📌Как специалисту продавать свои услуги дороже без стресса?
3 года назад я брала за разработку сайта 30.000 руб. и думала, что это дорого. Теперь эти же деньги я беру только за исследование - и его покупают. Думаете, секрет только в более высоком качестве услуг? И да, и нет.
1. Продавайте не услугу, а решение проблемы клиента.
Я делаю дизайн, я разрабатываю сайты, я веду группы в соцсетях. Клиенту все это не нужно. Он хочет решить свою конкретную проблему: сэкономить время, увеличить прибыль, отстроиться от конкурентов и т.п.
Как понять, какие проблемы и задачи есть у клиента? Поговорить с ним. Задать вопрос: "А зачем вам нужен сайт? Какие задачи вы хотите решить с его помощью?".
Дальше вам нужно подобрать решение и продать его. Не впарить то, что вы умеете делать. Не ведете группы в соцсетях, но клиенту нужна именно она. Что ж, придется отказаться от заказа или передать ее коллегам. Поверьте, когда клиенту нужен будет сайт, он обратиться именно к вам.
2. Сделайте несколько тарифов.
Когда вы выдаете клиенту только 1 цену - он сравнивает вас с конкурентами. Когда выдаете 3 разных варианта по составу и цене - сравнивает ваши варианты.
Тарифов должно быть три, разных по наполнению и стоимости: эконом, стандарт, премиум. Причем премиум должен быть существенно дороже - в 2-3 раза. Его может купить 1 человек из ста, не важно. Задача премиум-тарифа - продать средний, который намного дешевле, но содержит достаточно много услуг.
3. Не работайте с теми, кто не готов платить.
Бесполезно убеждать клиента, который всегда покупал сайты по 5000 руб. что ваш за 50.000 руб. круче. Вы ему ничего не докажите. Всегда есть клиенты, которые готовы платить много: они видят и понимают ценность услуг. Если вы не новичок, то потратьте чуть больше время и найдите именно платежеспособного клиента.
4. Научитесь продавать свои услуги.
Если вы планируете двигаться как самостоятельный специалист, а не в команде, то качайте навык продаж. Курсы, книги, тренинги - любой способ, но продавать учиться придется. Иначе так и будет получать копейки за то, за что ваши коллеги получают в 4-5 раз больше.
5. Тратьте время и деньги на продвижение себя.
Это про пресловутый "личный бренд". Известным специалистам платят больше, это аксиома. Способ продвижения выберите подходящий для себя: реклама, блог/соцсети с полезным контентом, нетворкинг. Главное, вас должны знать и хотеть купить услуги именно у вас. Даже если они стоят дороже рынка. Сильно дороже рынка.
#дляспециалистов
3 года назад я брала за разработку сайта 30.000 руб. и думала, что это дорого. Теперь эти же деньги я беру только за исследование - и его покупают. Думаете, секрет только в более высоком качестве услуг? И да, и нет.
1. Продавайте не услугу, а решение проблемы клиента.
Я делаю дизайн, я разрабатываю сайты, я веду группы в соцсетях. Клиенту все это не нужно. Он хочет решить свою конкретную проблему: сэкономить время, увеличить прибыль, отстроиться от конкурентов и т.п.
Как понять, какие проблемы и задачи есть у клиента? Поговорить с ним. Задать вопрос: "А зачем вам нужен сайт? Какие задачи вы хотите решить с его помощью?".
Дальше вам нужно подобрать решение и продать его. Не впарить то, что вы умеете делать. Не ведете группы в соцсетях, но клиенту нужна именно она. Что ж, придется отказаться от заказа или передать ее коллегам. Поверьте, когда клиенту нужен будет сайт, он обратиться именно к вам.
2. Сделайте несколько тарифов.
Когда вы выдаете клиенту только 1 цену - он сравнивает вас с конкурентами. Когда выдаете 3 разных варианта по составу и цене - сравнивает ваши варианты.
Тарифов должно быть три, разных по наполнению и стоимости: эконом, стандарт, премиум. Причем премиум должен быть существенно дороже - в 2-3 раза. Его может купить 1 человек из ста, не важно. Задача премиум-тарифа - продать средний, который намного дешевле, но содержит достаточно много услуг.
3. Не работайте с теми, кто не готов платить.
Бесполезно убеждать клиента, который всегда покупал сайты по 5000 руб. что ваш за 50.000 руб. круче. Вы ему ничего не докажите. Всегда есть клиенты, которые готовы платить много: они видят и понимают ценность услуг. Если вы не новичок, то потратьте чуть больше время и найдите именно платежеспособного клиента.
4. Научитесь продавать свои услуги.
Если вы планируете двигаться как самостоятельный специалист, а не в команде, то качайте навык продаж. Курсы, книги, тренинги - любой способ, но продавать учиться придется. Иначе так и будет получать копейки за то, за что ваши коллеги получают в 4-5 раз больше.
5. Тратьте время и деньги на продвижение себя.
Это про пресловутый "личный бренд". Известным специалистам платят больше, это аксиома. Способ продвижения выберите подходящий для себя: реклама, блог/соцсети с полезным контентом, нетворкинг. Главное, вас должны знать и хотеть купить услуги именно у вас. Даже если они стоят дороже рынка. Сильно дороже рынка.
#дляспециалистов
📌Где искать заказы начинающему фрилансеру?
Первые знания получены, курсы пройдены. Время искать клиентов. И здесь у начинающих специалистов (маркетологов, дизайнеров, таргетологов, смм-щиков и т.п.) начинается ступор: где искать первого клиента?
Но начать нужно не с мест, где искать клиентов. А с нескольких важных аксиом:
1. Искать клиента и начинать работу нужно. Даже если страшно. Даже если боитесь слить чужой бюджет.
2. Если совсем страшно начинать работу самостоятельно, то выхода 2. Первый - идете в помощники к опытному специалисту. Да, оплата будет небольшая, но нужного практического опыта точно наберетесь. Второй вариант - пойти в найм в агентство. На старте можно стажером без оплаты.
Я начинала с агентства. Сейчас выбрала бы вариант помощника. Потому что в агентстве вы будете выполнять только свой пул задач и все. Опытный спец научит вас большему: где искать клиентов, как продавать свои услуги, как работать в режиме 5-10 клиентов, как вести фин. учет, как выходить из конфликтов. Мы прокачаете не только hard skill, но и soft skill. А для фрилансера они часто важнее профессиональных навыков.
3. Честно признайтесь, что вы новичок. Не врите. Вы возьмете заказ, но потеряете репутацию. Во фрилансе репутация часто важнее, чем супер-результаты.
Где же искать клиентов? Я предлагаю 5 простых способов, не требующих вложений и навыков продаж:
1. Друзья, знакомые и знакомые знакомых. Самые лояльные люди, которым будет проще всего продать. Вспоминайте всех, вплоть до внука подруги вашей троюродной бабушки.
2. HH.ru. Ищите вакансии с удаленной занятостью, можно на неполный день. Важно: обязательно грамотно заполните резюме и расскажите о своих результатах (если они были).
3. Партнерство с другими специалистами. Рекомендовать вас могут либо бесплатно (но начинающих вряд ли), либо за деньги (обычно 10% от заказа). Для рекомендации специалист должен быть уверен, что вы дадите результат клиенту или хотя бы вернете деньги. Иначе больше никто никогда вас не порекомендует.
4. Бизнес-чаты и мероприятия в вашем городе. Продавать лично всего проще, чем удаленно. Подготовьте визитки и внятное предложение для бизнеса. Причем продавать в лоб не надо. Сначала знакомимся и устанавливаем контакт, потом предлагаем помощь.
5. Поиск клиентов в соцсетях. Сначала упаковываем страницу и пишем полезный контент. Можно вручную добавлять в друзья потенциальных клиентов и знакомиться. Более сложный вариант - выделить денег и запустить рекламу на свои услуги.
А как вы нашли своего первого клиента? Поделитесь, новичкам будет полезно.
#дляспециалистов
Первые знания получены, курсы пройдены. Время искать клиентов. И здесь у начинающих специалистов (маркетологов, дизайнеров, таргетологов, смм-щиков и т.п.) начинается ступор: где искать первого клиента?
Но начать нужно не с мест, где искать клиентов. А с нескольких важных аксиом:
1. Искать клиента и начинать работу нужно. Даже если страшно. Даже если боитесь слить чужой бюджет.
2. Если совсем страшно начинать работу самостоятельно, то выхода 2. Первый - идете в помощники к опытному специалисту. Да, оплата будет небольшая, но нужного практического опыта точно наберетесь. Второй вариант - пойти в найм в агентство. На старте можно стажером без оплаты.
Я начинала с агентства. Сейчас выбрала бы вариант помощника. Потому что в агентстве вы будете выполнять только свой пул задач и все. Опытный спец научит вас большему: где искать клиентов, как продавать свои услуги, как работать в режиме 5-10 клиентов, как вести фин. учет, как выходить из конфликтов. Мы прокачаете не только hard skill, но и soft skill. А для фрилансера они часто важнее профессиональных навыков.
3. Честно признайтесь, что вы новичок. Не врите. Вы возьмете заказ, но потеряете репутацию. Во фрилансе репутация часто важнее, чем супер-результаты.
Где же искать клиентов? Я предлагаю 5 простых способов, не требующих вложений и навыков продаж:
1. Друзья, знакомые и знакомые знакомых. Самые лояльные люди, которым будет проще всего продать. Вспоминайте всех, вплоть до внука подруги вашей троюродной бабушки.
2. HH.ru. Ищите вакансии с удаленной занятостью, можно на неполный день. Важно: обязательно грамотно заполните резюме и расскажите о своих результатах (если они были).
3. Партнерство с другими специалистами. Рекомендовать вас могут либо бесплатно (но начинающих вряд ли), либо за деньги (обычно 10% от заказа). Для рекомендации специалист должен быть уверен, что вы дадите результат клиенту или хотя бы вернете деньги. Иначе больше никто никогда вас не порекомендует.
4. Бизнес-чаты и мероприятия в вашем городе. Продавать лично всего проще, чем удаленно. Подготовьте визитки и внятное предложение для бизнеса. Причем продавать в лоб не надо. Сначала знакомимся и устанавливаем контакт, потом предлагаем помощь.
5. Поиск клиентов в соцсетях. Сначала упаковываем страницу и пишем полезный контент. Можно вручную добавлять в друзья потенциальных клиентов и знакомиться. Более сложный вариант - выделить денег и запустить рекламу на свои услуги.
А как вы нашли своего первого клиента? Поделитесь, новичкам будет полезно.
#дляспециалистов