😥 Что делать, если продукт не продается

Разведем немного паники — у многих стартапов могут закончиться деньги в 2024 году. По крайней мере так считает Элад Гил, серийный предприниматель и инвестор, за спиной которого 40 «единорогов».

В ответ на это Ленни Рачицки в своем блоге дал 7 советов для тех, кто хочет изменить ситуацию в лучшую сторону:

1. Пообщайтесь с пользователями и увеличьте выборку для интервью.

Этот твит от CPO Gusto Томера Лондона — вместо тысячи слов.

2. Измените ЦА. Вместо того, чтобы убеждать одних людей, что им нужен ваш продукт, попробуйте продать его другим. Так, изначально фаундеры Pinterest хотели работать с tech-экспертами, а совершенно случайно обнаружили, что их аудитория — 30-летние блогерки.

3. Измените подачу продукта. Возможно, люди банально не понимают, как ваше решение может им помочь. Ленни приводит в пример SAP, которые превратились из «убийцы Microsoft Access» в «встраиваемую базу данных для мобильных устройств».

4. Проведите Kickstart — маленькую, но эффективную кампанию по привлечению первой тысячи юзеров. Расскажите о продукте друзьям и коллегам, проведите запуск-вечеринку, снимите виральный контент в соцсетях — это не гарантирует успех, но попробовать стоит.

5. Измените направление. Сконцентрируйтесь на том, что работает, даже если нужно будет изменить продукт полностью. Так сделали в Slack, когда превратили игру Glitch в корпоративный мессенджер.

6. Дайте этому еще немного времени. Product Market Fit нельзя найти быстро, и это нормально. Многие известные компании нашли PMF спустя несколько лет после запуска (подробнее с примерами тут).

7. Двигайтесь дальше. В мире достаточно «зомби-компаний», которые живут ради того, чтобы просто не умереть. Да, можно найти PMF спустя 5 лет, как было с Figma, но это исключения из правил. Ленни уверен, что закончить работу над неуспешным продуктом — это не провал, а возможность начать все сначала.

«Отпусти и забудь», как говорила одна принцесса.

🔼 Пирамида потребностей пользователей

Юзеры — тоже люди. У них есть свои потребности, желания и эмоции. И те команды, которые помнят об этом, создают лучшие продукты.

Эксперт по Customer Service Шеп Хайкен сделал универсальную шпаргалку по потребностям пользователей. Как и пирамиду Маслоу, ее нужно читать снизу вверх: сначала закрывать первичные потребности и только потом переходить на уровени выше:

1. Техническое состояние. Продукт должен банально работать и включать в себя все необходимые функции.

2. Доверие и безопасность. Юзер хочет чувствовать себя защищенным как до, так и после совершения покупки. Заслужить доверие можно благодаря прозрачным условиям, заботе о данных и комфорте пользователя. Любая деталь может испортить впечатление, например, сложная процедура возврата товара или услуги.

3. Идейная совместимость. Разделяете ли вы ценности юзеров? Согласны ли вы и ваши клиенты с тем, как продукт должен решать запросы и проблемы? Мэтч по таким важным вопросам — важный шаг к построению базы лояльных пользователей.

4. Признательность. Когда юзеры выражают благодарность за ваш продукт с помощью денег, они ждут в ответ того же. Дарите подарки и скидки постоянным клиентам и economic buyers — покажите, что они для вас важны.

5. Эмоциональная связь. На этом этапе можно отследить качество бренд-стратегии. Пользователь должен доверять вам, гордиться, что пользуется вашим продуктом. Если ему с вами хорошо — он останется надолго.

Сохраняйте, чтобы время от времени проверять, не упустили ли вы один из шагов 👀

Продукты до того, как стали известными 😎

Что объединяет YouTube, Slack и Loom? В свое время команды этих продуктов провели пивот, который повернул все дальнейшее развитие сервисов на 180 градусов. Именно это решение и подарило нам известный видеохостинг, корпоративный мессенджер и скрин-рекордер.

А что из себя представляли эти три продукта до того, как стали популярными, можно посмотреть в нашем новом Reels

* Reels в Instagram, компания принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской организацией.

Как навести порядок в работе

Перед вами — пример организации работы, которым поделился руководитель направления продуктовой культуры в МТС Евгений Селиверстов. С помощью этого алгоритма можно расставлять по полочкам любые рабочие процессы:

1. Воронка идей — сюда попадают все ad hoc-задачи, которые приходят командам, в том числе, от смежных отделов и продуктов.

2. Бэклог гипотез — сюда попадает только то, что соответствует стратегии продукта, приоритетам по текущим метрикам и CJM. Это обязательные условия, через которые фильтруется любая задача, цель и гипотеза.

3. Валидация гипотез — здесь подключаются команды разработчиков, аналитиков и дизайнеров. Они помогают с проектированием и оценкой исследований.

4. Бэклог экспериментов — сюда попадают все положительно поверенные гипотезы.

5. Проектирование экспериментов — на этом этапе, собственно, создаются сами эксперименты;

6. Разработка — здесь мы производим и проводим наши эксперименты;

7. Анализ результатов — здесь мы смотрим на метрики и принимаем решение о дальнейшей судьбе функции.

Сохраняйте и пользуйтесь, чтобы в процессах всегда был порядок.

А в подписке Epic+ Евгений рассказал больше о внутренней кухне МТС и поделился полезными советами по построению продуктовой культуры. 👀

🔎 Как найти ICP

ICP или Ideal Customer Profile — во многом недостижимая мечта для продуктовых команд в B2B. В мире попросту не существует столько целевых групп, которые могли бы полностью обеспечивать функционирование того или иного сервиса. Тем не менее, к ICP нужно стремиться, и сделать это не так сложно.

Ленни Рачицки считает, что ICP должен быть максимально подробным. Чтобы сузить свою ЦА, составьте портрет идеального покупателя, используя всего три характеристики. Это может быть тип клиента, вид деятельности, проблема или запрос.

Например:

📌 Figma — mid-stage компания, для которой предельно важен внешний вид продукта, имеет дизайнеров в штате.

📌 Canva — фрилансеры или SMB, в сфере SMM, постят контент в Instagram* и Pinterest

Вряд ли вы найдете достаточно клиентов, которые будут подходит под ICP. Но такое упражнение помогает не забывать, для кого и зачем команда делает продукт.

Для B2C Ленни советует поразмышлять над Super-Specific-Who — до смешного подробным описанием целевой группы. Именно с проработки такого портрета начиналась работа над многими известными продуктами: Netflix, TikTok, Airbnb, Tinder.

Посмотреть примеры Super-Specific-Who можно в нашем посте в другой социальной сети 👀

* принадлежит Meta, которая признана экстремисткой в РФ

(Не)добрый понедельник, коллеги!

Первая задача на неделе: опишите свою команду названием фильма, сериала или шоу.

Наш вариант в прикрепленном видео, не копируйте 🌝

🧠 Что будет с AI в 2024: роадмап

Прошлый год был прорывным для искусственного интеллекта, но на этом нейро-пути не заканчиваются. Head of Product в Deutsche Bank Биджит Гхош уверен, что в 2024 будет еще больше важных инноваций в AI. Вот таким роадмапом он поделился в своем блоге:

📌 Q1: Google запустит Gemini Ultra, менее крупных моделей с открытым исходным кодом станет больше, по своей эффективности они приблизятся к уровню GPT-3. Вырастут инвестиции в AI-робототехнику — самоуправляемые автомобили и даже роботы-помощники для дома и работы.

📌Q2: Meta* запустит LLama 3, которая догонит по уровню эффективности GPT-4. Чтобы и дальше конкурировать с крупными игроками, OpenAI выпустит GPT-4.5. Открытая AI-экосистема Mistral привлечет большие инвестиции, что заставит гигантов индустрии пересмотреть политику closed-source.

* признана экстремисткой в РФ

📌Q3: Чтобы укрепиться в позиции лидера на рынке, OpenAI выпустит GPT-5. В свою очередь, Mistral и другие стартапы доведут малые языковые модели до уровня GPT 4-ой версии. AI научится делать видео и картинки, которые не будут вызывать эффект зловещей долины. А половина от всего написанного кода в этом году будет написана нейросетями.

📌Q4: Возросший хайп по AI снова столкнется со сложностями внедрения нейросетей в повседневную жизнь. Перегрузка рынка игроками усложнит выбор «той самой» нейросети. Общество и государства обратят свое внимание на этические и макроэкономические проблемы, которые вызывает AI — он уже выводит отрасли из строя, а у некоторых моделей появляются намеки на самосознание.

Согласны с прогнозами Биджита?

🤩 — да, нас ждет великое нейро-будущее!
🤨 — нет, таких быстрых запусков и апгрейдов точно не будет

Как не профакапить внутренний стартап

На EGC'23 выступил Андрей Критилин, Head of Product в Циан.Сделка. Эксперт рассказал, как в компании с нуля создали свою транзакционную модель.

Андрей поделился, как искать продакта для нового продукта, кардинально отличающегося от главной бизнес-модели, а еще честно рассказал про челленджи, с которыми придется столкнуться любому внутреннему стартапу.

🪄 Посмотреть доклад полностью можно в подписке Epic+.

Приглашаем на Epic Product Marketing Meetup

Мы снова собираемся всем комьюнити в офисе Epic Growth в Москве, чтобы поговорить о самом важном — работе 🌚

В этот раз главной темой встречи будет продуктовый маркетинг. Мы позовем экспертов из топовых российских компаний, чтобы они на своем приемере рассказали и показали, как подружить два разных отдела.

Ведь и правда — продукт и маркетинг не могут существовать отдельно:

• О крутом продукте никто не узнает без маркетинга
• Даже самое крутое продвижение не спасет слабый продукт

Митап будет особенно полезен маркетологам, продактам и руководителям, которые хотят оптимизировать работу команд. В программе планируются выступления спикеров с докладами, панельная дискуссия и нетворкинг.

А главное — ивент бесплатный, нужно только зарегистрироваться.

Собираемся 21 февраля в 17:00 в офисе Epic Growth. До встречи!

🎫 Зарегистрироваться на митап

P.S. Посмотреть, как проходил предыдущий митап, можно по ссылке в разделе «актуальное»