В чём гениальность вашего продукта?

Ко мне тут обратился друг с идеей открыть кальянную. Ну и поехали мы с ним в кальянную разгонять мысли по платформе бренда.

И вот, чем я хочу с вами поделиться: дело в том, что 9 из 10 стартаперов называют идеями незначительные и, как правило, только внешние улучшения уже знакомых всем бизнесов: здесь сделаем поярче, тут добавим фишечку, тут уберем лишнее.

Такие «идеи» редко взлетают, потому что им не хватает мощности и преимуществ для переключения людей с продукта, к которому они привыкли, на новый, с улучшениями.

А принцип простой: если улучшенная идея стоящая,
а не просто проходная фишка, то её нужно максимально развивать, усиливать и доводить до крайности, чтобы сделать на ней главный акцент
при продвижении продукта.
Иначе зачем это улучшение вообще нужно?

Если среди вас, мою любимые фоловеры, есть предприниматели, то напишите под постом все фишки улучшения вашего продукта
по сравнению со всеми известными вам существующими продуктами
и мы вместе попробуем довести их до крайности.

Экономика впечатлений

После обеда я люблю прогуляться пару сотен метров за кофе в Сибаристику. И это при том, что у нас в офисе стоит профессиональная кофемашина Franke и есть профессиональный бариста. В моем случае дело не в кофе, а в смене обстановки и в ритуале.

И вот о чем подумал: а когда я в последний раз покупал кофе ради самого кофе? Кажется, что оооочень давно.

***

Человечество прошло долгий путь — от продажи сырья к производству товаров и сервисной модели до экономики впечатлений.
Раньше человеку были доступны только сырые кофейные зёрна в мешках. Позже — молотый кофе. Несколько десятков лет назад стало модно и доступно пить кофе в ресторанах и кофейнях.

Но сегодня нам этого мало. Мы хотим вместе с чашечкой кофе (а иногда и вместо) получить особенные эмоции и готовы платить за это значительно больше. Почему так?

Потому что мы покупаем готовый продукт и у нас стало много свободного времени, которое мы стремимся уделить себе.

Экономика впечатлений — не про развлечения. И рождается восприятие не в маркетинговых стратегиях на бумаге, а в точках взаимодействия бренда с клиентом.

Яндекс, МТС, Surf Coffee, Dostaевский и большие торговые центры типа «Мега» не продают товары и услуги, они продают впечатления, опыт и эмоции, потому что помогают людям чувствовать свою уникальность, принадлежность к клубу избранных.

Именно позитивные эмоции делают нас счастливее, чем просто вещи, и за счастье люди готовы больше платить.

Человек в центре внимания

Ещё лет 20 назад крутым считалось всё что угодно, лишь бы это было покрыто золотом. А недоступность и ограниченность предложения притягивали потребителей как магнит.

Сегодня акцент сместился
с эксклюзивности и экстравагантности в сторону... человечности.

Да-да, именно человечности. Люди больше не доверяют корпорациям и их вылизанным коммуникациям, не хотят смотреть на идеальных моделей и сверхлюдей, которых не бывает в реальной жизни. Да, мы по-прежнему покупаем лучшую версию себя, но разрыв между желаемым
и действительным сильно сократился.

Люди выстраивает отношения с брендами как с другими людьми, поэтому сегодня прежде, чем совершить покупку, потребители интересуются, насколько бренд аутентичен, обладает характером и человеческим лицом.


По этой причине так популярны сторис везде: инста, вк и даже телега. В сторис можно подсмотреть за неподдельной и лишённой лоска настоящей жизнью. Причём не только звезд. Часто истории обычных
людей оказываются интереснее
и более захватывающими, чем срежиссированные сторис селебов.

А у вашего бренда есть человеческое лицо? За ним интересно наблюдать? Вы ведёте сторис «по принуждению» или оттого, что переполняет изнутри?

Кстати, а за кем вы следите особенно ради сториз?

Знаю, они это не увидят, но все же задам вопрос вслух: люди, которые отписываются после смены фотографии в канале, что с вами не так?))

Любой бизнес — это взаимоотношения

Нет ничего более тупого, чем спор о различиях В2В и В2С маркетинга.

Потому что мы продаём товары и услуги не организациям, а людям, которые в них работают.

Соответственно, у этих людей есть эмоции и чувства, страхи, желания и определённые мотивы для совершения покупки.

Да, мотивы многодетного отца
и директора отдела закупок, безусловно, будут отличаться, нужно только помнить и понимать, что на работе не нужно быть многодетным отцом, а дома не нужно быть директором отдела закупок.

Каждому контексту — свои эмоции и мотивы.

И ещё одно странное разделение — классификация компаний на товарные и сервисные. Большинство товарных компаний рано или поздно начинают предлагать услуги, чтобы повысить доходы, а большинство сервисных компаний превращают свои услуги в продукт, чтобы те лучше продавались.

Именно поэтому, во-первых, выстраивать отношения нужно не с компаниями, а с людьми.

А во-вторых, не зацикливаться на товарах или услугах, а думать над более полным решением задач клиентов.

Всем кайфового субботнего утра)

Покидайте в комменты ваши утренние фотки)

Главный маркетинговый рычаг

Можно сколько угодно топить
за эко, био, гендерное равенство, саморазвитие и прочие тренды, но во все времена для любых продуктов самым главным стимулом к покупке был, есть и будет... страх!

А страхов, собственных и навязанных, у людей полно:
1. не успеть;
2. потерять;
3. быть отвергнутым;
4. быть не как все;
5. сделать неправильный выбор;
6. упустить выгоду;
7. быть неидеальным;
8. проиграть гонку;
9. не получить желаемое;
10. упустить время;
11. остаться в одиночестве...

Люди часто не знают, чего хотят, но всегда знают, чего они точно не хотят. Страх — очень сильная эмоция, которую сложно объяснить и преодолеть, однако использовать её в маркетинге нужно экологично, не подвергая потребителя чересчур неприятным переживаниям, иначе можно нарваться на отталкивающий эффект.

И снова про англицизмы

У меня тут был серьезный разговор с клиентом. Он был недоволен нашей командой. Я позвонил, чтобы получить обратную связь.

Спрашиваю: расскажите как вам общение? как идёт процесс ?
Клиент отвечает: меня бесит. Бесит, что команда говорит с нами на разных языках.

В этот момент я начинаю напрягаться, потому что для меня фраза «говорить на разных языках» означает, что менеджер не слышит пожелания клиента, дизайнеры вообще предлагают не то.

Клиент продолжает: команда говорит с нами на разных языках и использует очень много англицизмов, которые мы не понимаем. Ну что это за слово тайминг? Неужели его нельзя заменить на график? Что это ещё за слот? Откуда я знаю что вы имеете ввиду? Или Бриф? Напишите анкета.

Я спросил: а по самой работе команды какие у вас нарекания ?
И клиент ответил, что у ENDY лучшие проектные менеджеры, с которыми он имел дело: тактичные обязательные исполнительные аккуратные и всегда в тайминге, то есть в графике.

Вывод из этого разговора такой: есть разные типы мышления. Для одних людей задержать проект на полтора года и превысить бюджет на 1 000 000 000 рублей — не критично. Критично для них будет то, что вывеска на этом объекте висит криво. Это называется внимание к деталям. И для некоторых людей мелочи решают всё, потому что у них индуктивное мышление.

Нужно просто быть внимательными на старте и подмечать такие детали, чтобы они не сказались на процессе работы.

🥳 Маркетинг —
это борьба со скукой

🧠 Наш мозг ленив и стремится экономить энергию, избегая сложных интеллектуальных задач. Если же мозг активно работает, то его энергопотребление может достигать 25% всей энергии организма.

😴 В таком режиме происходит быстрое истощение, поэтому мозг физически не может думать долго, потому что в результате организм ослабнет и наступит нервное истощение. Поэтому я стараюсь писать для вас короткие посты)

🛑 Мозг на подсознательном уровне блокирует всё, что, по его мнению, не представляет интереса, то есть скучное. А замечаем и сознательно оцениваем мы только интересное (или представляющее угрозу).

🌀Поэтому первая и главная задача маркетинга — найти способы прорваться через блокировки мозга, воздействуя на подсознание на уровне эмоций.

👨🏻‍🏫А всякие логические аргументы, которые люди используют для обоснования своего выбора, привести в рекламе во вторую очередь.

👩‍🎤Короче, не надо бояться экспериментировать со способами разрыва шаблонов для привлечения внимания покупателей.
Быть дерзким, необычным, смешным — запоминающимся.

☠️ Избавьте клиента от страха пропустить что-то важное

🧔‍♂️Мы, миллениалы, больше других страдаем от синдрома FOMO — Fear Of Missing Out — страха потери упущенного времени. Всё потому, что мы выросли в эпоху бурного развития технологий и событий.

📆 Именно поэтому, по статистике, более 50% билетов на мероприятие или курс покупают в последние два дня. Хотя реклама может крутиться и 2–3 недели.

⚡️ Почему? Потому что у нас выработался паттерн поведения: принимать решения в цейтноте и ценить то, что успели урвать в последний момент, а не что-то, чего много и есть у всех. Да, вот такая садо-мазо психология. Продавая миллениалам, глупо это не использовать.

🙅‍♂️Главное — не создавать фейковое ощущение спешки, в которое человек не поверит, типа «на онлайн-курсе осталось 5 последних мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончиться не могут. Поэтому если увидите такое — знайте, вас разводят. Я б не стал вписываться.

🫡Поэтому потрудитесь придумать к своему предложению убедительную причину, почему оно имеет ограниченный срок действия.

💪🏻Силы, которые влияют на выбор клиента

↔️ В процессе выбора на клиента действуют четыре силы — две хотят перемен, а ещё две оставить всё, как есть. Вот они:

1. Желание избавиться от проблем с текущим решением.

2. Стремление получить достоинства нового решения.

3. Тревога и боязнь перемен.

4. Привязанность к текущему решению.

🤷🏻Клиент не знает, окажется ли новое предложение выгодным и лучшим по сравнению с его текущим выбором. Поэтому не стоит сильно упирать в оффере на новизну и уникальность.

👯‍♀️Лучше привести в сравнение что-то знакомое и понятное, но с новыми свойствами.
В конце концов, задача продать, а не потешить самолюбие и ЧСВ.

Ребят, я поймал жесткий вирусняк и со среды меня срубило с температурой 39.

Так что не теряйте и берегите себя)

Болеть опасно тем, что появляется куча свободного времени. Думать не получается, а получается думскроллить и серфить по разного рода треш-ресурсам.

Например, я нашел китайскую инструкцию по безопасности на стройке… трешак полный))

Когда мы решали аналогичную задачу для «Газпром нефти», то были мягче раз в 500, но даже такой подход позволил сократить травмы на производстве.

Китайцы не церемонятся. Как вам?

🌃 Говорят одна картинка лучше 1000 слов. А я считаю наоборот. Сейчас объясню.

🦸🏻‍♂️Вместе с нашим креативным директором Женей Грань разгоняли идею, что всё есть текст. Мы смотрим на картинку и описываем ее себе в голове, думаем мысли тоже словами, если хотим что-то сделать, то у каждого действия есть название.

👨‍💻 Возможно, картинка действительно нагляднее, но продают не красивые картинки на сайте или в рекламе.

💡 Идея должна быть сформулирована ясно, однозначно, понятно и конкретно.

📣 Продают — слова. Поэтому важно прояснить своё сообщение, очистить его от мусора, иначе люди не станут слушать.

🎁 Даже если у вас лучший товар или услуга на рынке, вы всё равно проиграете тем, чьё предложение изложено понятнее.

🙋‍♂️ Поставьте себя на место клиента. Что конкретно вы хотите сказать? Будет ли понятным ваше сообщение непрофессионалу? Его можно прочесть и пересказать слово в слово? Понимают ли люди, почему ваши услуги обязательно надо приобрести?