Как не тратить время впустую или скоринг клиентов по модели BANT

ВANT — это аббревиатура из ключевых факторов, которым менеджер по продажам должен уделить внимание при общении с потенциальным клиентом.

B = budget, деньги.
Абсолютно нормально уже в первом телефонном разговоре выяснить какой бюджет у клиента. Эти сильно экономит время и позволяет уделить его тем, у кого деньги есть.

A = authority, полномочия.
Нет смысла распинаться перед человеком, который просто собирает КП и ничего не решает. Поэтому узнать должность и функцию человека нужно при первом контакте.

N = need, потребность.
Выясняем, а действительно ли то, что мы делаем, нужно клиенту и решит его проблему. Нет, конечно, всегда можно что-то впарить один раз через не хочу, но зачем?

T = timeline, сроки.
Если вы умеете работать в режиме «нужно вчера», то можете не прояснять этот вопрос.

У нас чтобы пройти первичный скоринг лид должен соответствовать всем 4 критериям. Дальше таких качественных лидов мы закрываем на личную презентацию плана работ и предложения.

https://russianbranding.ru/news/eksperty-abkr-vystupyat-v-delovoy-programme-neva-buyers-week-2023

Друзья, приглашаю вас на деловую программу форума.

Особенно полезно, если вы работаете в/с ритейлом.

Будет много интересных спикеров.

Что бы вы ни придавали, вашему бренду нужна история. И этой теме будет посвящено мое выступление.

Вэлкам!

Степень абстракции сути бренда определяет уровень развития стратега

Я могу сразу определить уровень стратега по степени абстракции его идей.

Если суть бренда изложена на английском языке — это сразу добрый вечер, все-го хо-ро-ше-го. Сук, если ты работаешь в России с российской компанией и русскими людьми, то за каким хером суть, миссию и позиционирование писать по-английски?
Типа, так круче и многозначительнее звучит? Фигня. Переделывай. Удивительно, но иногда к нам приходят крупные клиенты с такими формулировками, и никто в их команде не знает как правильно перевести)

Дальше идут абстрактные формулировки из серии «уникальной уникальности» и «новой новизны». Из такой сути не понятно ни-че-го. К ней очень сложно придумать визуальную метафору и отразить это в айдентике, а у клиента нет критериев для оценки результата.

Хорошие стратеги знают и используют минимальный уровень абстракции, формулируя суть бренда приземленно-метафорично так, чтобы в голове сразу же возникал конкретный образ. Например, когда компания сравнивает себя со спортивным болидом, рыцарским орденом или космическим кораблем, то картинка складывается моментально.

В целом, в брендинге любят применять метамодельные нарушения, чтобы угодить всем, но на деле это оборачивается отсутствием принятия идей не только у команды, но и у клиентов.
О, сейчас вы спросите что такое метамодельные нарушения)

Обязательно отвечу, но это будет следующий пост. Накидайте реакций, если интересно.

Как найти проекты-драйверы, которые ускорят ваш рост

У каждой компании есть (ну, или должны быть) проекты-драйверы.

У ENDY — это

1. Партнерство с ресторанной группой Italy в 2009 году, которое сделало нас главными в ресторанном брендинге в России;

2. SPORTLIFE в 2010, благодаря которому мы сделали еще 2 десятка фитнес-брендов по всей стране;

3. затем ИТМО в 2013, который открыл для нас брендинг вузов (и сейчас их у нас в портфолио больше 10);

4. фудтех-стартап ZAKAZAKA в 2015 (куплен Mail.ru Group за 20 млн гринов), после которого мы прокачались в фудтехе настолько, что организовали конференцию и запустили собственную кофейню BARISTICA;

5. турбренд Ленинградской области в 2017, после которого мы вышли на государственный уровень и сделали бренд Южного Урала. И так далее, и это далеко не все проекты-ускорители.

Каждый подробный клиент и проект принес агентству награды, признание рынка, зависть конкурентов и еще с десяток клиентов, которые хотели, чтобы мы сделали им так же круто.

Почему именно они, а не какие-то другие? Как понять какой клиент и проект станет для вас ускорителем роста?

Я выделил 5 компонентов:


1. Общение напрямую с основателями или ЛДПР (лицом, действительно принимающим решения). Тут важно отметить, что у всех этих людей есть общее качество — карьера для них вообще (уже) не важна, главное — это то, что они делают. Поэтому они принимают решения основываясь на других критериях и мотивах.

2. Взаимообмен. Это уважительное отношение к партнерам и подрядчикам, когда вам не выкручивают яйца на первой же встрече, потому что заинтересованы не в том, чтобы вас выжать и высушить, а наоборот сделать так, чтобы все выросли.

3. Забота о людях. Заработать деньги можно и продавая всякое говно. Но только компании, которые делают продукты, меняющие жизнь людей в лучшую сторону, добиваются успеха и становятся лидерами рынка.

4. Профессионализм. Нет ничего плохого, чтобы залететь на растущий рынок и срубить там кэш. Но только работа в паре с фанатичными профессионалами даст кратный рост.

5. Ответственность. От ошибок никто не застрахован. А вот решить их можно по-разному: или переложить вину на окружающих, или взять ответственность на себя и совместными силами найти выход из ситуации.

Людям, разделяющим эти принципы, и проектам, в которых все факторы учтены, следует уделять максимум внимания — они драйвер вашего роста.

Сегодня весь день провел на Neva Buyers Week (а завтра там еще и читаю лекцию) и хочу сказать, что люди после пандемии и удаленки стали супер голодными до нетворкинга.

Ты просто подходишь и без каких-либо историй, заходов, как были раньше, открываешь коммуникацию и договариваешься.

Другой вопрос — это перспектива этих знакомств. Но сам вайб — топовый.

Поэтому максимально рекомендую все офлайниться)

Стадии опоздания:

1. Сори, буду через 5 минут
2. Бля, мчу, буду через 15 мин
3. Пи*дец, лечу, буду через полчаса
4. Да я уже вот тут, рядом

Мастерство увольнения

Я нанимал и увольнял сотни человек, но последние пару лет наймом в свои отделы занимаются руководители, так что я присутствую только в редких случаях с особенными кандидатами.

Но Никита — мой компаньон — в этом деле (увольнениях) непревзойденный мастер.

Он действует как настоящий наставник до конца. И умеет так зарядить человека, с которым хочет попрощаться, чтобы у него не просто остался позитив и тепло на душе от общения, а мотивация и энергия двигаться дальше.

Его алгоритм такой:

1. Отметить все заслуги и все хорошее, что было сделано человеком.

2. Обозначить цели компании, которые сопряжены, как правило, с более высокой планкой (а иначе нет смысла увольнять человека, который этому уровню соответствует).

3. Взять обратную связь и внимательно выслушать. Уговоры, обещания и жгучее желание стать лучше не работают. Принимается только конкретный, измеримый, достижимый план действий. Такое бывает редко. Но если и бывает, то человек раскрывается с новой силой, а если нет, то значит нам один фиг не по пути.

4. Если плана нет, то человеку предлагается несколько альтернатив, и он отправляется прокачивать навыки. Или в другую компанию.

5. Оставить двери в агентство открытыми.

Вот была у меня вчера мыслишка продать все, что в плюсе (Яндекс, Сбер, ВК, Озон, Позитив Технолоджис и другие акции). Но, думаю, ладно, вечером все взвешу и сделаю.

Вечером забыл.

А сегодня с утра прилетает пуш о падении российских акций. Я даже в портфель заходить не стал, чтоб не расстраиваться.

Зашел. Расстроился)) придется ТО отложить))

Это к теме того, что действовать нужно быстро. И не только с акциями. Придумал — делай. Пока кто-то другой не сделал.

А так, придется докупать сейчас, чтобы когда-нибудь потом отросло.

И это не рекомендация, а просто ход мыслей.

Почему нас понимают неправильно, или метамодельные нарушения

У нас — человеков — есть несколько процессов обработки информации, при помощи которых мы «познаём мир»: удаление (опущение), обобщение и искажение. Это называется метамодель, то есть модель над моделью (потому что наш язык — это тоже модель описания наших мыслей и чувств словами).

Так вот, именно отбрасывание или объединение частей информации помогает нам не сойти с ума и существенно экономить время.

Просто представьте что было бы, если бы каждый раз на фразу «привет, как дела?» вы вместо ответа «нормально» развернуто отвечали бы как у вас дела)) это никому не интересно, а вы были бы переименованы в душнилу.

Но это не касается продаж и выяснения того, что нужно сделать. Чтобы избежать недопониманий с клиентом все абстракции должны быть конкретизированы. То есть, метамодель должна быть разобрана.

Если вы хотите чтобы коммуникация была эффективной, то ваша главная задача — замечать и вовремя расшифровать все опущения, обобщения и искажения информации.

Каким образом? Задавая правильные вопросы.

1️⃣ Слышите неконкретный глагол (работаю, фигачу, делаю, занимаюсь) — спросите «что конкретно ты делаешь»?

2️⃣ Если звучит абстрактное существительное (сайт, проект, план), то попросите дать конкретное описание, чтобы вы говорили об одном и том же.

3️⃣ Слышите размытый критерий (красивый, стильный, современный, зумерский) — попросите точно объяснить, что это значит. До тех пор, пока у красоты не появятся измеримые параметры.

4️⃣ Номинализации (работа, дружба, партнерство) все тоже уточняйте: как именно будет проявляться? По отношению к кому и от кого?

5️⃣ Модальные операторы (могу, должен, надо) конкретизируйте: «кто кому должен?», «что будет если не сможешь?», «То есть не ты хочешь, а тебе надо? Тогда скажи кто на самом деле заинтересован в том, чтобы всё получилось?».

6️⃣ Кванторы всеобщности (все, всегда, каждый раз, никогда) разбирайте на составляющие: «всегда — это сколько раз в году?», «никогда-никогда?», «каждый раз? А сколько их всего было?».

Это база. В следующий раз расскажу про паттерн чтения мыслей.

Почему некоторые стратегии не работают

Услышал тут от «коллег по цеху» фразу из серии «мы занимаемся стратегическим планированием» и чуток удивился.

«Стратегическое планирование» — это оксюморон, потому что стратегию нельзя спланировать, так как планирование подразумевает анализ, а стратегия — синтез.

В действительности часто имеют место быть спонтанные стратегии, когда в реальности компания/бренд ведет себя не так, как было предусмотрено при планировании. Спонтанно возникающая стратегия подразумевает, что компания и её менеджмент, как флюгеры, реагируют на изменяющийся контекст.

Стратегии, которые изначально были спланированы и затем в точности (ну, почти) реализованы на основе плана, можно назвать преднамеренными. Для этого требуется очень тщательный анализ и железная воля не отклоняться от плана даже при наступлении форс-мажоров, выползания всяких чёрных лебедей и прочей нечисти.

Стратегии, которые появились в ответ на обстоятельства и серию выборов в моменте, оглядываясь назад можно назвать случайными или непреднамеренными.

Между двумя этими крайностями есть ещё «полутона», потому что нет единственного верного варианта — каждая компания выбирает свою стратегию. Мы в ENDY придерживаемся стратегии фокусирования, то есть не смотря на популярность и легкость входа в некоторые направления, не смотря на быстрые и легкие деньги второстепенных направлений, не раздуваем количество услуг, а дотачиваем те, в которых мы супер хороши до совершенства.

Поэтому ответ на вопрос, вынесенный в заголовок поста, такой: некоторые стратегии не работают потому, что изначально за ними не было никакого плана и анализа, а было только очень отдаленное представление того куда мы бы хотели бы прийти бы. Бы.

Планы — ничто. Планирование — всё.

Агентство и клиент — это сообщающиеся сосуды

Не бывает так, что кто-то один закручивает гайки, а при этом кто-то второй получает офигительный результат. Это нонсенс.

Если нет бюджета на аналитику, то идеи будут поверхностные.

Если агентство отжать по деньгам, то не стоит рассчитывать на то, что команда будет делать больше, чем прописано в договоре.

Если продавить по срокам, то можно забыть про большее количество вариантов. Особенно, если есть пени за нарушенные дедлайны.

Если не давать качественную обратную связь, то всегда будет казаться, что «агентство нас не слышит».

ПС: кажется, эта связка работает не только в агентском бизнесе;)