Последним дни, меня многие спрашивают чем я занимаюсь …

Хочу в этом посте развеять мифы чем я не занимаюсь:

- я не занимаюсь консалтингом. Да я много дал консультаций компаниям, но чаще всего они бесплатные засчет совместной работы после. Я люблю работать руками и головой, а еще я люблю брать ответственность. У меня четко прописано, что делаю я и сколько часов, а сколько сотрудники. А главное, какой результат вы в итоге получаете.

- я не делаю тусовки или сообщества. Это пройденный этап, все мероприятия я делаю исключительно для клиентов, так как нет лучше прогрева лидов чем пригласить их на живую встречу и напоить/накормить

- я не занимаюсь лидогенерацией в линкедине и емейл. Первое касание там можно сделать, но продажи на большие чеки и выстраивания отношений с компаниями можно только в живую. Особенно в LATAM, APAC, MENA

- я перестал делать исследования рынка отдельно от продаж. Ведь нет ничего печальнее чем компании, которые кладут твое исследование в стол и делают по свойму, а потом ждут результата

- я не делаю кастдевы и вам не советую. В снг продали идею кастдевов и все побежали их делать , надеясь что получат в результате волшебную инструкцию.

- я не занимаюсь поиском инвесторов для начинающих стартапов за процент в будущем. Однако, работаю как адвайзер и активно помогаю нетворком (как писал выше мой бразильский стартап привлек инвестиции в начале года)

А чем же я тогда занимаюсь ?
Я ищу локальных партнеров, либо создаю их, строю формат работы с ними , чтобы у них была мотивация показать ваш продукт а не Oracle или Bitrix :)

Ведь даже если вы познакомились с отличным надежном партнером, вам нужно с ним поддерживать связь. А если цикл сделки у вас больше полгода? а если таких партнеров у вас 20? А если они говорят на разных языках? А если у партнера сменился менеджер?

И еще я помогаю другим агентствам с лидами и клиентами , так как я не верю в конкуренцию, я строю партнерства!

Я снова дома. Как же здорово ощущать себя в городе в котором все тебе знакомо , и все устраивает.

Выше вид из моего окна, теперь проверять волны не нужно онлайн, можно смотреть в окно и идти серфить.

Возможно в этом месте я остановлюсь на долго. В подтверждении что место хорошее, ко мне вчера заглянула кошка , села мне на грудь и мурлыкала минут 20

А у меня же есть теория, кошки не живут там где плохо )
Во всех городах и во всех странах мира где я жил , эта теория работала

Талантливые люди сближаются.

Если посмотреть ранние работы талантливых режиссеров, то в них можно заметить игру талантливых актеров, которые сейчас стали звездами.
То же самое с музыкантами, архитекторами, и любыми другими творческими профессиями

Вероятно так работает не только в творческих профессиях, а вообще во всех, но творческие более очевидны.

Главное условие, чтобы каждый делал то в чем он или она реально талантлив/а
И отсюда следует обратное наблюдение, если то что вы делаете сближает вокруг вас посредственных людей, вероятно вы делаете что то не то 🙂

28 Апреля мы провели встречу открытие BRiCS House в Рио!
Это первая площадка в Бразилии, где будут собираться представителя корпораций из разных стран и выстраивать долгосрочные партнерства.

Продажи через партнерства, самая эффективная форма продаж.
А я перепробовал со своими клиентами все возможные стратегии.
Пока кто то ждет результата от seo , PR активностей или в холодную касается всех подряд в линдкеине, можно получить теплое интро через партнера и перейти ко встречи с ЛПР намного быстрее.

Потому, мы вместе с партнерами (ALAS, Draper, Unisuam, Evolux, Sebrae, Manatech, Arca hub, Finep, Invest rio, Senai, Randoncorp, Abstartups, Espiralsolucoes, Projetus, Cariocasstartupos, Maravalley, Instituto 12, Icann, Hubino, Horasis) скоро будем проводить мероприятия в разных городах Латинской Америки и звать компании, кто уже работает в странах БРИКС рассказать про свой опыт и свои продукты.

Наша же первая встреча BRiCS House прошла не без сложностей :)
Как часто бывает, ожидания от местных сотрудников были завышенными.
А местные подрядчики решили нас подвести в организации фуршета, но мы со всем справились и в итоге отлично провели время и договорились с вышеуказанными корпорациями о сотрудничестве.

Если вы уже работаете в одной из стран БРИКС (а если вы еще не знаете, Россия тоже там), то напишите мне @antonyminkowski
Мы точно знаем как вам поднять продажи!

Как стать ценным подрядчиком , чтобы о вас помнили и звали на проекты ?

Не делитесь контактами, а делайте теплые интро и помогайте компаниям доводить интро до сделок.

Я обожаю делать интро и создал собственный свод правил, как сделать так чтобы интро не запнулось где то на стороне участников. Причем не важно из какой страны участники.

Вспомните когда вы были последний раз на мероприятии где были ваши знакомые и как было здорово, когда ваш знакомый вас за ручку подводил к нужным людям и расхвалил вас им.
Вспомнили? Вот тоже самое я делаю для партнеров и клиентов.
Мало свести двух людей в чатике, нужно изучить обоих и понять как представить каждого, чтобы он почувствовал себя значимым и ценным.

Кстати в латаме и в Азии этот навык развит, продажники других компаний легко вас познакомят с другими компаниями и представят вас в лучшем свете, у наших пока есть чему учиться.

Недавний пример, когда я со своим клиентом gcore, подошел на конференции к потенциальному лиду, мы поговорили и они посоветовали нам сходить к их конкурентам тоже, и даже дали контакты с кем стоит поговорить.

Теплые интро куда лучше работают чем холодная лидогенерация.

В следующий раз я расскажу про основной kpi , которому я пришел через 4 года продаж на международном рынке.
Поддержите лайками этот пост ;)

Что не так с цифровым бизнесом?

Вот заходишь в кафе, столы им предоставили производители пива, деревянную подставку под еду поставщики, стаканы с логотипами кока-колы, холодильник стоит от редбул, на салфетках логотипы, на кетчупе, оливковом масле и тд.
А что есть у цифрового бизнеса?

Вот клиент пришел на онлайн звонок, зум платит мне за то что отображает свое лого? нет!
Дальше я отправляю оффер в пдф, обычный файл, без логотипов, без продукт плейсмента, блеклый файл, ну или на худой конец презентацию своей компании. Но ко мне никто не приходит до того момента пока клиент мне не заплатил.
Вот тогда начинают писать разные подрядчики, предлагая свои услуги с оплатой вперед.
Почему же цифровой бизнес не идет по стопам аналогового?

Ведь можно на всех этапах воронки, рекламировать другие услуги и сервисы, которые наверняка будут востребованы.
Да и аудитория платежеспособная, раз она обратилась к агентству за услугами.
Что если, клиент созванивается с агентством, а перед зум встречей ему показывают рекламу на минуту перед ожиданием пока все подключаться?

Что если, клиент созванивается с агентством, а представитель агентства сидит в куртке с логотипом?
Что если, клиент после завершения созвона, получает на почту фоллоуап встречи, но в нем ссылки на другие продукты для решения проблем обсуждаемых на встрече?

Кстати идею одеть майку с логотипом iGaming компании, у меня была в прошлом месяце, когда я разогревал аудиторию до выступления Олега Тинькова.

Я на полном серьезе обсуждал эту затею, так как вижу только плюсы от такой коллаборации.

Теперь ваша очередь, напишите свои идеи, куда в воронке продаж, другие бизнесы могут добавить ценности?

Как компании обычно привлекают лидов и какой результат получают в итоге.

Также как и в тиндере, где большинство мужчин свайпуют вправо, предполагая что так повысится конверсия, многие компании делают рекламу на всех, общаются на конференциях со всеми, предлагают любой функционал и ждут кто же клюнет.

И результат схожий, алгоритм тиндера видит такое поведение и понижает в выдаче, а компании тратят время и ресурсы на поверхностное знакомство, вместо выстраивания отношений

Я тоже так часто делал раньше. Да вероятно по инерции все еще так делаю, но уже куда реже.

Теперь, я заранее описываю кого я ищу, будь то девушка в баре или клиент на конференции и спрашиваю всех вокруг познакомить меня с этим конкретным человеком.
Я ставлю все на эти отношения.
Заранее прогреваю Лида, присылаю ему информацию о себе с разных сторон, прошу сделать теплее интро знакомых и в итоге мотивирую на небольшой комитмент , чтобы подтвердить мою гипотезу , что это мой целевой Лид.

Все это я делаю без инструментов актрича, так как моя задача найти целевого клиента, а не писать всем подряд в надежде что кто то клюнет.

Надежда это вообще не про бизнес!

Почему Бразилия очень хороший рынок для HR проектов?

После Европы, США и Индии, Бразилия на четвертом месте по пушам в гит репозитории в мире.

Позади разработчики как из Китая так и из России.
Я кстати встречал много американских хантеров здесь, которые активно нанимают дата специалистов с севера Бразилии.

Если вам интересно поговорить на тему HRtech в Латаме, напишите мне в личку

Как объяснять клиентам что работать за комиссию можно только через полгода совместной работы?

Когда я только начинал заниматься продажами и партнерками в Латаме, ко мне часто приходили компании и даже корпорации типо сбера с предложением бесплатно поработать на них… и в самом начале я даже соглашался по глупости и отсутствию опыта.

Как результат конечно же никакого результата не было, так как бесплатно работать мотивация заканчивается очень быстро, и даже если получалось сделать теплые интро, то на стороне компании , кто то должен дожать такого Лида, а обычно таких людей нет.

И когда я потратил несколько месяцев на эксперименты, я понял что нужно брать на себя не сколько интро , а сколько доведение до продажи. А это уже полноценная работа, и тут не получиться предложить поработать за комиссию.

Но вот после первых продаж, я легко соглашаюсь на комиссию , так как я уже выстроил процесс, я понимаю где искать новых лидов, я понимаю сколько времени и ресурсов мне надо инвестировать и в этот момент мне уже не интересно работать с ретейнер(оплату месячную или по часам)

Ведь все мы хотим зарабатывать много , а помесячно можно зарабатывать только зарплату.

Собственно, понимания этого процесса дало мне уверенности сказать новым лидам, что работать за комиссию я не готов, а главное это не имеет смысла.

Куда выгоднее мотивировать локального партнера в начале, дать ему уверенность что компания надежная и продукт востребованный, и тогда у партнера не будет причин продавать за комиссию.

Как заинтересовать потенциального партнера, у которого есть нужные вам лиды?

Самый худший вариант начать в холодную писать ему, просить о звонке и в лоб предлагать свои услуги.

Если человек в данный момент не ищет решения, значит у него нет такой задачи
Это как придти посреди ночи к человеку домой, стучать в дверь и предлагать сантехнические работы

И ведь большинство так и делают!
Не изучают здание в котором человек живет, не опрашивают его соседей, не проверяют как давно и как часто он обращается к сантехнику, а в лоб приходят и требуют аудиенции.

А если зайти как друг. Как обычно люди становяться друзьями?
Когда сосед приходит и предлагает пирог за знакомство
Или когда зовут на вечеринку незнакомого человека в баре
Или когда человеку просто так дают внимание, говорят комплименты при всех, дают почувствовать важным

Вот уже после можно разузнать насколько болит вопрос с сантехникой и даже предложить свои услуги.
Но умоляю, не сразу в лоб!

Вот два примера произошедших на днях, обратите внимание что потенциальный партнер сделал не верно:
1) написал в личку - привет, могу задать вопрос про Бразилию?
2) девушка спросила про менторство, договорились о созвоне, а на звонке решила вместо обсуждения менторства рассказать и продать себя

Спойлер:
1) человек тратит других людей время, какой мне смысл узнавать его вопрос? как он меня заинтересовал, чтобы я захотел ответить на его вопрос?
2) человек решил обмануть партнера на первом же знакомстве. Как поведет себя компания если запросить у нее информацию о продукции а на встрече начать продавать свою продукцию? В лучшем случае попрощаются и удалят контакт. Навсегда.

Потому лучше решение для увеличения продаж, это выстраивать длительные дружеские отношения. И их выстраивают предлагая пользу.

У меня лучше всего работают совместные проекты. Я изучаю что компания делает чем интересуется и предлагаю стать партнером в этом новом деле. Будь это подкаст, конференция, сообщество, или книга. Да это не имеет отношения к моей прямой деятельности, но благодаря этим моим активностям мне партнеры постоянно предлагают лидов и я постоянно знаю у кого какая сейчас ситуация и что можно предложить.

Попробуйте.

Как я заработал сотни тысяч долларов и уехал с девушкой учиться в платном университете в новой Зеландии более 10 лет назад.

Есть такой фильм - всегда говори да.

Когда нам было 24 года, мы брались за любые работы. Я был архитектором, а моя тогда девушка дизайнером.

Мы работали в дизайн студии , но параллельно предлагали всем свои услуги. Клиентам студии например. Когда пришла владелица студий салонов красоты строить свой дом, то переделать один из салонов отдала моей тогда девушке. Мы совсем немного заработали, но уже были в контакте. Затем мы взялись за декорацию на Новый год салонов. А их было более 30 по Москве. Не все вышло как запланировано, но опять же клиенты видели что мы готовые на все и на нас можно положиться.
Затем дали большой салон на рублевке девушке, а мне на никитинской (кстати он кажется в том же стиле стоит и сейчас, единственный мужской салон)
Затем были еще и еще салоны.

Девушка советовала меня всем своим контактам, я советовал ее.
Даже друзья родственников заказали у нас дизайн своей квартиры. (Правда это была ошибка, нельзя работать на друзей)
Но все равно, в итоге девушка посоветовала меня как партнера знакомой, а та меня привела на крупный проект в центре Москвы.

И все это происходило в один момент. Мы буквально заработали все за меньше чем за год. И сделали штук 10 крупных проектов за это время. И даже когда клиент не был на 100% доволен, он продолжал с нами работать, так как мы на все соглашались.

Многие говорят что надо научиться говорить нет, я же скажу что надо научиться сначала говорить да.
И вот когда уже клиентов много, тогда легко говориться нет. Ведь тот кто платит больше тот и получит да в ответ.

Но главный нюанс в этом, это запуск этого процесса. Нужно не переставать говорить да на любые предложения. Даже если страшно начинать и боишься подвести. В процессе оказывается что ничего страшного нет и все страхи что не успеешь или не знаешь ложные.

В итоге мы уехали в новую Зеландию , но учился я в Австралии. Как нибудь в следующий раз расскажу почему.

Если у вас есть предложение поработать совместно на зарубежных рынках - пишите @antonyminkowski, я всегда говорю да. И я осознанно подхожу к задачам и знаю многих кто может лучше меня справиться.