А что бизнесу с этого?

Вы можете делать лучшие в мире логотипы, но что это даст бизнесу вашего клиента?

У вас может быть самая креативная команда, но что это даст бизнесу?

Вы можете создавать самые эффективные стратегии, но что это даст бизнесу?

Вы можете обладать уникальной технологией, но… вы уже поняли какой вопрос.

Вот именно на него и нужно дать ответ вашим клиентам.

Нестандартный холодный звонок, который мгновенно сработал

Наблюдал как работает наш РОП Вася Гербик.

Вася мастер холодных звонков: он основательно готовится перед каждым звонком, изучает досье на того, человека, которому собирается позвонить, читает последние новости компании, смотрит отчеты, короче, ищет зацепки, погружается в контекст.

И вот перед звонком в одну крупную ритейл-сеть Вася что-то напряженно яндексит. Я спрашиваю: «что ищешь»? Отвечает: «я уже несколько месяцев безуспешно пытаюсь пробиться в компанию, со мной даже разговаривать не хотят, поэтому хочу сегодня зайти с интересного факта, который нашел: самая долгая осада крепости длилась 21 год, а я готов, если надо, побить этот рекорд, но все же поработать с вами».

Звонит. Выдаёт эту фразу. На другом конце провода сначала пауза. Потом смех. Потом комплимент Васе за нестандартный заход. Лёд растоплен, пошёл диалог.

По итогу нас включили в список рассылок тендеров.

Быть не как все, быть смелее, быть живым — это продаёт.

Каждый продавец в агентстве — стратег

Договорились о том, что каждый АМ (у нас аккаунты не продают, а консультируют клиентов) должен пройти тест на бренд-стратега.

Вот список литературы для подготовки:

1. «Взлом маркетинга», Фил Барден
2. Branding Files, Никита Юткин (продаётся у нас на сайте: https://endylab.ru/book)
3. «Продавая незримое», Гэри Бэквит
4. «Психология влияния», Роберт Чалдини
5. «Метод Storybrand”, Дональд Миллер
6. КЛИЕНТОЛОГИЯ, Макс Фёдоров (https://www.wildberries.ru/catalog/117648702/detail.aspx?targetUrl=XS)
7. «Пиши, сокращай», Максим Ильяхов
8. «Спроси маму», Роб Фицпатрик
9. «Построение бизнес-моделей», Александр Остервальдер
10. «Стратегии, которые работают. Метод BCG”, Карл Штерн

Если вы сейчас работаете над платформой бренда, то этот материал будет вам очень полезен.

Задавайте вопросы в комментах.

Шесть причин больших продаж

1. Дисциплина.
Ты должен научиться ставить план команде, а если команды нет, то — самому себе и не бояться делать рутинную работу, засучив рукава.

2. Компетенции.
Если ты знаешь продукт — это хорошо.
Если умеешь выявлять потребности — отлично.
Если умеешь решать проблемы клиентов — превосходно.

3. Регламенты.
Знаешь, почему авиаперевозки самые безопасные в мире? Потому что правила написаны кровью и каждое действие команды зарегламентировано.
В бизнесе должно быть точно так же.

4. Идентичность.
Ты должен быть личностью, а не серой массой. Покупают не у компании, а у тебя.

5. Умение работать с людьми.
Наблюдай за людьми, изучай их поведение и особенно язык тела.

6. Вера в продукт.
Люди чувствуют любую фальшь.
Если ты продаёшь то, чем сам не пользуешься и никогда бы не купил, то это плохо.

ПС: пост из моей книги КЛИЕНТОЛОГИЯ. Буду периодически выдёргивать из неё годные мысли, чтобы добро не пропадало. Так, глядишь, к концу года целу книгу можно будет по постам собрать и покупать не надо =)

Почему каждый человек
в компании должен продавать

Вы можете сделать лучшую в мире рекламу, у вас может быть самый крутой продукт на рынке, а продавцы — быть звёздами продаж, но если клиент заказывает доставку на 19 часов, а ему звонит хамоватый водитель в 21 час и просит через пару минут спуститься вниз, потому что ему неудобно припарковаться, то это обнуляет всю проделанную работу (история и боль из моей жизни).

То же самое касается и угрюмого бариста, неулыбчивого администратора, забывчивого менеджера, грубого мастера — список можно продолжать бесконечно.

Я хочу сказать, что каждый человек в компании — это (по сути) продавец.

А поскольку прочность системы определяется прочностью её самого слабого звена (привет, физика), то продажи, особенно повторные, зависят уже не от продавца,
а от всей команды.

Как определить растущий рынок

Бывает, к нам приходят клиенты с запросом «хотим многа денех и быстра, давайте там, пошустрите, маркетологи».

Дело в том, что брендинг не про быстрый рост выручки, это для тех, кто играет в долгую. А быстро сделать большие деньги можно или на наркоте с оружием или на растущем рынке. Про первые ничего не знаю, а вот про растущий рынок есть одно наблюдение.

Нужно обратить внимание на то, кого/чего боятся и с кем борются существующие игроки.

Классические банки боятся крипту, дизайнеры боятся ИИ, производители бензиновых двигателей бьются с электродвигателями (или сами начинают их делать) и тд.

Нашли то, с чем бьется лидер рынка? Инвестируйте туда, создавайте свой проект в этой теме, мутите коллабу. И вот только потом уже можно задуматься о правильном брендинге.

🤌А кого боятся старожилы в вашей сфере?

Ребят, особенно релоканты в Дубае, обратите внимание на Bakerist — проект нашего клиента и друга Нурлана Мукушева.

Сделано с казахским размахом и стильным брендингом ENDY.

Классное интервью.
https://youtu.be/Sa_4YnPUqHU

Как помочь клиентам принимать правильные решения?

В В2В люди покупают всего 3 вещи:
1. Способ получать больше клиентов;
2. Способ больше зарабатывать на одном клиенте;
3. Возможность тратить меньше на то, на что компания уже тратит деньги.

Поэтому в первую очередь важно проанализировать соответствие своего предложения как минимум одному из этих пунктов.

Независимо от статуса или должности даже в В2В-продажах люди принимают решения эмоционально. И им также нужны рациональные доводы, чтобы постфактум обосновать сделанный выбор себе, руководству и коллегам.

Поэтому на презентации важно зарядить человека позитивными эмоциями, а в КП указать достаточно рациональных, количественно измеримых и переводимых в деньги (= будущую прибыль клиента) аргументов.

В отличие от В2С, в В2В чек больше, а время контакта с клиентом дольше, поэтому один из главных инструментов продаж здесь, особенно услуг, я считаю брифинг по модели SCORE (я перетащил эту модель из НЛП в продажи).

1. S - SYMPTOMS. Сначала необходимо выяснить симптомы текущей ситуации клиента. Что происходит с бизнесом сейчас и почему он хочет изменений.

2. C - CAUSES. Затем важно понять причины, совершенные в прошлом поступки и проанализировать принятые решения, которые привели к возникновению текущей ситуации, то есть симптомов.

3. O - OUTCOME. Далее проясняем желаемый результат, то есть то, к чему клиент хочет прийти с нашей помощью или к чему мы его можем привести с помощью нашего продукта или услуги.

4. E - EFFECTS. Здесь по логике должна идти буква R, но нет. Меняем буквы местами и сначала проясняем эффекты и новые возможности, которые откроются перед клиентом после достижения желаемого результата.

5. R - RESOURCES. И вот теперь, когда мы разобрались с предпосылками, которые привели к появлению текущей ситуации, знаем чего хочет клиент и глубоко погрузили его в новые возможности, которые откроются передним после достижения желаемого результата — мы выясняем какие ресурсы ему понадобится для того, чтобы добиться этих вожделенных эффектов. И главный ресурс это не деньги, а, конечно же, вы и ваше предложение/продукт.

👉Человек покупает не то, что вы делаете, а свое будущее кайфовое состояние, новую улучшенную версию себя, которую он получит от достижения результата вместе с вами.

(Нечаянно) Уронил авторитет босса перед подчиненными

Проводил презентацию коммерческого предложения для одного солидного инвестора.

И естественно (на то он и инвестор) он начал со мной торговаться. Сначала, говорит, сроки надо меньше сделать. Я навалил аргументов почему, чем больше торопишься, тем дольше делаешь.

Затем он сказал, что его не устраивает цена. Я ответил, что просто так мы скидку никогда не даем, а сокращать объем работ нельзя без потери качества.

Тогда он сказал, что размер аванса слишком большой. А я разложил стоимость команды, обосновал запрашиваемые ресурсы для запуска проекта и сказал что 50% — это минимум при котором все полетит.

Я его победил, но не убедил. Потому что рядом с ним, но так, что их было не видно в экране, сидели ещё несколько человек его подчинённых, в глазах которых босс проиграл. А босс не может оказаться проигравшим. Или у него должно быть супер маленькое эго, чтобы воспринять это не как проигрыш, а как заботу, но это редкость.

По итогу инвестор выкатил: либо работаем нам на моих условиях оплаты, либо не работаем вообще.

В следующий раз буду интересоваться кто ещё участвует в разговоре в фоновом режиме, чтобы не перегибать.

Про «партнёров» и манипуляции

Батлился с клиентом на тему (конечно же) денег. Суть баттла не так важна, но у меня есть один триггер — когда кто-либо в диалоге начинает говорить «это не по-партнёрски» или манипулировать фразой «вы же мои партнёры», то у меня начинается гомерический смех и я вспоминаю анекдот, который мне рассказал мой друг Никита Улыбин, директор ВОКЗАЛА 1853, в котором вы обязаны побывать, когда окажитесь в Петербурге, потому что это гастрономическое чудо света, бренд которого создала команда ENDY (оп, нативная интеграция).

Анекдот:

Злые и голодные волки встретили в лесу зайца и говорят:
— Пизда тебе, косой, ща мы тебя сожрём!
А заяц им говорит:
— Погодите, мной вы сильно не насытитесь, давайте я вас лучше отведу к стаду овец.

Волки переглянулись, посовещались и решили не есть зайца, пошли за ним.
Идут, в животах урчит, все на нервах, они спрашивают:
— Долго еще идти, Косой?
Заяц им отвечает:
— Вот, сразу за горой, которая перед нами, не ссыте.

Начали подниматься на гору — совсем у волков крышечку сорвало с голодухи, не выдержали, набросились на зайца и сожрали. Наесться нифига не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец... Волки подлетели, раздербанили всех, обожрались, лежат переваривают и тут один, значит, говорит:
— Как-то нехорошо с зайцем получилось.
Другой:
— Да уж, пойдемте, останки что ли по-человечески захороним?

Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают, что же написать: «от друзей» - не пойдет, не поймут, зачем друзья его съели; «от врагов» - тоже не очень, мы же не со зла. Думали, думали, и написали - «От партнёров».