость продаж расходы на маркетинг и привлечение клиентов.

4. Ориентация на ценность.
Когда цена на продукт устанавливается в зависимости от ценности, которую получает клиент. В этой модели нужно очень хорошо понимать потребности клиентов.

5. Фиксированная цена.
Основной продукт идёт по цене ниже рынка. Зато обновления и дополнения стоят дополнительных денег. Так когда-то хакнул рынок Генри Форд.

6. Ценовая дискриминация.
Когда разным людям в разные периоды времени ты продаёшь один и тот же продукт по разной цене. Как тарифы такси и курьеров в дождь.

7. Заниженная цена. Это любимая стратегия «Яндекса»: зайти на рынок, обрушив цены, чтобы потом скупить всех мелких игроков.

8. Фланговое ценообразование.
Одновременно выпускаешь два продукта — один дешевле конкурента, другой — дороже. Экономные выбирают дешёвый продукт, а те, кто покупает статус, — дорогой. Конкурент со средней ценой попадает в искусственно созданную чёрную дыру спроса.

Утра в отдел продаж, счётик — в оплату)

Два правила принятия решений

Бывало у вас такое, что вы застряли в муках выбора, пытаетесь изо всех сил выдавить аргументы за или против и уже давно пора принять решение, а вас что-то грызёт изнутри?

Это может касаться идеи продукта, рекламной кампании или стратегии.

1. Если никак не получается решить — ответ «нет».
Не стоит принимать решение под давлением — потом пожалеете.

2. Всегда выбирайте тот вариант, где сразу видны проблемы и их решение очевидно.
Иначе мозг заставит выбрать лёгкий путь, на котором подводные камни будут в 10 раз больше и опаснее.

А какие «прихватки» есть у вас?

Почему брендинг бессмертен

Встречался недавно с Борисом Григорьевым, СЕО Generation Brand. Борис — легенда! И у нас была очень насыщенная и интересная беседа. Но была одна тема, с которой я не согласен: по мнению Бориса индустрии брендинга и агентствам в частности осталось ещё 2-3 года максимум: все таланты скупят корпорации, техническую работу заменит ИИ.

Я же считаю, что несмотря на развитие ИИ и то, что корпораты действительно платят креативщикам больше, брендинговые агентства только продолжат расти и развиваться. И у меня на это 5 причин:

1. Бренды живут в умах людей. Люди постоянно меняются и брендам нужно успевать за людьми. А поскольку всем сразу мил не будешь, то корпорации расширяются за счет экосистемы, адаптируясь под запросы ЦА, сценарии, бюджеты и тд, то есть, дробят бизнес. Получается, что корпорации создают/скупают/объединяют много разных компаний.

2. Бренды связаны с компаниями. Чем больше компаний и их продуктов, тем больше брендов. А чем больше брендов и их коммуникаций, тем больше денег в индустрии.

3. Для компании брендинг — это не логотип или картинки, а в первую очередь долгосрочная стратегия. Картинки действительно может генерить ИИ, а вот стратегию — нет.

4. Бренд неразрывно связан с эмоциями. А искусственному интеллекту ещё очень далеко до того, чтобы чувствовать целевую аудиторию эмоционально.

5. Для крутого результата нужна разносторонняя экспертиза и насмотренность, которая есть только в агентствах из-за работы с разными продуктами и сферами. До определённого уровня креаторов можно купить и забрать в скучный корпорат. Но большая часть не любит пилить один и тот же продукт. СДВГшники любят агентское разнообразие))

Люди во всём ищут сходство

Если посмотреть на посетителей одного и того же клуба/бара/кружка, то можно обнаружить, что они имеют +/-одинаковый социальный статус, происхождение и схожие социальные и культурные связи.

Короче говоря, люди стремятся к тем, кто больше всего похож на них. Это называется группа с высоким уровнем гомофилии.
«Гомофилия» — термин, придуманный социологами в 1950-х. Это понятие обозначает «любовь к одному и тому же». Взаимоотношения, сходство
и социальная деятельность, которые объединяют группы людей, думающих, выглядящих и взаимодействующих схожим образом.

Похожесть на других даёт ощущение комфорта и безопасности. По этой причине гомофилия более распространена среди позднего большинства и отстающих, которые
по своей природе более консервативны и менее открыты для новизны
или изменений в повседневной жизни.

Доказательство тому — наши взаимоотношения с окружением. Вы можете общаться со всем миром, но если вы внимательно проанализируете список друзей, с которыми общаетесь в соцсетях ежедневно, то обнаружите, что вы имеете схожие взгляды.

Именно по этой причине коммуникации, характер и образ продукта, который хочет иметь успех, должны быть похожи на одного из близких друзей целевой аудитории.

Ребятки, а вот и обещанный подкаст)

Буду рад комментариям, вопросам, предложениям и дискуссии в комментариях.

Уже готовим второй выпуск, который будет посвящен онлайн-образованию.

Мы запустили подкаст «Бренды будущего»🤘

В первом эпизоде Макс Фёдоров, сооснователь ENDY, разбирает роль HR-бренда в развитии бизнеса.

Вы узнаете, как корпорации борются за лучших сотрудников, останется ли тренд на удалёнку и какими скиллами нужно обладать, чтобы продвигаться по карьерной лестнице.

Гостями выпуска стали HR-эксперты из OZON, «Улыбки радуги» и приложения «Кошелёк».

В чём гениальность вашего продукта?

Ко мне тут обратился друг с идеей открыть кальянную. Ну и поехали мы с ним в кальянную разгонять мысли по платформе бренда.

И вот, чем я хочу с вами поделиться: дело в том, что 9 из 10 стартаперов называют идеями незначительные и, как правило, только внешние улучшения уже знакомых всем бизнесов: здесь сделаем поярче, тут добавим фишечку, тут уберем лишнее.

Такие «идеи» редко взлетают, потому что им не хватает мощности и преимуществ для переключения людей с продукта, к которому они привыкли, на новый, с улучшениями.

А принцип простой: если улучшенная идея стоящая,
а не просто проходная фишка, то её нужно максимально развивать, усиливать и доводить до крайности, чтобы сделать на ней главный акцент
при продвижении продукта.
Иначе зачем это улучшение вообще нужно?

Если среди вас, мою любимые фоловеры, есть предприниматели, то напишите под постом все фишки улучшения вашего продукта
по сравнению со всеми известными вам существующими продуктами
и мы вместе попробуем довести их до крайности.

Экономика впечатлений

После обеда я люблю прогуляться пару сотен метров за кофе в Сибаристику. И это при том, что у нас в офисе стоит профессиональная кофемашина Franke и есть профессиональный бариста. В моем случае дело не в кофе, а в смене обстановки и в ритуале.

И вот о чем подумал: а когда я в последний раз покупал кофе ради самого кофе? Кажется, что оооочень давно.

***

Человечество прошло долгий путь — от продажи сырья к производству товаров и сервисной модели до экономики впечатлений.
Раньше человеку были доступны только сырые кофейные зёрна в мешках. Позже — молотый кофе. Несколько десятков лет назад стало модно и доступно пить кофе в ресторанах и кофейнях.

Но сегодня нам этого мало. Мы хотим вместе с чашечкой кофе (а иногда и вместо) получить особенные эмоции и готовы платить за это значительно больше. Почему так?

Потому что мы покупаем готовый продукт и у нас стало много свободного времени, которое мы стремимся уделить себе.

Экономика впечатлений — не про развлечения. И рождается восприятие не в маркетинговых стратегиях на бумаге, а в точках взаимодействия бренда с клиентом.

Яндекс, МТС, Surf Coffee, Dostaевский и большие торговые центры типа «Мега» не продают товары и услуги, они продают впечатления, опыт и эмоции, потому что помогают людям чувствовать свою уникальность, принадлежность к клубу избранных.

Именно позитивные эмоции делают нас счастливее, чем просто вещи, и за счастье люди готовы больше платить.

Человек в центре внимания

Ещё лет 20 назад крутым считалось всё что угодно, лишь бы это было покрыто золотом. А недоступность и ограниченность предложения притягивали потребителей как магнит.

Сегодня акцент сместился
с эксклюзивности и экстравагантности в сторону... человечности.

Да-да, именно человечности. Люди больше не доверяют корпорациям и их вылизанным коммуникациям, не хотят смотреть на идеальных моделей и сверхлюдей, которых не бывает в реальной жизни. Да, мы по-прежнему покупаем лучшую версию себя, но разрыв между желаемым
и действительным сильно сократился.

Люди выстраивает отношения с брендами как с другими людьми, поэтому сегодня прежде, чем совершить покупку, потребители интересуются, насколько бренд аутентичен, обладает характером и человеческим лицом.


По этой причине так популярны сторис везде: инста, вк и даже телега. В сторис можно подсмотреть за неподдельной и лишённой лоска настоящей жизнью. Причём не только звезд. Часто истории обычных
людей оказываются интереснее
и более захватывающими, чем срежиссированные сторис селебов.

А у вашего бренда есть человеческое лицо? За ним интересно наблюдать? Вы ведёте сторис «по принуждению» или оттого, что переполняет изнутри?

Кстати, а за кем вы следите особенно ради сториз?

Знаю, они это не увидят, но все же задам вопрос вслух: люди, которые отписываются после смены фотографии в канале, что с вами не так?))