Всем привет! Ищем для проведения интервью людей, которые в последние 3 года имели опыт в компаниях, перечисленных ниже. Важно, чтобы этот опыт был не начальным и занимаемая позиция не была стартовой. Если есть такие люди, пожалуйста, отзовитесь в @ibalahnin. От Вас попросим интервью на 30-40 минут, а от нас курс в подарок)

Mckinsey & company
BCG
Bain
PWC
Делойт
Kearney
Oliver Wyman
Ozon

Коллеги, мы совместно с TSQ Consulting готовим небольшую онлайн-конференцию для HR-специалистов

28 сентября в 19:00
Тема «От точечного к системному: как HR становится корпоративным интегратором»

Когда компания находится в процессе изменений и пробует много новых методов, именно HR становится здравомыслящим корпоративным фильтром, который должен отсекать ненужные подходы.
Даже если у собственника горят глаза, системные ошибки не исправляются «трендами», для этого нужен комплексный подход.

Сергей Худовеков (партнер Paper Planes) и Людмила Морозова (сооснователь TSQ Consulting) на вебинаре расскажут:
📎Как HR стать корпоративным интегратором
📎Как выстроить HR-процессы в стройную систему, связанную с бизнес-показателями и стратегией
📎Современные подходы для создания эффективного Employee Experience

Вебинар бесплатный, доступ по регистрации :)
Регистрация по ссылке 👉🏻 https://bit.ly/3AgfzJS

Вчера стартовал новый поток курса Data Driven Marketing, уже прошел вводный урок. Но еще есть возможность записаться и успеть начать обучение.

Курс для тех, кто хочет самостоятельно разработать маркетинговую стратегию и внедрить необходимые инструменты для ее реализации. О чем мы с коллегами рассказываем на обучении:
📌 Как сформировать продукт, который нужен Клиентам (модель QFD и Кано)
📌 Как искать точки роста, которые быстрее всего увеличат прибыль (используем формулу прибыли)
📌 Как выстраивать правильное ценообразование (анализ цены на уровне рынка, конкурентов, сделки)
📌 Как исследовать точки контакта компании и Клиента (модель CJM)
📌 Как изучать аудитории не при помощи соцдема, а через потребности + как их найти (концепция JTBD)
📌 Как привлекать клиентов (модель обратной воронки продаж)
📌 Как увеличивать количество повторных покупок (модель RFM, модель продуктовой воронки)
📌 Как выстраивать позиционирование (модель RDB и EST-модель)

Все эти модули есть в базовом формате курса. Для директоров разработали более продвинутые программы обучения с дополнительными модулями.
Важно, что программы разделены отдельно для B2B- и B2C-рынка. Кейсы, примеры, допматериалы, ДЗ подобраны разные, так как отличия в маркетинга B2B и B2C довольно большие.

Более подробные программы, формат обучения, сроки, расписание есть на сайте.

Как правильно выстраивать отдел маркетинга

Опубликовали новый ролик на YouTube. В нем рассказываю, как правильно определять функции и структуру отдела маркетинга.

Отдельно разбираю наиболее частые ошибки, которые допускают компании в нашей практике при построении отдела маркетинга.
Что это за ошибки или заблуждения:
1. Цели и задачи маркетинга универсальны для всех компаний
2. Отдел маркетинга = отдел продвижения
3. Маркетинг — креативная профессия, поэтому не требует бизнес-процессов и стандартов
4. Существует универсальная структура отдела маркетинга
5. Компетенции маркетологов — инструментальные компетенции
6. Возможно автоматизировать всю работу маркетинга

Как не совершать этих ошибок? И что делать, если уже совершили?
Об этом вы сможете узнать в моем новом ролике по ссылке: https://youtu.be/ZL-xTq4r_II

Коллеги, сегодня Сергей Худовеков (партнер Paper Planes) и Людмила Морозова (сооснователь TSQ Consulting) проводят вебинар для HR-специалистов

Начало в 19:00 (МСК)
Тема «От точечного к системному: как HR становится корпоративным интегратором»

Коллеги разберут на вебинаре следующие вопросы:
📎Как HR стать корпоративным интегратором
📎Как выстроить HR-процессы в стройную систему, связанную с бизнес-показателями и стратегией
📎Современные подходы для создания эффективного Employee Experience

Вебинар бесплатный, доступ по регистрации :)
Регистрация по ссылке 👉🏻 https://bit.ly/3AgfzJS

Коллеги, уже через 7 минут стартует вебинар для HR-специалистов.
Если не успели зарегистрироваться, то вот ссылка в zoom (тут будет проходить вебинар): https://us02web.zoom.us/j/84745759217?pwd=L2lLMzNDbXlqanVFYmtGL1ZQNnpRQT09

Наши партнеры TSQ Сonsulting проводят бесплатный вебинар для HR и руководителей «Межкультурные коммуникации. Как общаться с “другими” без обид и не навредить бизнесу?»
5 октября, 12:00, мск.

Спикер: Walter Schwarz – консультант с 10-летним опытом работы в международных компаниях в контексте межкультурных коммуникаций, специалист по международному менеджменту TSQ Consulting.

В процессе вебинара:
⚡️ Обсудят серию кейсов и факапов, связанных с игнорированием особенностей другой культуры: в выходе на международный рынок, переговорах с партнерами и клиентами
⚡️ Оценят собственный уровень культурной компетенции (СQ)
⚡️ Разберут, как эффективно повысить культурную компетентность (СQ) команды и внедрить ее в корпоративную культуру организации.

👉 Регистрируйтесь: https://bit.ly/3uunmBF

Универсальной структуры отдела маркетинга не существует

Иногда в работе с Клиентами мы сталкиваемся с оргструктурами отделов маркетинга, которые взяты с неких шаблонных решений и практически не адаптированы под конкретный бизнес. Мы, например, часто встречаем организующую схему Хаббарда (уверен, многие про нее слышали).

В действительности нельзя без адаптации под компанию применять некую типовую модель. Особенно в формате «а вот наш конкурент внедрил новую структуру, у них выросло число Клиентов в 1,5 раза».

Давайте разберем на трех примерах, почему в разных ситуациях нужны разные структуры.

📌 Представим молодую компанию, где маркетинг отвечает за привлечение и удержание Клиентов. В таком случае отдел маркетинга удобнее всего структурировать по модели обратной воронки продаж (есть отдельный ролик по воронке тут). Часть отдела будет отвечать за верх воронки и лидогенерацию. Вторая часть будет отвечать за удержание Клиентов и LTV.

📌 В более развитых компаниях отдел маркетинга может делиться на два направления — PMM (Product Marketing Management) и MarCom (маркетинговые коммуникации). Тут маркетинг отвечает уже не только за продвижение, но и за создание продукта. Число сотрудников растет, как и зоны ответственности.

📌 В еще более зрелых компаниях встречаются отделы маркетинга с структурой по 6Р. В таком отделе будут отдельные сотрудники для решения задач разработки продукта, ценообразования, продвижения, позиционирования, исследования целевых аудиторий и улучшения клиентского пути.

Так какие критерии нужно учитывать для определения структуры отдела маркетинга?
Мы в своей практике обращаем внимание на следующее:
1. Оргструктура всей организации
2. Этап развития компании с точки зрения жизненного цикла
3. Штат отдела маркетинга
4. Текущие задачи всей организации и отдела маркетинга в частности
5. Коммуникации и отчетность внутри организации

Если будете учитывать каждый критерий, то структура отдела будет наиболее оптимальной для конкретно вашей ситуации. В перспективе при изменениях в компании отдел маркетинга также будет меняться. Это абсолютно нормально.

Универсальных инструментов отдела маркетинга не существует

Продолжаю серию постов об ошибках и заблуждениях при построении отдела маркетинга.

Еще одна ошибка при определении задач маркетинга — полное копирование инструментов других игроков рынка или других отраслей. Часто собственник или директор по маркетингу приходят на конференцию, им там рассказывают прекрасный кейс про внедрение программы лояльности и рост выручки в 2 раза за год. После этого сразу же появляется срочная задача «внедряем как можно быстрее программу лояльности, будем как эта компания с успешным кейсом». В реальности такое приводит в лучшем случае к отсутствию изменений в выручке, а в худшем — к убыткам. Такое происходит не всегда, но чаще всего. Причина — любой инструмент маркетинга должен адаптироваться под ситуацию в конкретной компании.

Давайте разберем на примере, который часто привожу на лекциях.
Представим, что есть два магазина. У них одинаковая выручка, но ее структура отличается (смотрите на картинку, чтобы лучше понять).
Структуру выручки смотрим по модели LCPuDQ (лиды*конверсия*средняя стоимость позиции*число позиций в чеке*частота покупок).

📌 1й магазин. 320₽ (выручка) = 100 (лидов) * 0,4 (конверсия) * 2 (число позиций в чеке) * 2 (средняя стоимость позиции) * 2 (частота покупок)
📌 2й магазин. 320₽ (выручка) = 50 (лидов) * 0,8 (конверсия) * 1 (число позиций в чеке) * 8 (средняя стоимость позиции) * 1 (частота покупок)

Мы видим, что выручка магазинов одинаковая. Но зарабатывают они совершенно по-разному. В первый ходят чаще и покупают более дешевые продукты. Во второй приходят реже, но покупают что-то дорогое.

Задачи отделов маркетинга в части развития этих магазинов будут совершенно разными. Первому магазину нужно работать над ростом конверсии (оптимизация точек контакта) и увеличением стоимости позиций в чеке (через анализ и управление ценообразованием). Второму магазину необходимо увеличивать частоту покупок и количество товаров в чеке (внедрение программы лояльности).

Резюме.
При определении задач и выборе инструментов в отделе маркетинга предварительно необходимо анализировать ситуацию в компании, выделять ключевые проекты, а уже после ставить задачи. Всегда опирайтесь в первую очередь от своей компании, а не от неких якобы универсальных инструментов и фишек.

В отделе маркетинга не нужно автоматизировать абсолютно все

Продолжаю серию постов об ошибках и заблуждениях при построении отдела маркетинга.
Одно из самых больших заблуждений (которое особенно активно развивается в условиях цифровизации) — можно автоматизировать все процессы и работать без сотрудников.
Здесь речь идет про инструменты вроде чат-ботов, автоматизированных CRM, сервисов автоматического создания контента и т.д. Руководители исходят из позиции, что автоматизация позволит со временем отказаться от сотрудников, которых нужно обучать, удерживать, мотивировать, оплачивать и т.д.

У такого подхода есть три ловушки:

📌 1. Компания автоматизирует хаос
В отделе нет построенных и понятных бизнес-процессов. У некоторых руководителей есть ощущение, что автоматизация позволит избавиться от происходящего хаоса. Но по факту автоматизация только ухудшает ситуацию.
Пример. Сотрудники отдела продаж хаотично готовят и отправляют КП. РОП решает внедрить CRM, чтобы сократить объем бардака в отделе. Но из-за отсутствия понятных процессов сотрудники просто тратят дополнительное время на ведение CRM + сеют хаос в самой системе. Это только ухудшает ситуацию.

📌 2. Машина не умеет интерпретировать
Машина реже ошибается, лучше считает, быстрее обрабатывает данные. Но она не сможет корректно интерпретировать ситуацию и вырабатывать решения. Именно поэтому всегда должен быть человек, который будет определять дальнейшие действия.
У вас может быть хороший дашборд с аналитикой, который каждый день собирается в Power BI. Но только сотрудник по этим графикам сможет определить стратегические и тактические шаги.

📌 3. Страдает сервис
Отделу маркетинга важно лично слушать своих Клиентов. И для улучшения продукта/услуги, и для улучшения текущих процессов взаимодействия.
Представим, что вы полностью автоматизировали коммуникацию с текущими Клиентами. Такая ситуация не очень понравится наиболее значимым из них. Может дойти вплоть до завершения сотрудничества.
Поэтому в процессе автоматизации взаимодействия лучше всего делить ваших клиентов на группы (наиболее/наименее значимые). И для более важных автоматизировать как можно меньше.

Резюме. Автоматизация действительно важная составляющая развития отдела маркетинга. И сегодня все больше задач и процессов можно делать быстрее, лучше, дешевле за счет нее. Но помните, что автоматизация нужна не всегда и не всем.
Сначала вы должны определить цели и задачи, стандартизировать процессы для их реализации, а только потом плавно приступать к автоматизации.

Я часто пишу о разных маркетинговых моделях, но редко показываю их реализацию в компаниях. В первую очередь это связано с конфиденциальностью данных. Далеко не все готовы делиться внутренней информацией.

Сегодня собрал несколько графиков, которыми с нами поделились студенты курса Data Driven Marketing, и дали разрешение на публикацию. Все графики были построены самостоятельно в рамках курса.
Там будут небольшие опечатки, на суть это никак не влияет :)

📌 Брейкдаун
Декомпозиция выручки компании до составляющих вместе с оценкой увеличения каждого параметра.
Зачем нужна: Позволяет определить, на какой параметр и на сколько надо влиять для общего роста прибыли. В основе метода лежит формула прибыли, подробнее про которую можно узнать в моем видео по ссылке: https://www.youtube.com/watch?v=D4-MIHHAYO0&t=688s

📌 EST-модель
Лепестковая диаграмма, которая показывает проявленность характеристик у вас и конкурентов. Например, у какой компании (по мнению аудитории) самые низкие цены или самый широкий ассортимент
Зачем нужна: Показывает, какие характеристики лучше/хуже проявляются в вашей компании. В дальнейшем это влияет на позиционирование или операционные процессы.

📌 Оценка факторов выбора
Показывает важность каждого фактора выбора с точки ваших Клиентов и не Клиентов.
Зачем нужна: Для разработки/корректировки позиционирования, чтобы лучше попадать в ожидания Клиентов.

📌 Продуктовая воронка
Модель продажи продуктов/услуг одному Клиенту для максимизации LTV. Наиболее распространённый фреймворк из данного списка.
Зачем нужна: Для выстраивания поэтапной продажи продуктов Клиенту, увеличивая с каждой последующей сделкой размер и стоимость продукта.

Если вы хотите научиться строить такие графики для своей компании и улучшать на их основании маркетинг, то можете записаться на наш курс Data Driven Marketing. Старт ближайшего потока через 2 недели.
Ссылка на курс тут.

Мы в Paper Planes перешли с Asana на Click Up. Рассказываю наш опыт.

Я уже писал, что у нас в Агентстве внедрена Asana и даже рассказывал, как мы ее используем. Вот тут отдельный пост.

Но мы всегда ищем варианты оптимизации процессов, поэтому решили протестировать новый сервис для проектной работы — Click Up. Он призван связать воедино проекты как проекты и внутренние инициативы компании (от собственного маркетинга и продаж до задач автоматизации финансового менеджмента организации). Проекты, к слову, делятся на стратегические (имеют четкие начало и конец) и абонентские. Это накладывает разные требования к их ведению в таск-трекерах.

Почему вообще выбор пал именно на Click Up?
Мы уверены, что с масштабированием бизнеса (больше проектов, больше людей, сложнее проекты) и/или в случае возникновения сложностей необходимо в первую очередь искать причину в системе – так ли мы планируем, те ли у нас продукты, так ли мы оцениваем сроки проекта, загруз людей, то ли выносим в повестку совещаний. От проектной системы (Click Up) мы ждали, прежде всего, подсказок в ответах на эти вопросы – чем больше информации и данных, чем больше «взглядов» на проблему может предоставить система, тем большим количеством информации обладаем для принятия управленческих решений.

Теперь конкретнее. Какой функционал позволяет решать обозначенные задачи:
📌 Виды представлений проекта
Можем смотреть в формате листа, канбана, диаграммы Ганта, дашборда. В Click Up есть отдельный удобный вариант представления проекта в виде майнд-карты, что подходит для Change-сессий и больших проектных совещаний;
📌 Управление загрузом сотрудников
Нас интересуют процессы более зримого управления загрузом, а также скоростью реализации задач. В Click Up есть встроенный трекер задач, а также оценка каждой задачи по срокам (+ оценка сложности задачи по баллам), что позволяет тречить эффективность и производительность;
📌 Создание персонализированных бордов
На уровне задач можем создать иерархию задач (таски, сабтаски) и таким образом делить блоки работ + прошивать одну и ту же задачу сразу в несколько проектных «бордов». Таким образом, например, проектный менеджер и руководитель отдела смотрят по-разному на один и тот же блок работ;
📌 Решения для ассинхронной коммуникации
Мы не большие сторонники удаленных форматов работы, потому что уверены, что в консалтинге крайне важна скорость обучения, которая через удаленные форматы сложна. Тем не менее, объем проектов не позволяет физически совместить расписания всех, поэтому активно работаем над управлением уведомлениями (чтобы все были в одном инфополе) и репортированием. Для этого в Click Up есть удобный формат заметок с постановкой ТЗ (киллер-фича — встроенный функционал для записи скринкаста).

Это первые наблюдения, которые могу выделить за месяц работы в Click Up. В дальнейшем, уверен, найдем еще несколько удобных особенностей. Позже расскажу про наиболее интересные.

Поделитесь своими находками в области систем управления проектами. Интересно, кто и почему выбирает те или иные системы!

P.S. Это не рекламный пост, а не более чем наши личные наблюдения.

Коллеги, на следующей неделе провожу вебинар

18 октября в 19:00 (мск)
Тема «Маркетинг данных. Как использовать в своей компании?»

Разберу следующие вопросы:
• 4 подхода в работе с данными
• Как данные помогают определить рычаги роста прибыли
• Как использовать данные в работе функции маркетинга
• Как быть, если у вас сейчас мало данных

Отдельно обязательно отвечу на ваши вопросы по ходу вебинара. Можете даже заранее их написать в комментариях к этому посту. Ответы встрою в лекцию :)

Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.

Коллеги, привет!
Сейчас мы проводим большой исследовательский проект по изучению рынка стартапов в IT-рекрутменте, выявлению драйверов и барьеров роста и определению дальнейшего вектора развития.
На данный момент мы находимся в поиске экспертов, специализирующих на найме IT-специалистов (как внутри компаний, так и специалисты из Агентств), для проведения интервью по 30-40 минут (спрашиваем про мысли/чувства/оценки относительно развития рынка)

В обмен от себя предлагаем:

1. Поделиться результатами исследования и/или
2. Поделиться доступом к курсу «Добро пожаловать» – https://paper-planes.academy/marketinghr
3. Я не знаю, может у нас что-то еще есть, чем можем поделиться.
Про что спрашиваем:
1. Потребности бизнеса в найме IT-специалистов: профиль кандидатов, требования к опыту работу, hard и soft skills
2. Какие проблемы с наймом IT-специалистов существуют сейчас
3. Факторы выбора рекрутингового агентства при найме IT-специалистов
4. Требования к составу и качеству услуг в IT-рекрутеров

Подскажите, есть ли среди моих подписчиков специалисты, готовые поучаствовать в исследовании? Буду очень благодарен отклику (записаться можно по ссылке – https://ru.surveymonkey.com/r/63QH79S)

Как привлечь новых клиентов и развивать существующую базу?

Вы найдете ответ на бесплатной конференции Jivo Sessions, где я буду выступать 📆8 ДЕКАБРЯ в 16:30 (Мск) с темой «Управление лояльностью Клиента на основе данных».

Вы узнаете, что такое на самом деле пользовательский опыт и какое главное правило работы с опытом вашего Клиента. Обсудим, как правильно применять триггеры, выбрать механики лояльности и бороться с оттоком.

Регистрируйтесь сейчас, количество билетов ограничено!