Любая покупка — это процесс оценки, выбора и сравнения предложений конкурентов

Сравнивать что-то можно только при наличии критериев — знания того, на какие показатели обращать внимание при оценке.

Однако у людей нет чётких критериев выбора, поэтому их потребности в отношении конкретных продуктов часто расплывчаты.

Таким образом, вопрос о критериях чаще всего звучит так: «Какие критерии выбора должны появиться у клиента, когда он узнает о продукте достаточно много?

Критерии выбора зависят от ситуации, в которой оказался покупатель, его жизненных сценариев и часто меняются со временем. Например, если главное отличие новой модели смартфона от предыдущей — влагозащита, то производителю нужно разъяснить эту инновацию и создать у клиентов правильные критерии для покупки.

А если человек потерял купленный неделю назад в кредит iPhone, то вряд ли сможет позволить себе такой же. Скорее всего, он купит любой смартфон, лишь бы звонил. В таком случае главным критерием станет соотношение цены к функциональности устройства,
а никак не брендовая составляющая.

Так какие, говорите, у вашего продукта критерии, по которым он опережает всех конкурентов в типичных ситуациях потребления? А в нетипичных?

Я тут вернулся в большой и запрещенный Инстаграм. Буду дублировать видео здесь для тех, кого бесит впн)

Люди голосуют рублём

Важно помнить, что всякий раз, когда люди покупают бренд, они на 100% поддерживают его идеологию.

Если бренд с самого начала твёрдо и чётко сформулировал «политический вектор» и придерживается его,
то люди будут покупать.

И чтобы не допускать ситуаций,
как «ВкусВилл» с ЛГБТ-рекламой, которую его «продвинутая» ЦА не поняла, у компании должны быть сформулированы ценности, которые будут понятны и близки людям. И эти ценности нельзя менять раз в несколько месяцев, потому что так захотелось собственнику, — иначе аудитория отвернётся и перестанет покупать.

Поэтому успех продаж во многом обеспечивается чётко выстроенной и понятной идеологией, которую люди захотят поддержать рублём.

Восемь базовых ценовых стратегий

Меня тут спросили по какому принципу мы формируем стоимость услуг. Если вкратце, то мы используем затратный метод, и держим цену чуть выше средней.

А вообще есть 8 интересных стратегий, которые можно применять к разным продуктам и комбинировать.

1. Бесплатная пробная версия.
Бесплатный доступ нужен, чтобы дать клиентам войти во вкус. А ещё круче — сделать так, чтобы клиент накопил какие-то бонусы, которые жалко потерять, если не продолжить пользоваться продуктом.

2. Премиальная цена.
Когда заряжаешь цену на продукт сильно выше рынка, чтобы зарабатывать не на объёме, а на удовлетворении ЧСВ покупателей. Так делают iPhone, Rolex, Maybach.

3. Затратный метод.
Когда закладываешь в стоимость продаж расходы на маркетинг и привлечение клиентов.

4. Ориентация на ценность.
Когда цена на продукт устанавливается в зависимости от ценности, которую получает клиент. В этой модели нужно очень хорошо понимать потребности клиентов.

5. Фиксированная цена.
Основной продукт идёт по цене ниже рынка. Зато обновления и дополнения стоят дополнительных денег. Так когда-то хакнул рынок Генри Форд.

6. Ценовая дискриминация.
Когда разным людям в разные периоды времени ты продаёшь один и тот же продукт по разной цене. Как тарифы такси и курьеров в дождь.

7. Заниженная цена. Это любимая стратегия «Яндекса»: зайти на рынок, обрушив цены, чтобы потом скупить всех мелких игроков.

8. Фланговое ценообразование.
Одновременно выпускаешь два продукта — один дешевле конкурента, другой — дороже. Экономные выбирают дешёвый продукт, а те, кто покупает статус, — дорогой. Конкурент со средней ценой попадает в искусственно созданную чёрную дыру спроса.

Утра в отдел продаж, счётик — в оплату)

Два правила принятия решений

Бывало у вас такое, что вы застряли в муках выбора, пытаетесь изо всех сил выдавить аргументы за или против и уже давно пора принять решение, а вас что-то грызёт изнутри?

Это может касаться идеи продукта, рекламной кампании или стратегии.

1. Если никак не получается решить — ответ «нет».
Не стоит принимать решение под давлением — потом пожалеете.

2. Всегда выбирайте тот вариант, где сразу видны проблемы и их решение очевидно.
Иначе мозг заставит выбрать лёгкий путь, на котором подводные камни будут в 10 раз больше и опаснее.

А какие «прихватки» есть у вас?

Почему брендинг бессмертен

Встречался недавно с Борисом Григорьевым, СЕО Generation Brand. Борис — легенда! И у нас была очень насыщенная и интересная беседа. Но была одна тема, с которой я не согласен: по мнению Бориса индустрии брендинга и агентствам в частности осталось ещё 2-3 года максимум: все таланты скупят корпорации, техническую работу заменит ИИ.

Я же считаю, что несмотря на развитие ИИ и то, что корпораты действительно платят креативщикам больше, брендинговые агентства только продолжат расти и развиваться. И у меня на это 5 причин:

1. Бренды живут в умах людей. Люди постоянно меняются и брендам нужно успевать за людьми. А поскольку всем сразу мил не будешь, то корпорации расширяются за счет экосистемы, адаптируясь под запросы ЦА, сценарии, бюджеты и тд, то есть, дробят бизнес. Получается, что корпорации создают/скупают/объединяют много разных компаний.

2. Бренды связаны с компаниями. Чем больше компаний и их продуктов, тем больше брендов. А чем больше брендов и их коммуникаций, тем больше денег в индустрии.

3. Для компании брендинг — это не логотип или картинки, а в первую очередь долгосрочная стратегия. Картинки действительно может генерить ИИ, а вот стратегию — нет.

4. Бренд неразрывно связан с эмоциями. А искусственному интеллекту ещё очень далеко до того, чтобы чувствовать целевую аудиторию эмоционально.

5. Для крутого результата нужна разносторонняя экспертиза и насмотренность, которая есть только в агентствах из-за работы с разными продуктами и сферами. До определённого уровня креаторов можно купить и забрать в скучный корпорат. Но большая часть не любит пилить один и тот же продукт. СДВГшники любят агентское разнообразие))

Люди во всём ищут сходство

Если посмотреть на посетителей одного и того же клуба/бара/кружка, то можно обнаружить, что они имеют +/-одинаковый социальный статус, происхождение и схожие социальные и культурные связи.

Короче говоря, люди стремятся к тем, кто больше всего похож на них. Это называется группа с высоким уровнем гомофилии.
«Гомофилия» — термин, придуманный социологами в 1950-х. Это понятие обозначает «любовь к одному и тому же». Взаимоотношения, сходство
и социальная деятельность, которые объединяют группы людей, думающих, выглядящих и взаимодействующих схожим образом.

Похожесть на других даёт ощущение комфорта и безопасности. По этой причине гомофилия более распространена среди позднего большинства и отстающих, которые
по своей природе более консервативны и менее открыты для новизны
или изменений в повседневной жизни.

Доказательство тому — наши взаимоотношения с окружением. Вы можете общаться со всем миром, но если вы внимательно проанализируете список друзей, с которыми общаетесь в соцсетях ежедневно, то обнаружите, что вы имеете схожие взгляды.

Именно по этой причине коммуникации, характер и образ продукта, который хочет иметь успех, должны быть похожи на одного из близких друзей целевой аудитории.

Ребятки, а вот и обещанный подкаст)

Буду рад комментариям, вопросам, предложениям и дискуссии в комментариях.

Уже готовим второй выпуск, который будет посвящен онлайн-образованию.

Мы запустили подкаст «Бренды будущего»🤘

В первом эпизоде Макс Фёдоров, сооснователь ENDY, разбирает роль HR-бренда в развитии бизнеса.

Вы узнаете, как корпорации борются за лучших сотрудников, останется ли тренд на удалёнку и какими скиллами нужно обладать, чтобы продвигаться по карьерной лестнице.

Гостями выпуска стали HR-эксперты из OZON, «Улыбки радуги» и приложения «Кошелёк».